Por: Engel Fonseca
Twitter: @engelfonseca

Hoy visitar a un anunciante y pensar en “venderle” considero que es una visión a corto plazo que se puede categorizar en el estilo “old School” de la industria. La evolución de nuestro gremio nos esta llevando a ser mucho más que gestores de presupuestos publicitarios, de hecho ya no hay tanto valor en ello como antes por la simplicidad y automatización que existe. La tendencia va hacia la mentalidad de que ya no hay que venderle a anunciantes, sino vender junto con el anunciante a los consumidores. Esto fomenta una dinámica mucho mas constructiva que sólo cerrar una negociación.

Ganancia a largo plazo VS ventas de “one time shot”
Cada vez más los anunciantes están aprendiendo a identificar el costo real de los medios, Internet ha sido muy agresivo con este tema principalmente con la dinámica que Google esta impulsando de fomentar que la Industria publicitaria no gane por intermediar sino por una buena optimización de los recursos.

Esto implica que por mucho que un anunciante tenga un gran presupuesto publicitario para publicidad en Google, el negocio para el consultor intermediario no es atractivo por la primera compra, de hecho si es la única compra simplemente no es un buen negocio, el negocio se resume en ganar poco por inversión optimizada pero mucho por construir una relación a largo plazo con el anunciante. Esto se va a reflejar cada vez con los medios no digitales, Facebook esta por hacerlo.

Consultor por encima que vendedor
Recuerdo a mis 19 años cuando entre de becario comercial en Terra, empresa que hasta la fecha respeto y quiero mucho por la cuna de aprendizaje que ha sido para muchos de la industria. Recuerdo el esfuerzo comercial que existía ahí por el año 2000 pero que realmente sólo estábamos habilitados para vender y vender bien.

El vinculo entre gasto publicitario en Internet y generar resultado no lo teníamos claro y se lograron muchas cosas a pesar de ello. Hoy con todo lo que Internet ofrece para medir y generar modelos de atribución nos permite ser mucho mas científicos para justificar que un anunciante aproveche los medios digitales, incluso Internet esta ayudando a justificar la publicidad en medios offline.

Por todo lo anterior considero que ser un vendedor hoy en día simplemente es muy limitado cuando Internet te da toda clase de herramientas para ser un consultor. Un vendedor esta enfocado en “venderte” y un consultor en “aconsejarte para optimizar tus recursos en busca de solucionar un problema”.

Publicidad es Inversión no Gasto
Cuando un anunciante deposita su fe en una persona, en un medio, en una plataforma y esta simplemente no funciona automáticamente su dinero destinado se convierte en “gasto publicitario” pero cuando un anunciante destina presupuesto y ve el valor generado, entonces se le puede llamar” Inversión Publicitaria”. ¿Tu empresa, tu staff que logra captar, comprar? ¿Gasto o Inversión?

“ROI Consultants”
Me sorprende cuanta gente habla de ROI (Return of Investment) sin realmente poder medir si lo destinado a la publicidad generó valor alguno para el anunciante. Creo que toda publicidad tiene valor pero si no se puede medir simplemente su valor es subjetivo. Muchos medios se miden pero el que nada lo supera es Internet. Los proveedores de servicios publicitarios que realmente quieran generarle valor a los anunciantes indiscutiblemente van a ofrecer Internet.
Por todo esto afirmo, “No es lo mismo venderle al anunciante, que vender junto al anunciante a sus consumidores”.

#Evolution