En el sector agrícola, es común escuchar que cada año es distinto pues nos enfrentamos con un sinnúmero de variables que hacen que esta labor mantenga retos constantes, no solo por estar vinculado con el clima sino por los mercados internacionales que presionan los precios de los cultivos, el tipo de cambio que impacta en los insumos, la inseguridad, entre otros factores.

Con esto en mente, el proceso de negociación es cada vez más exigente para quienes lo llevan a cabo pues nadie quiere perder un solo centavo ni ceder, no es parte de las estrategias habituales, ni del lado del oferente ni del que adquirirá un bien o servicio.

Y es aquí cuando surge la creencia de que el cliente (en este caso, el agricultor) tiene memoria de corto plazo pues no recuerda que el año anterior le asistimos con alguna asesoría sin costo, le extendemos una semana la promoción que había concluído o decidimos ampliar el plazo de crédito por citar algunos ejemplos. Ahí viene el segundo comentario más popular, donde se dice que el cliente recuerda solo lo que le conviene porque no hay manera de que haya olvidado repentinamente el apoyo que se le ha brindado .

Ambas aseveraciones son, desde mi perspectiva, imprecisas e injustas.

Negocian do como pocos

Lo que es un hecho, es que la habilidad para negociar de los clientes agrícolas, es una combinación de la experiencia de un comprador senior de tienda de autoservicio (bien conocidos por su ferocidad), CEO y el arrojo de un novato, todo esto independientemente del tamaño de su parcela. Lo anterior explica que en su proceso de negociación es poco probable que muestre la conciencia que tiene respecto de nuestros anteriores contactos, pero sin lugar a dudas, los apreciará.

En alguna ocasión, tuvimos la oportunidad de generar un plan comercial que privilegiaba el volumen de compra además de los años que nos llevaban comprado consecutivamente, entonces de este modo nos enfocamos a premiar la consistencia como prioridad #1. Y esto no fue casualidad pues nuestros análisis de información reflejaban que teníamos visitas recurrentes a clientes que no generaban un alto nivel de transacción y en contrario, visitábamos con menos frecuencia a los que nos compraban más y más seguido.

En una cena con productores agrícolas de alto volumen, éstos nos hicieron saber que estaban al tanto de las nuevas tecnologías que lanzábamos y que, en la última década al menos, nuestra propuesta de valor había sido consistente, había certeza en el resultado de los productos y, principalmente, nuestros ingenieros estaban listos para entrar en acción cuando lo requerían.

Asimismo cuando invitamos a un par de agricultores a hablar en un foro para nuestros colaboradores, uno de ellos mencionó que “de no ser porque sus productos son a veces más caros de lo que yo quisiera, no podemos quejarnos porque su empresa nos ha dado a ganar dinero, y el que lo niegue está mintiendo”.

Y este comportamiento es absolutamente normal pues como se dice en el surco, agricultor que no negocia un precio, no es agricultor, sin embargo, las acciones y su comportamiento comercial debe ser analizado de manera independiente a su narrativa.

Piénselo, ¿cuántas veces ha deseado mandar al demonio a su banco pero finalmente reconoce que sus productos, su plataforma digital, la seguridad, el servicio o todas las anteriores, no son tan malos como la última experiencia que tuvo? 

Las peores crisis

Donde las relaciones humanas y empresariales realmente pueden medirse, es en los momentos más complicados, tal como lo compartí en mi columna sobre el acompañamiento del cliente pues le puedo decir que en medio de desastres naturales, presiones inflacionarias, temas de seguridad, incendios, enfermedades, etc, es cuando las empresas se dividen entre las oportunistas y las que verdaderamente quieren hacer un negocio de largo plazo, entre las que ven una oportunidad para realizar una venta que jamás habían podido concretar a pesar de que el cliente no la pase bien en el futuro y quienes apuestan a la permanencia en el mercado.

Me decía uno de mis compañeros antes de comenzar nuestra sesión mensual del equipo de liderazgo de la organización para la que presto mis servicios, que una acción tangible que demuestra el más puro interés por nuestros clientes, quedó de manifiesto cuando le dijo cara a cara a un cliente: “hoy no te conviene que me compres, hay un par de opciones que pueden ser más interesantes para tí en este momento, lo que importa es que te vaya bien, y ya habrán otras oportunidades para hacer negocio”. Y si, el cliente lo recordó como un gesto profesional y desinteresado que pagó altísimos dividendos.

Sembrando reflexión

Nunca olvidemos cumplir lo que prometemos a un cliente, sorprendámoslo y acompañado de ello, nunca debemos de renunciar a darles el mejor trato, pues como dice esta famosa frase: “Las personas pueden olvidar lo que dijiste, pueden olvidar lo que hiciste, pero siempre recordarán cómo las hiciste sentir”

Gracias por el apoyo a las más recientes publicaciones pues se han comentado y compartido más que nunca y eso se lo debo a usted. Nos vemos aquí la próxima semana.