Iniciar tu emprendimiento adquiriendo una franquicia parecería ser más caro que iniciar un negocio independiente, sin embargo, no lo es, ya que cuentas con toda la experiencia del Franquiciante para no realizar inversiones innecesarias. Cuando adquieres una franquicia, recibes un negocio que ya cuenta con una imagen corporativa desarrollada, marca registrada, concepto, ha trabajado en la estandarización de procesos y manualización, tiene un organigrama definido con perfiles y descripciones de puestos, sabe cómo obtener la licencia y tributar impuestos, tiene criterios establecidos para seleccionar nuevas ubicaciones, entre otros miles de temas.
Pareciera que tú pudieras poner un establecimiento igual con menor inversión. El proyecto de adaptación de la unidad obedece a las necesidades y especificaciones del Franquiciante, no puedes buscar sustitutos más económicos salvo por autorización expresa. Existen proveedores específicos de los cuales deberás adquirir el mobiliario, equipo e insumos y otros tantos lineamientos de inversión que deberás seguir los cuales en la mayoría de los casos resultan en una inversión menor que si los buscaras por tu cuenta. La realidad es que estás pagando por la experiencia que el Franquiciante tiene en la inversión de múltiples unidades y en la negociación con proveedores ya probados. El franquiciante probablemente cometió muchos errores en el inicio del negocio y realizó gastos innecesarios comprando equipo no adecuado para la operación, acabados no duraderos, imagen sin impacto y otros desaciertos derivados de la inexperiencia y ahora te comparte su aprendizaje al contar con un gran número de aperturas (y de cierres). No solo se trata de comprar mejor y tener mejores proveedores, se trata también de todo el tiempo que ahorrarás en el desarrollo del proyecto, la búsqueda, comparación y selección de materiales y proveedores, correcciones, etc. El tiempo, los dolores de cabeza y la incertidumbre no solo implican un costo, a veces nos cobran más caro en la salud, la familia y la paz personal. Pero ¡mucho ojo! Esto tiene sentido solo si se trata de un sistema de franquicias que ha sido probado y tiene experiencia, de lo contrario seguramente acabarás pagando los errores que el Franquiciante cometa al experimentar por primera vez contigo.
Por lo tanto, aunque a primera vista la inversión sea mayor, si al final se hace la comparación entre la inversión en una unidad franquiciada y los gastos que un emprendedor realiza en la creación de su negocio hasta dejarlo funcionando correctamente, el resultado será que el emprendedor realizó un gasto mucho mayor. Lo que en la mayoría de los casos inclina la balanza es la liquidez disponible al momento de querer abrir un negocio. ¿Puedes y quieres pagar por aprender de los errores de un tercero, o quieres aprender de los propios?
La mayoría de la gente en Latinoamérica busca invertir su patrimonio en una franquicia con la finalidad de que sea su ingreso primario ¿Cuál es tu objetivo de adquirir la franquicia? Si tu objetivo es operar la franquicia de tiempo completo o vivir de los rendimientos de esta deberás ser mucho más cuidadoso en cuanto a revisar muy bien el estado de resultados y entender claramente qué es lo que hace que ganes o pierdas dinero, es decir, ¿cuáles son los componentes del costo que determinan esto? No confíes en los estados de resultados que te muestra el Franquiciante y/o su personal de ventas, no bases tu decisión en los resultados de otras unidades, deberás tomar en cuenta las partidas estándar de operación y entender el modelo financiero para que puedas establecer, basado en la investigación que realizaste de los costos en tu ciudad, un flujo de efectivo real y determinar cuánto dinero podrás tomar mensualmente del negocio ya sea en forma de sueldo (pregunta al Franquiciante cuál es el sueldo para el gerente de este tipo de negocio) o en forma de utilidades anticipadas. Entre más realista seas mejor, ya que no queremos que por haber sido demasiado optimistas no puedas cubrir tus gastos mensuales y tu familia se vea afectada y/o como ya hemos mencionado, tomes dinero que no es tuyo y no puedas pagar la renta o el inventario necesario para que la unidad pueda funcionar adecuadamente lo que irremediablemente te llevará a tener problemas con tu familia, con el Franquiciante, con el arrendador, con tu proveedor y con todo el mundo.
