La competencia empresarial, en mi opinión, es ese trabajo diario por participar, competir y ganar en un mercado por un mismo cliente y/o posicionarse en la mente de una tribu frente a alguna o algunas otras empresas que hacen lo mismo que tú. Y es ese espíritu inquieto del emprendedor en la competencia diaria, buscando y creando mejores productos y/o servicios para ganar en su mercado y que siempre está procurando llegar primero a esos océanos azules en donde su competencia no ha llegado.
«La realidad es que amamos la competencia, en Apple pensamos que ésta nos hace mejores a todos». -Tim Cook
El caso de Nadal explica muy bien la “buena competencia”. Competir no es buscar en los defectos de la empresa y /o marca de enfrente para atacar, no es buscar ganar a cualquier precio; la preparación, la inteligencia, la ética siempre estarán presentes en un ganador. El reconocimiento y aprendizaje de los logros de tu competidor aunado al reconocimiento de nuestras áreas de oportunidad para poder mejorarlas es lo que hace a un gran campeón. Menciona Marcelo Salas Martínez presidente de Café Martínez, franquicia argentina internacional, “Un clarísimo ejemplo de cómo competir CONSTRUYENDO. Ciertos sectores empresariales logran crear algo así. No así la política y algunas otras instituciones como las religiosas, por ejemplo, por eso tienen cada día menos público. COMPETIR NO ES DESTRUIR, ES AYUDARSE A SER CADA DÍA MEJORES”.
Cuando un competidor se vuelve tu aliado en relación con un mercado especifico, una promoción especifica o un fin especifico, el público, y principalmente las nuevas generaciones, lo verán con satisfacción y será benéfico para ambas marcas; los tiempos de la guerra de las colas quedaron atrás. Todos recordamos el gran mensaje a nivel mundial que enviaron BK y MAC durante la pandemia, lo cual sentó un precedente para romper paradigmas y sentarse a pensar cómo podemos generar ventas y posicionamiento a través de aliarme con mi competencia. Un gran ejemplo de una institución que compite construyendo (cambiando un paradigma más de 30 años), es la actual Asociación Mexicana de Franquicias quien desde su presidencia busca hacer alianzas con otras asociaciones y con cámaras empresariales en todo el país, en beneficio de sus socios.
En El Arte de la Guerra de Sun Tzu, se menciona respecto a La COMPETENCIA: “Si conoces a los demás y te conoces a ti mismo, ni en cien batallas correrás peligro, si no conoces a los demás, pero te conoces a ti mismo, perderás una batalla y ganarás otra; si no conoces a los demás ni te conoces a ti mismo, correrás peligro en cada batalla”. Conocer y detectar la necesidad de un mercado, conocer qué jugadores juegan en ese mercado, definir y conocer claramente tu producto y/o servicio, planear y definir a qué tribu quieres llegar y contar con un mensaje claro y poderoso harán que tu marca empiece a jugar en otra cancha. Si tu competidor es tan grande como Federer diferencia tu mensaje y tu producto tanto que haga que tu juego sea en una cancha de baloncesto en donde tú seas Michael Jordán y Federer no encuentre condiciones de poder ganarte. ¿Recuerdas la pelea donde Mayweather aplasta a McGregor? No había manera de que el segundo pudiera ganar en una cancha que no conocía, en un juego que no conocía y con unas reglas que no conocía.
Café Punta del Cielo es un claro ejemplo de lo que significa saber competir en la cancha adecuada, hablar con la tribu adecuada, en una cancha en donde la competencia tardó en entender el juego ante un Federer del café. En una ocasión Pablo González, CEO de la marca a quien respeto y admiro mucho me comentó: “Yo para nada busco ser competencia de STB, ni me interesa ni quiero, nosotros tenemos nuestras propias fortalezas, un producto innovador, diferente, de excelente calidad y además no vamos por los mismos clientes, nosotros aplaudimos y fomentamos lo bien hecho en México”. Y es cierto cuando analizas estas palabras, Pablo desde el inicio de su empresa tenía claro el mensaje y supo perfectamente ubicar la cancha en la que quería jugar, una cancha donde el principal jugador extranjero no podía jugar y en donde la competencia mexicana no podía competir. “Quiero ser la marca mexicana de café más grande en toda la extensión de la palabra, no me interesa ser la cadena con mayor número de unidades” me decía, y me parece que lo logró, con un mensaje claro y una tribu definida Pablo logró ponerse a las patadas con una de las marcas más importantes del mundo y lograr que la gente nos aplaudiera y nos defendiera ante el “imperialismo yanki”. Fue impresionante el mensaje que generó la tribu de que en México sí se pueden hacer bien las cosas. En PDC puedes encontrar el espresso perfecto del mejor café mexicano y enfrente encontrarás una bomba de azúcar en donde el café no tiene relevancia.
Toda compañía debería trabajar duro para hacer que su propia línea de productos quede obsoleta, antes de que lo haga la competencia.-Philip Kotler
Concentra y aplica enérgica y oportunamente tus fortalezas. No vendas de todo a todos, no vendas hoy algo y mañana otra cosa ya que confundirás a tus clientes sobre tu área de expertise y generarás desconfianza en tu tribu. Enfócate en la diferenciación, y jamás compitas por precio ya que en esa cancha genérica siempre habrá un competidor mejor que tú. “Ahorra tu energía manteniéndola concentrada es tu punto fuerte. Enfócate y no ataques diferentes puntos al mismo tiempo”. Ley 23 de las 48 leyes del poder.
Y por supuesto, no olvidar a nuestros colaboradores, a nuestro equipo que es que el que hace que las cosas sucedan. Una marca y una empresa fuerte harán que el mejor talento quiera estar siempre con nosotros. Bill Gates decía “En los próximos años aumentará la competencia por contratar a los mejores. Las empresas que le proporcionen flexibilidad adicional a sus empleados son las que tendrán ventaja en esta área”. La gente inteligente adora la competencia y adora trabajar en equipo para obtener más y mejores resultados. En el libro ¡Crear o morir! de Andrés Oppenheimer se menciona que Silicon Valley en comparación con otros lugares del mundo es el lugar al cual llegan las mentes más brillantes y proactivas del mundo, de hecho más del 50% de la población de Mountain View es extranjera, ¿Qué es lo que hace que gente inteligente de todo el mundo se reúna ahí? El networking con gente igual o más inteligente que tú; la competencia es sana y genera beneficios para todos. “Los cafés están llenos de jóvenes con sus laptops, metidos de lleno en sus proyectos de start-ups, consultándose de mesa en mesa sobre cómo mencionar problemas, aunque no se conozcan entre sí. Todos estos jóvenes quieren ser el próximo Mark Zuckerberg”.
En una franquicia saber en qué cancha jugar es fundamental. Los inversionistas (Franquiciatarios) que depositan su dinero y esperanza en una marca deben estar seguros de que el dueño de la marca tiene estos conceptos estudiados, trabajados y perfectamente implementados. No son pocos los casos en que alguien compra una franquicia y el dueño de la marca no tiene claros estos conceptos, por ende, no sabe en qué local instalar el negocio con la consecuente fracaso y cierre.
Recuerda: Formarse e informarse antes de iniciarse en el mundo de las franquicias.
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Se despide de ustedes su amigo el Zar de las Franquicias, nos vemos en la próxima.
