• ¿También te gustaría obtener más respuesta ante los mensajes que envía tu marca desde distintos canales?

• ¿Sabes qué es el sesgo de autonomía y cómo emplearlo?

• Lee: Tips de psicología para generar engagement en redes sociales.

Toda empresa busca tener más respuesta por parte de su público cada que envía mensajes, por ejemplo, vía correo electrónico. Sin embargo, son pocas las marcas que saben qué hacer con el fin de lograr este objetivo. Para muchas, en este escenario en particular del correo electrónico puede bastar con la realización de pruebas A/B para definir qué combinación de elementos les genera mejores resultados; no obstante, otros saben que existen formas de impulsar la respuesta de la gente, las cuales tienen que ver con aspectos psicológicos y del comportamiento de los consumidores. Gracias a ello es que pueden conseguir mejores respuestas de su público objetivo. ¿Te gustaría saber qué hacen? En esta ocasión destacamos algunas acciones que puedes poner en marcha.

De acuerdo con el Content Marketing Institute, estas son algunas formas inusuales que puedes probar para conseguir la respuesta de tu público objetivo hacia los mensajes de la marca:

• Hitos temporales

De acuerdo con la fuente, los hitos temporales se pueden entender como días que representan puntos de transición en nuestras vidas. Los científicos sociales han encontrado que estos días pueden ser poderosos.

Por ejemplo, el fin de una década y el inicio de una nueva se puede considerar un hito temporal. Cuando se llega a este, se tiene la sensación e que ha habido un nuevo comienzo. Decimos adiós al pasado y nos abrimos a nuevas posibilidades. Además, nos sentimos más confiados en nuestra habilidad para conseguir nuestras metas, y debido a ello, somos más propensos a ejecutar acciones. Esto es crucial que lo entiendan los mercadólogos.

Entre los hitos temporales que pueden aprovechar estos profesionales están los cumpleaños, graduaciones, nacimientos, retiros y eventos de vida similares.

Una forma de usar esto para mejorar la respuesta del público puede ser a través del email marketing, conectando los correos a eventos de vida. Incluso se puede apalancar, por ejemplo, enviándolos al inicio de una nueva semana, cuando las personas tienen el minaste de iniciar algo nuevo.

• Aversión a la inequidad

Respecto a esta segunda forma, la fuente destaca que los científicos sociales han identificado que las personas tienen un deseo profundo por la justicia y reaccionan contra instancias de inequidad.  Los estudios de imágenes cerebrales incluso indican que los comportamientos justos y los resultados justos activan el centro de recompensa del cerebro, mientras que los resultados injustos no lo hacen. Las personas castigan comportamientos injustos incluso a costa de ellos mismos.

Para aprovechar este elemento y mejorar la respuesta a la marca, es posible ejecutar acciones como apelar al sentido de justicia del consumidor a través de los correos electrónicos. Por ejemplo, el mensaje de una ONG puede plantear algo como: “Todas las noches, niños aquí en nuestra propia ciudad se van a la cama con hambre. ¿Crees que eso es correcto?”.

La idea es entender que las personas reaccionan a la iniquidad y como mercadólogos se debe buscar canalizar esa reacción.

• Sesgo de entrada

Cuando las personas usan la cantidad de esfuerzo como un indicador de la calidad de algo, están dejando de lado el sesgo de entrada. Por ejemplo, un empleado de alguna firma puede pasar horas trabajando en un informe y eso solo hace que sus colaboradores piensen que es bueno.

Diversos experimentos se ha realizado con este elemento para comprar su valides, por ejemplo, en Harvard se desarrolló uno con un par de sitios de turismo falsos que desplegaban información mientras realizaban la búsqueda de un vuelo. En este caso, las personas quedaron más satisfechas con el tiempo de espera del sitio que mostraba más detalles mientras cargaba la información, como una barra de progreso, los nombres de aerolíneas, el total de números de vuelos que se revisaron, etc. El estudio encontró que los participantes se sentían más complacidos con el tiempo de espera cuando podrían ver el esfuerzo ocurriendo conforme la barra de progresos se movía, y con ello valoraron mejor el servicio.

Para usar esto y conseguir mejor respuesta del público objetivo, las marcas pueden hablar del trabajo que desarrollan en aspectos como la creación de sus productos o cuánto tiempo invierten en investigación para desarrollarlos.

Por ejemplo, para presentar un nuevo servicio se puede mencionar que llega “tras 5 años de investigación en múltiples continentes”.

• Fenómeno Eaton-Rosen

Este fenómeno que ayudará a que consigas mejor respuesta de la audiencia es uno que tiene que ver con rimas. Las rimas resultan más fáciles de recordar para las personas y más fáciles de procesar, por lo que se sienten “bien” para ellos. Según la fuente, una investigación de Scandinavian Psychological Associations encontró que en el caso de las marcas los slogan que riman tienden a ser más persuasivos.

Sin embargo la ventaja de las rimas no se detiene ahí, el fenómeno Eaton-Rosen señala que las frases que riman suelen ser gustadas como más precisas que las que no riman y que comunican la misma información.

Para usar esta forma no quiere decir que se deban escribir poemas en mensajes de email marketing, pero si es recomendable usar frases que rimen en piezas clave del mensaje, como en el llamado a la acción. Recuerda que las cosas que riman parecen más veraces.

• Sesgo de autonomía

Bajo este punto, es importante comprender que las personas tienen una necesidad muy arraigada de tener el control de sí mismas y de las circunstancias. Y es que como humanos nos gusta sentirnos independientes. A esto es a lo que se le conoce como el sesgo de autonomía. La capacidad de tomar decisiones impulsa el deseo y puede ser poderosa.

Un ejemplo donde este sesgo se ve en acción puede ser en los botones para cambiar los semáforos en ciudades del primer mundo. Quienes presionan el botón tienen más probabilidades de esperar a que aparezca la señal para caminar y cruzar la cale, aunque el botón en realidad no active ninguna señal. Con ello ocurre que las personas sienten que tienen el control y eso influye en su respuesta.

Para usar el sesgo y conseguir respuesta de la audiencia, basta con realizar solicitudes, pero recordando al público objetivo que la elección es de ellos.

En lugar a las personas una sola opción, hay que presentarles 2 ó 3. Con ello su pensamiento navegará pasando de “¿quiero esto?” a “¿cuál de estos quiero?”, y con ello tendrá un sentido de control o autonomía.

La clave es poner el control en manos de la audiencia porque eso aumentará la probabilidad de que hagan lo que la marca quiere.