Determina cuál de las unidades del Franquiciante se podría parecer a la tuya en tu ciudad. Requiere al Franquiciante los datos relacionados con los egresos del negocio, obtén del Franquiciante los datos de las cuotas por concepto de regalías, publicidad o cualquier otro pago que debas realizar, estos datos son normalmente porcentajes sobre las ventas o bien cuotas fijas. También será importante obtener el porcentaje de costo que se maneja, el cual deberás comparar contra datos de la industria o de la competencia. En una ocasión llegó una persona a mi oficina y lo primero que me dijo fue “quiero ver los estados financieros de todas sus unidades” a lo que pregunte ¿para qué? Para ver si es negocio “esto”, y le dije déjeme entender… si mis unidades en la colonia Condesa de la ciudad de México dejan dinero, ¿su unidad en Mérida también lo hará? ¿Qué tiene que ver una cosa con la otra? Parece que no hemos entendido qué es lo que hay que preguntar y para qué queremos dicha información. Lo más recomendable en este punto, si no eres una persona de finanzas es que contrates un asesor que puede ser un contador con experiencia en el giro o un asesor financiero para que te ayude con las proyecciones. Estas proyecciones te ayudarán a conocer las ventas necesarias para que el negocio sea atractivo para ti, determinar cuántos clientes deben atender al día, cuántos productos deberías vender, cuántos clientes es necesario prospectar; y si cruzas esta información con la investigación de campo que realizaste en las unidades, podrás sacar tu propia conclusión de si el negocio es atractivo o no. Ten cuidado cuando vayas a llevar una marca de Hermosillo a Veracruz, el modelo financiero no es el mismo, obliga al Franquiciante a que evalúe tu ciudad y hagan proyecciones financieras “reales, no de librito”, el modelo que desarrollaron para Sonora es totalmente diferente para ti. No olvides incluir el capital de trabajo necesario que contemple los gastos fijos de por lo menos tres meses como mínimo y el fuerte programa de publicidad y promoción que tendrás que realizar en tu localidad. ¡Se vale negociar el apoyo del Franquiciante en esta etapa inicial, ya que es su marca la que vas a posicionar y no la tuya!
Debes tener en cuenta que NO todos los negocios -incluyendo a las franquicias- están diseñados para soportar un crédito, en las corridas financieras debes incluir los pagos mensuales que será necesario realizar para ver el impacto que esto tiene sobre el estado de resultados y ver los flujos reales que generará el negocio una vez cubiertos los gastos y costos de operación; el crédito y tu sueldo. Nunca decidas adquirir una franquicia por el solo hecho de que te den crédito. No está por demás mencionar que nuevamente te alejes y se lo cuentes a quien más confianza le tengas si es que un Franquiciante te quiere vender basado en un crédito, o tal vez gritando en las ferias que le compres basado en que te está consiguiendo un crédito. No han sido pocos los casos en donde el Franquiciante te vende apoyado en un crédito sin ver si es que el negocio va a funcionar para pagar ese crédito y al final nos quedamos con un negocio que no funcionó y además pagando una deuda. Mi sugerencia siempre es la misma, si es tu primer negocio, NO tomes el crédito. No puedes arriesgar tu patrimonio y tus flujos futuros en un negocio y una marca que no conoces ni sabes cómo hacer dinero con ella; si por el contrario con el tiempo se comprobó que hiciste dinero con esa marca y YA TE LLEVASTE BIEN CON TU FRANQUICIANTE, y el Franquiciante está dispuesto a crecer contigo porque demostraste ser un buen Franquiciatario, solo entonces se vale pensar en un crédito para crecer en un sistema que ya dominas, es momento de crecer con recursos propios o externos.
Yo realmente no entiendo a los “vendedores” de franquicias que van por una comisión y que están muy lejos de ser consultores de negocios. Cuando están tratando con el prospecto no le dicen la inversión real estimada a realizar para adquirir una franquicia porque piensan que se les va a caer el negocio, no entienden que es mejor decir la inversión real (incluyendo los 25 mil pesos que costará la capacitación de su personal en la ciudad de México si vienen de Chihuahua tres semanas) y que en caso de que el interesado no le alcance que pase al siguiente stand. Es muy arriesgado que a un candidato se le otorgue la franquicia comprometiendo hasta el último peso, vendiendo la camioneta, empeñando al perro y pidiendo dinero a su tía. ¿Qué pasa si el negocio no va bien al principio y ya no tiene fuentes adicionales de financiamiento?, seguramente no podrá soportarlo. Entonces mejor traer a un inversionista que cuente con la capacidad económica para que el negocio funcione en caso de que no se den los resultados proyectados en el Excel.
Mi recomendación siempre será la misma: investiga, capacítate, fórmate antes de tomar cualquier decisión. Pregunta a los franquiciatarios actuales de la marca cómo les fue en su inversión, cuánto gastaron, qué tan diferente fue su egreso conforme lo proyectado por el franquiciante. Si no cuentas con el capital suficiente, mejor busca otra opción o espera a que lo completes.
En el diplomado internacional de Franquicias del ILAF hemos desarrollado dos módulos al respecto, uno que tiene que ver con el estado de resultados del negocio y la inversión inicial, y el segundo con las fuentes de ingreso del franquiciante.
Espero que esta columna semanal sea de utilidad para ti y para tu negocio. Recuerda visitar mi canal de Youtube “FranchiseZar” donde encontrarás un gran acervo en temas de negocios, franquicias y emprendimiento. Escúchame en el canal de FB de LA FORMULA DE LA FRANQUICIA todos los miércoles a las 19:00 horas cdmx. ¿Interesado en adquirir una franquicia? Pregúntale a FranchiseZar® y #notedejessoprender. Se despide de ustedes su amigo el Zar de las Franquicias, nos vemos en la próxima.
Jorge Valencia L.
Presidente del Instituto Latinoamericano de la Franquicia.
CEO Grupo Interfranquicias Latam.
