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El marketing es una disciplina que busca constantemente comprender mejor a los clientes y satisfacer sus necesidades lo más eficientemente posible. Desarrollar y gestionar mejor las relaciones con nuestros consumidores se ha convertido en una de las tendencias más marcadas en las últimas décadas.
Cada día surgen nuevas herramientas, métodos y técnicas que nos permiten potenciar nuestros productos y marcas y que finalmente se traducen en ayudarnos a hacer mejor lo que “mejor sabemos hacer”. Sin embargo, hay un denominador común que podemos encontrar intrínseco en cada acción de marketing bien ejecutada. Un factor que si logramos identificar, adaptar y desarrollar apropiadamente, incrementará drásticamente las probabilidades de éxito de nuestra marca o producto.
Entendamos que el consumidor tiene un razonamiento simple y a la vez complejo. Su lógica cubre básicamente aspectos que son relevantes para él mismo, por lo que no necesariamente juzga objetiva o “acertadamente” a la hora de comprar. Así pues, no sería de extrañarse que en determinada situación un cliente no escoja el mejor producto, el más popular o el que tenga el mejor respaldo. El cliente simplemente comprará el producto que piense que le ofrece mayor valor y que se adecua mejor a sus necesidades, es decir, que le provea el mayor beneficio por el costo que debe pagar.
El tema aquí, es que comenzamos a adentrarnos en el terreno de la subjetividad y de la percepción de nuestros clientes, por lo que comprender a fondo sus deseos, necesidades y valoraciones se convierte en una tarea esencial para verdaderamente aportar relevancia a una marca que fomente que éstos perciban la mayor cantidad de valor en nuestro producto.
El valor percibido es la valoración que hace el cliente entre todos los beneficios que obtiene y los costos que paga por un producto o servicio (respecto a los de la competencia). El cliente mide los atributos y toma una decisión con base en lo que, según su percepción, le proporciona el mayor beneficio.
A continuación menciono 3 principios que permiten potenciar la construcción de valor para los clientes:
• Entiende la motivación de tus clientes: Consiste en conocer y atender sus necesidades, así como comprender lo que consideran valioso y las características ambientales y estructurales que definen su comportamiento. Es importante recalcar que sería imposible conocer los ejes de motivación de todos tus clientes, por lo que es muy importante concentrarse en identificar las similitudes de los segmentos que sean más relevantes para tu marca. En la medida en la que encuentres puntos de convergencia en los deseos, necesidades y percepciones de tus consumidores potenciales, podrás ser más eficiente en tu comunicación y serás relevante de acuerdo a su percepción.
• Desarrolla oportunidades innovando: Entendiendo la motivación de tus clientes, sus necesidades, deseos y la percepción con la que “traducen/procesan” sus elecciones, permitirá detectar nuevas oportunidades en el mercado que se podrán satisfacer de maneras completamente nuevas y diferentes. Entre mayor capacidad se tenga para entender a tu cliente y sus necesidades, se podrán detectar más y mejores oportunidades. Se puede llegar a tal grado de comprensión de nuestros grupos de clientes que se puede producir una innovación disruptiva que resuelva problemas que incluso los consumidores no sabían que tenían o incluso crear problemas que no tenían y para después resolverlos.
• Diferénciate en la mente de tu consumidor: La diferenciación se convierte muy pronto en un tema subjetivo y de formas de comunicación. Proyectar de forma relevante nuestra marca o producto, de acuerdo a la percepción de nuestro cliente es el factor clave de toda diferenciación.
Es muy importante tener y explotar un diferenciador único que no pueda ofrecer fácilmente alguien más, así como conocer lo que hace tu competencia y la manera en la que se relaciona con el segmento de mercado de tu interés. De esta manera, todas las acciones estarán orientadas armónicamente hacia ser percibidos como la mejor opción por nuestros grupos de interés.
Al final de cuentas, proyectar valor significa hablar de percepción y su finalidad primordial siempre será la de atraer nuevos clientes. Te invito a que me sigas leyendo en este espacio y me sigas en @carlosluer Nos vemos el próximo jueves por aquí.
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