El Dr. Spencer Silver, científico de 3M buscaba un adhesivo de alta resistencia y no lo logró pues el material resultante tenía características diferentes a las de su objetivo inicial. Posteriormente Art Fry, otro científico de la firma, utilizó el producto adhesivo junto a unos trozos de papel para hacer una especie de separadores en las hojas de los libros. Esto que originalmente parecía ser un fracaso dio vida a los Post-it que todos conocemos.
Otro rasgo donde intervino la suerte, es que el tradicional color amarillo de estos cuadros de papel, tuvieron su origen simplemente porque ese era el material sobrante del laboratorio que estaba al lado de donde se llevaron a cabo las pruebas.
¿Qué hubiera sido de este hallazgo si el Dr. Fry no lo hubiera visto como una innovadora forma de comunicación como él mismo lo relató? Probablemente se hubiera perdido. Los antecedentes de este producto y más detalles de esta cadena de casualidades las puede encontrar en el sitio de 3M .
Si usted consulta la historia de cómo algunos productos nacieron empujados por la diosa fortuna, podría pensarse que las circunstancias lo hicieron todo, pero si revisamos con más detalle ejemplos como el nacimiento de la penicilina, el Viagra o el horno de micro-ondas, se deduce que también se le da un cauce determinado a esos acontecimientos para realmente transformarlas en algo útil.
Dejando a un lado los inventos que revolucionaron nuestro día a día, permítame compartirle algunos ejemplos más a “nivel de surco” donde fue posible adecuarse ágilmente a los acontecimientos y privilegiar la máxima de hacer que las cosas sucedan con los recursos con que se cuenta. Adivinó usted, todo esto en el fértil campo del AgroMarketing.
De la crisis a la oportunidad: Planeando los magnos eventos de lanzamiento de un nuevo producto y a un par de semanas de llevarse a cabo, tuvimos un golpe de realidad pues, distintos sucesos relacionados con la inseguridad en una región de nuestro país hacían impensable que reuniéramos a casi 500 agricultores ya que no era lo más prudente en ese momento y siempre el bienestar de nuestros clientes y colaboradores era y sigue siendo lo más importante.
Luego de sesiones con el equipo de seguridad de la compañía en conjunto con el equipo local, se concluyó que podríamos hacer eventos de no más de 15 personas en restaurantes en todo el estado. En sencillas cuentas, esto implicaba mas de 30 eventos para atender a los invitados originales y es ahí donde cambió todo a través de 3 acciones clave: 1) Identificar a los clientes que hacían el mayor volumen 2) Dividirnos en subregiones para hacer el máximo impacto posible de manera simultánea 3) Mantener el control de la inversión.
Con esas acciones logramos impactar al 70% de los clientes invitados originalmente considerados y manteniendo el volumen de ventas inicialmente definido, la encuesta nos arrojó que los agricultores se sintieron arropados porque entendieron el entorno, pero las pláticas además fueron personalizadas.
Mi propósito, querido lector, no es presumirle qué bien lo resolvimos sino compartirle que después de analizar este tema con detenimiento, los eventos VIP marcaron una época en el acercamiento a los clientes, hacerlos sentir especiales no por invitarlos a un evento masivo (que siempre tiene impacto) sino por dar trámite a dudas e inquietudes cara a cara, como se estila en el campo.
Cancelación de última hora: Otro lanzamiento, misma región de México. Me recibe uno de los más destacados miembros del equipo para ir a tener los encuentros con nuestros agricultores, era un lunes recuerdo perfectamente pues el fin de semana estudié mis intervenciones en la reunión, además de que la semana previa tuvimos mucho éxito en la primera ronda de conversaciones en el norte de ese estado.
“Jefe, cancelé el lanzamiento acá en el sur” fue lo que me dijo. Pregunté si había pasado algo y la respuesta fue rara pero contundente: “es que se me ocurrió algo mejor”. Así, sin previo aviso, sin temor a equivocarse y con la convicción de que su idea era la mejor, me invitó a desayunar para explicarme su plan. No quiero decirle que me puso al límite y claramente me hizo enojar, pero irremediablemente solo me quedaba escucharlo. Su plan se basaba en que los clientes necesitaban algo más que información de productos, que era necesario hacerles llegar tendencias globales, mostrarles avances tecnológicos en la agricultura y hacerlos parte de esa confección del futuro.
Tuvo gran elocuencia y privilegió el interés por el cliente y la eficiencia del uso de recursos de una manera más inteligente. Así, en un desayuno de lunes muy temprano y de manera muy atropellada, nació un Foro Nacional de nuestra marca que hoy se realiza en al menos 5 sedes distintas a lo largo y ancho de México con la presencia de más de 2,000 agricultores, con gran valor en las decisiones de nuestros clientes y que hoy por hoy es una estrategia – firma de nuestra marca. Aquí puede ver cómo luce esta iniciativa, con ejemplos entre 2019 y 2021
https://www.facebook.com/AsgrowMx/videos/foro-asgrow-2020/494711938307938/
Sembrando reflexión:
Aquí le compartí distintas maneras de ejemplificar que lo que no controlamos no se debe constituir necesariamente en una barrera ni debe ser un impedimento para servirle a los clientes. Es muy importante que siempre nos demos un respiro para reaccionar ágil y eficientemente ante los embates del entorno y sin que sea un tema privativo de la agricultura, le aseguro que los no controlables están todo el tiempo con nosotros.
Me encantará encontrarnos en este espacio la semana entrante, en @soyjuanbecerril en todas las redes y en el canal de YouTube HARTOcontraste para seguir alimentando esta comunidad. Hasta entonces.
