• En 2020, la generación de leads es la principal prioridad de la mayoría de los mercadólogos. 

• Estas 6 acciones pueden ser clave para retomar contacto con clientes potenciales que pudieran haber dejado de comunicarse.

• Lee:Este es el checklist que debes cumplir para generar leads y conversiones.

Como ya hemos mencionado previamente, y según destaca HubSpot, la generación de leads es uno de los retos y prioridades principales que enfrentan  los mercadólogos en la actualidad. Ante ello, el emprender acciones no solo implica esfuerzos para generar nuevos leads, sino también tener acciones que permitan volver a enganchar a aquellos clientes potenciales con los que se ha perdido el contacto. En esta ocasión veremos algunas recomendaciones para atender a este último tipo de leads de los negocios y poder convertirlos.

De acuerdo con Influence & Co. estas son algunas estrategias que se pueden poner en marcha para volver a atrapar la atención de los clientes potenciales o leads que han cortado la comunicación con la marca:

• Envíales contenido que les ayude a resolver sus pain points

Como primera acción, una buena forma de volver a conectar con los clientes potenciales es enviándoles recursos que crea el equipo encargado del desarrollo del content marketing. Estos recursos pueden incluir toda una variedad de opciones, como post en el blog, artículos, infografías, whitepapers, checklost o cualquier tipo o pieza de contenido que puede ser de ayuda para cada lead de forma invividual.

Hacerlo es importante pues cuando se envían contenidos que son relevantes para las situaciones únicas, se genera una comunicación que transmite el hecho de que la marca se preocupa y entiende a los clientes potenciales y los problemas que encaran.

Por ejemplo, si tu empresa se dedica a la venta de un software para la gestión de redes sociales pueden enviar como opción de contenido para los leads un templete o plantilla para crear un calendario editorial, o cualquier otro tipo de plantilla de acuerdo a los problemas individuales que esté enfrentando cada individuo.

La idea es esa, brindar la ayuda en particular que puedan estar necesitando.

• Checa que ocurre con los leads

Hacer “check in” con los clientes potenciales o leads y ver qué están haciendo puede también ser de gran ayuda. Considera si recientemente han publicado algún comunicado de prensa o han sido mencionados por algún medio. También es buena idea dar un vistazo a lo que están compartiendo en sus redes sociales. La idea es que al identificar lo que ocurre con ellos últimamente se haga referencia a estos hitos al momento de volver a abordarlos. Así se podrá formar una conexión más personal.

Por otro lado, también es buena idea enviarles mensajes en canales que vayan más allá del teléfono o el correo electrónico. De esta forma se podrá mantener a la firma en el Top of Mind e incluso volver a conseguir respuesta de estos individuos. No obstante, hay que ser precavidos con no parecer que se está lleno más lejos de lo recomendable. Existen una línea delgada entre ser agradable o ser “creepy”.

El acercamiento con estos clientes debe ser uno que aporte recursos útiles, no ser una molestia.

• Programa eventos para educar y nutrir a estos clientes potenciales

¿Por qué se deben considerar los eventos para volver a atrapar la atención de estas personas? De acuerdo con la fuente, esto se debe a que los eventos son una buena forma de volver a involucrar a aquellos que han dejado de dar respuesta. En este caso en particular, considerando el aspecto de educar y nutrir, debes saber que el proveer un medio para la educación y networking puede nutrir a los leads y moverlos en la dirección correcta. Así pues, es recomendable organizar eventos que los leads encuentren valiosos.

De acuerdo con la fuente, además de una cadencia regular de webinars, considerando el contexto en el que nos encontramos con la pandemia, resulta buena idea apalancara las llamadas “happy hours” también a nivel virtual. Durante estas “horas felices” virtuales, es posible reunir a las personas e incluso utilizar la función de salas de reuniones de plataformas como  Zoom para permitir oportunidades de networking más específicas.

• Publica casos de estudio y envíalos

Con los leads “fríos” puede ser sumamente útil seguir la máxima que dice que hay que mostrar, no decir (hoy, don’t tell). Este principio aplica bien para tareas como el lead nurturing. Después de todo, la forma más fácil de mostrarle a alguien lo que la empresa puede hacer por ellos es mostrándoles qué han hecho para otros. Con ello en mente, se deben crear casa de estudios y emplearlos para volver a llegar a los clientes potenciales.

Para este proceso hay que dar un vistazo a los resultados que se han generado para los clientes y tratar de identificar ejemplos sobresalientes. Una vez identificados se debe llegar a esos clientes y solicitar si es posible escribir un caso de estudio detallando el éxito que tuvieron de la mano de la compañía. Una vez que se consiga autorización, se debe escribir un mensaje atractivo explicando cómo los servicios de la empresa ayudaron al cliente a lograr sus metas. Luego, una vez que el caso de estudio sea publicado, se puede enviar a los cliente s potenciales que puedan requerir servicios similares o puedan estar esperando por resultados similares.

• Llama a un amigo o conocido

Esta es una recomendación que se puede seguir cuando el lead se encuentra en una empresa y se tiene más contactos dentro de la misma. Si ya has hablando con múltiples personas dentro de su compañía, puede ser apropiado tratar de contactar a alguien más cuando el punto de contacto primario se queda callado. Si este es el caso, considera aproximarte mencionado que has tratado de establecer contacto con el punto de contacto principal pero no has tenido suerte para conectar y quieres asegurarte de que las cosas estén bien.

Al momento de desarrollar esta recomendación es importante asegurarse de ser auténticos en la comunicación y evitar que parezca que se está avanzando a espaldas del cliente potencial.

• Mantén una cadencia regular de puntos de contacto

Finalmente, es recomendable correr una lista de clientes potenciales que se han perdido del radar y tratar de contactarlos de forma regular, idealmente de forma trimestral.

Según explica la fuente, si el tiempo o la estructura del equipo fueron la razón detrás de la desconexión de un lead, esas cosas pueden cambiar con bastante rapidez. Pero el cliente potencial puede no pensar en el servicio de la marca de forma inmediata, y puede que solo necesite un recordatorio de que la firma está ahí.