• Algunos de los retos principales que enfrentan los vendedores en la actualidad son el recibir respuesta de los prospectos y prospectar buenos leads.

• Las respuestas de los clientes a estas preguntas pueden ser clave para encontrar el camino hacia el cierre de tratos o mejoras en la oferta.

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Cuando se inicia un proceso de venta con un cliente potencial, generalmente es el cliente quien hace todas las preguntas y el vendedor es quien las responde. Sin embargo no existe regla alguna que establezca que los representantes de ventas de las empresas no pueden hacer preguntas. De hecho el hacerlo se puede considerar crucial si se tiene en cuenta que, tal como lo comparte la firma MO, algunos de los retos principales que enfrentan los vendedores en la actualidad son el recibir respuesta de los prospectos, prospectar buenos leads y cerrar tratos. Con ello en mente, en esta ocasión destacaremos algunas preguntas que los vendedores pueden hacer para conseguir mejores resultados al interactuar con los clientes.

De acuerdo con el Young Entrepreneur Council, esta son algunas preguntas clave que se deben hacer a los clientes durante una venta a fin de entender mejor a la audiencia objetivo:

• ¿Ha usado antes este producto o servicio?

En caso de recibir una respuesta afirmativa por parte de los clientes, se debe continuar preguntando qué es lo que hizo bien el producto o servicio y  qué errores debe evitar. Estas son preguntas estratégicas que proveen información sobre cómo ser un vendedor más valioso, mientras que al mismo tiempo aportan más insights sobre el tipo de cliente con el que se está lidiando.

Los vendedores deben tener claro que solo pueden gestionar expectativas de las que son conscientes, por lo que hay que entender a quién le están vendiendo.

• ¿Por que está interesado en este servicio?

Según lo destaca la fuente, una pregunta importante que siempre se debe hacer a los clientes es “¿por qué?”. La información de esta pude ser extremadamente valiosa pues dicta por qué el consumidor está interesado en el producto o servicio que ofrece el vendedor. Mientras mejor se pueda entender los motivos o la situación del cliente, mejor estará habilitado el vendedor para ajustar su enfoque y cubrir las necesidades del comprador potencial.

• ¿Dónde escuchó sobre nosotros?

Esta tercer pregunta cobra sentido para hacerla a los clientes pues el promover un negocio se vuelve más fácil cuando se sabe dónde es que se reúne la audiencia. Los vendedores deben tratar de identificar dónde es que los clientes escucharon sobre ellos en primer lugar, ya sea en una campaña publicitaria o a través de una referencia de algún tipo de comunidad. Tener esa información permite redoblar las actividades de marketing que claramente generarán un retorno de inversión y permitirán estar más cerca de los clientes.

• ¿Quién tiene su negocio ahora?

Esta cuarta pregunta está completamente pensada para conocer mejor a la competencia. Los vendedores no deben temer a preguntar quién tiene actualmente su cuenta. Con ello se puede aprender mucho sobre qué proveedor está usando actualmente el cliente. Este espacio también se debe aprovechar para cuestionar con respecto a qué es lo que les gusta o desagrada de ese proveedor y cómo es que la empresa propia puede proveer un valor añadido. Esto da una oportunidad de también aprender sobre las necesidades de los clientes.

• ¿Qué problema busca resolver?

Como quinta pregunta se debe cuestionar a los clientes sobre los problemas del día a día o retos que enfrentan y que buscan resolver. Hacerlo es importante pues, muchas veces, los clientes quieren soluciones a problemas recurrentes. Sin embargo, no siempre debe ser un problema grande, si se puede calibrar el problema recurrente que se puede resolver para los clientes, es casi un hecho que estos regresarán a ti y verán con qué más les puedes ayudar.

• ¿Está listo para el compromiso?

Según lo señala la fuente, en el terreno de las ventas se debe tener paciencia. Y es que muchos vendedores no usan la práctica de preguntar a los clientes si están listos para comprometerse pues el marketing es un maratón, no una carrera. Si dicen que sí, que están listos, entonces se debe dar todos. Pero si buscan por una solución rápida, se debe considerar que es posible que estos no sean los clientes adecuados para el negocio o que la compañía no sea la mejor para ayudarlos. Se trata de entender el valor de la colaboración a largo plazo para las partes involucradas.

• ¿Cuáles son los resultados deseados?

Según la fuente, el que un vendedor pueda conocer la respuesta a una pregunta como la de “¿Cuáles son los resultados deseados?”, puede ser de gran influencia para ayudar a decidir si el cliente es adecuado para el negocio o no.

Tener esto en cuenta es importante pues de forma frecuente puede haber una desconexión entre lo que el negocio vende en realidad y la percepción del cliente sobre cómo resolverá su problema tomando como base la narrativa que creen en función de la campaña de marketing o de ventas a la que fue expuesto.

• ¿Cómo es que la compra se ajusta a su meta?

Esta se puede considerar una de las preguntas más efectivas para demostrar el valor que tiene la empresa y su solución en cuanto a la resolución de un problema o el cumplimiento de una meta grande que se busca alcanzar. Esta pregunta muestra que se está pensando de forma estratégica. Así, los clientes pueden ver que si compran tu opción obtendrán insights estratégicos de valor dentro de este proceso.

• ¿Cómo se ve el éxito con este producto o servicio?

Con esta penúltima pregunta los vendedores se encontrarán con que todos tienen razones variadas parar comprar un producto o servicio. Si bien es posible hacer suposiciones fundamentadas, hay que tener claro que nunca se comprenderán completamente las verdaderas necesidades de los clientes hasta que se les solicite.

La respuesta a la pregunta también es algo que puede que no hayan pensado de forma previa por lo que abre las cosas a una conversación más dinámica.

• ¿Qué no le gusta de este producto?

Finalmente, aunque pueda resultar doloroso para los vendedores y las empresas, resulta útil hacer esta pregunta. Y es que ademas de identificar áreas de oportunidad, la respuesta permite que los clientes realmente se abran y expresen sus necesidades de forma más precisa. Ello puede ayudar a los vendedores a llenar las brechas de comunicación y lograr dar con una solución más adecuada.