Buenos Aires, Argentina.- Bajar el precio de un producto es una de las decisiones de marketing que debe ser analizada con mayor cuidado. Un error de cálculo puede traer grandes complicaciones (además de costarle la cabeza a más de un gerente). Hay varios caminos, desde segmentar precios y abaratar empaques, hasta –sincerarse– y aceptar menores volúmenes de venta.
Cuando las ventas caen, nunca hay que desesperarse y bajar el precio pensando que esto solucionará el problema. Aunque es, sin dudas, la estrategia más utilizada por las compañías para de paliar la “crisis” de un producto, hay que hacerlo como último recurso y tomando una serie de previsiones.
De acuerdo a Ariel Baños, economista especializado en fijación de precios, “cuando los empresarios ajustan esta variable no se detienen a pensar en sus posibles consecuencias”, publicó esta semana el periódico argentino Comercio y Justicia. El especialista, también columnista de La Nación y autor del libro “Los secretos de los precios”, asegura que es importante tener en cuenta que una vez que se reducen, se genera mucha resistencia en los clientes al intentar volver al nivel anterior. Además, se trata de la variable más fácil de imitar por los competidores, quienes rápidamente pueden hacer lo mismo.
Consejos
Reajustar las proyecciones de venta. Si el mercado compra menos (por la razón externa que sea), necesariamente se va a vender menos. Hay que sincerarse. No se pueden mantener estimaciones altas generando presión sobre el precio. ¿Por qué? Posiblemente se venda más, pero a costa de perder rentabilidad, lo que reducirá la reinversión.
Segmentar precios. Por más crisis que haya, siempre hay clientes dispuestos a pagar más. Identifíquelos. Se deben aplicar los descuentos en forma analítica: cantidades mínimas de compra, cupones, días u horarios especiales. Venda más barato, pero sólo a quienes no pueden pagar el precio real. Por ejemplo: a desempleados, 50 por ciento de descuento.
Segundas marcas. Apunte con opciones más económicas de su mismo artículo a clientes con un perfil más bajo. Analice las posibilidades productivas y posicione una segunda marca. Puede ser a través de otros puntos de venta o reduciendo costos por medio de la comunicación en redes sociales.
Packaging. Nada más ni nada menos que creatividad al servicio del producto: envases reutilizables, recargas económicas, ventas a granel o presentaciones de menor tamaño. Eso sí, traslade el ahorro al precio, de esta forma accederá a los clientes preocupados por gastar menos.
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