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¿Te ha pasado que no logras cerrar tratos que sentías seguros?
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Entender el por qué de los prospectos es clave para conseguir mejores resultados.
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Lee: 4 comportamientos del consumidor que llegaron con la contingencia y son determinantes en ventas.
¿Te ha pasado que consideras que tienes asegurado el próximo gran negocio para tu empresa pero justo en el momento clave todo se viene abajo? De ser así, debes saber que se trata de un escenario que puede ser común para muchos profesionales de las ventas en las empresas. No obstante, posiblemente te interesará más saber cómo evitar caer en este escenario, en lugar de saber que otros también se enfrentan a la misma situación, es por ello que en esta ocasión veremos algunos aspectos que pueden intervenir y por los cuales no estás logrando cerrar tratos para tu empresa como te gustaría.
Según se destaca desde el portal Business2Community, estas son las 3 razones principales por las que no estás cerrando tratos que parecían seguros para tu empresa:
- No estás entendiendo el gran “por qué“
De acuerdo con la fuente, en la parte inicial del proceso de ventas, es fácil sentirse confiados de más por le hecho de que los productos pueden resolver el 90 por ciento de los problemas de los prospectos. Sin embargo, se debe tener en cuenta que en este punto la marca o empresa no es mejor que su competencia. Se tiene que asumir, al menos en la superficie, que ellos también pueden resolver el 90 por ciento de los problemas del cliente.
Existe una discusión que es absolutamente crítica en la primera parte del proceso de ventas, ya que afecta todo lo que sigue, incluyendo el cerrar tratos.
Esa es el por qué el resolver estos problemas es algo crítico para el éxito del negocio del cliente, al punto en que están haciendo una importante inversión de tiempo, dinero y personas para tener una solución como la que se ofrece. En otras palabras, es necesario definir qué está sucediendo en la cima de la organización de compradores que de repente elevó estos problemas a la lista de prioridades.
Sin respuesta a esa pregunta, las posibilidades de llevarse una sorpresa aumentan considerablemente.
- No conoces a todos los tomadores de decisiones e influencers
En relación al punto anterior y el por qué no estás cerrando tratos, la fuente destaca que cuando no se entiende el por qué, es más difícil navegar las políticas de la organización pues no se tiene idea de quiénes se ven imputados, cuál es el impacto, y si aquellos desconocidos se oponen o están a favor de la solución que ofrece tu empresa.
Así pues, una vez que se tenga la respuesta al gran por qué, el curso de acción a seguir se compone de los siguientes puntos:
- Determinar el efecto dominó de la solución tanto en sentido ascendente como descendente.
- Identificar a los posibles tomadores de decisiones y personas influyentes en cada área.
- Determinar el impacto de la solución y la percepción sobre la misma.
- Crear un plan para conectarse con cada uno de ellos para comprender su agenda y prioridades.
- Tu posicionamiento está perdiendo la marca
Finalmente, y continuando con los puntos anteriores para dejar de fallar al momento de estar cerrando tratos, la fuente señala que si no tienes respuestas al por qué, entonces no conoces a muchos de los entes clave y sus agendas.
Con ello, las presentaciones y demos de productos serán genéricas y tácticas pues las únicas cosas en las que será posible concentrarse son los problemas tácticos, las características y los beneficios. Si bien puede que uno que otro prospecto se vea atraído por las características y beneficios, no será posible que se avance con el cierre del trato.
Por otro lado, cuando se tiene la respuesta al ya mencionado por qué y se conoce a los jugadores involucrados, se tiene entonces la capacidad de posicionar el valor estratégico de resolver problemas técnicos en el contexto de las prioridades de todos. Así, hay algo para todos y eso hace que sea más fácil tener más jugadores clave del lado de la cancha que en el de la competencia.
