Internacional. Una de las definiciones académicas más simples sobre publicidad, la describe como la herramienta que brinda al consumidor la opción de comprar. Por lo regular, las grandes campañas de televisión, cine o radio, requieren de fuertes inversiones económicas por conceptos de producción, creación y tiempo de transmisión. Es por eso, que una alternativa rentable pero efectiva está en la promoción de ventas al consumidor.
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Para el analista y catedrático Don E. Schulz, esta rama del marketing se encarga de crear pequeños pero poderosos incentivos dirigidos a públicos específicos. Ya sea a través de cupones, tarjetas de descuentos o de clientes frecuentes, a la hora de planear una campaña de promoción de ventas es indispensable conocer estos 4 tipos de consumidores básicos en el mercado:
1.-Leal
Como lo marca en su libro “Sales Promotion Essentials”, el cliente leal es aquella persona que compra el producto la mayor parte del tiempo. Para este tipo de público, la estrategia de venta debe girar en torno al refuerzo de su compromiso con la marca a fin de incrementar su consumo. Al cliente leal se le incentiva a través de un marketing fraterno, con tarjetas de cliente consentido o frecuente, paquetes de compra o premios esporádico por acumulación de puntos.
2.-De la competencia
Estas personas consumen los artículos de la competencia y la estrategia es proporcionalmente inversa: la campaña de promoción de ventas debe buscar romper la lealtad del consumidor con su marca. Esto se logra mediante campañas que demuestren la superioridad de los artículos de la empresa. Los sorteos, concursos o premios ayudan a generar interés y cambiar el foco de atención.
3.-Reemplazadores de marcas
Schultz señala que este tipo de público específico es muy difícil, ya que cambian de marcas de forma habitual y buscan siempre la variedad dentro de la misma categoría. Con este consumidor, la estrategia de promoción debe ser simple: la persuasión y el convencimiento de acudir a nuestra marca con mayor frecuencia. Esto se logra con cualquier promoción (cupones, tarjetas de descuento o paquetes) que reduzca costos sobre el precio del producto.
4.-Por precio
Este tipo de cliente busca siempre lo más barato del mercado. Es por eso que la estrategia de promoción de ventas debe llamar la atención con precios bajos o, en su defecto, proveer valores agregados que resten importancia al precio. Reembolsos de porcentajes o precios igualados a la marca de las competencias son ejemplo de este tipo de estrategias.
Es de vital importancia que los gerentes de marketing entiendan a la perfección este modelo de negocios, ya que su correcta aplicación en la práctica cotidiana contribuye en gran medida al incremento de la clientela a corto plazo y de las ganancias generalizadas de la empresa.
