Por: Engel Fonseca
Twitter: @engelfonseca

Hace unas semanas encontré en una presentación de Google esta idea, la cual ya había pensado sin concretarlo de una forma tan fácil de recordar. En inglés este concepto se le llama “R.O.B.O., representando, Research Online, Buying Offline“, pero definitivamente las siglas no son muy convenientes para la Industria en Español.

I.O.C.O. significa que todo producto, sitio web que destaque el valor de un producto o servicio va a generar resultados fuera Internet, incluso fomentando que literalmente la gente entre a tu sitio y presencialmente le compre a tu competencia. Esto puede ser muy malo si no se aprovecha a nivel medición y muy bueno si empezamos a identificar cómo se comporta el usuario.

Debemos de empezar a tipificar 4 tipos de usuarios:

• Usuarios que buscan online y compran offline

Este tipo de usuario entiende y cree en Internet como la mejor herramienta de consulta, sin embargo, no compra en Internet por factores que muchas veces podemos subestimar. Desde un punto de vista, está comprando por Internet la idea de adquirir un producto o contratar un servicio pero no concreta la transacción por razones como:

– No tiene tarjeta de crédito.
– No tiene suficiente crédito en su tarjeta.
– Desconfía de las transacciones en línea.
– Simplemente quiere tener una experiencia presencial.
– Simplemente no se compra por Internet.

Para identifica a este usuario dentro de nuestros sitios web debemos de categorizar los sitios que reflejan intención de compra a la hora de que el usuario navega aunque no llegue a la sección de “comprar” en el caso de que exista.

• Usuarios que buscan online y comprar online

Este usuario le conviene a muchas empresas, en especial a el sector financiero por el gran ahorro en gastos operativos que representa. Muchas personas quieren a los compradores online por la inmediatez que puede significar el hecho de vender y generar valor.

Existe otra cara de este comprador del que debemos de tener cuidado, ya que su experiencia sensorial se limita a la computadora cuando simplemente no visita el punto de venta. No debemos de devaluar el hecho de que un consumidor interesado que visite el punto de venta tiene gran potencial de comprar muchos más productos. Entonces no para todos lo más conveniente es este tipo de usuario y para otros es una mina de oro.

• Usuarios que buscan offline y compran online

Personalmente creo que este perfil es el menos común, pero le atribuye a Internet la venta cuando realmente el proceso de venta fue alimentado por la experiencia presencial del consumidor.

Identificar a este usuario no es muy difícil si tenemos hábitos de preguntarle a el comprador “¿Dónde se enteró de nosotros?”

• Usuarios que buscan offline y compran offline

Existen y no debemos de discriminar este perfil, básicamente son las personas que no tienen Internet pero que en un corto periodo de tiempo contarán con Internet a través de los celulares.

Google Analytics y su modelo de Atribución

Si todo lo que hacemos en medios offline, medio online, P.O.P y cualquier activación de marketing la ligamos con lo que se conoce como “Vanity URLs” (son los dominios con alta recordación por su simplicidad) y coordinamos esta ejecución con Google Analytics podemos activar un “modelo de atribución de cada medio a través de la página de Internet”.

El modelo de atribución de Google Analytics te permite identificar de que medio llegó el usuario e inserta una “cookie” en el usuario que puede durar hasta seis meses. Con esto puedes identificar el usuario que visito tu página web, a partir de una referencia de dominio, obteniendo gran visibilidad; saber que el usuario regresa a tu sitio web, y que medio fue el más efectivo para generarte consumidores recurrentes

Esto se puede aprovechar para identificar a usuarios que consultan online y compran offline de las siguiente manera:

1. Creas un dominio referencia en tu spot de TV invitando a “marca.com/promo”
2. El usuario entra y vía el “modelo de atribución” etiquetas al usuario a partir de su entrada de origen y en que sección navegó, digamos que este usuario entro en la sección de catálogo y no compró.
3. Meses después identificas que el usuario regresa pero ya no entra a la sección de catálogo sino a la sección de garantía o soporte técnico.
4. Logras identificar al usuario que “consulta online pero compra offline“.

Si te quedan dudas con gusto te las aclaro, personalmente me apasiona mucho este tema.

También te dejó estos dos videos:

#InternetRocks