• De acuerdo con eMarketer, los sectores B2B más afectados por la pandemia son turismo, servicios al consumidor y educación

• En datos de Sana, el ecommerce podría ser una herramienta de ayuda para estos negocios

• Según Raconteur, el comprador business-to-business se ha visto afectado significativamente en el último año y medio

Prácticamente en todo el mundo se está viendo cada vez más claro que se aproxima una crisis económica sin precedentes por culpa de la pandemia de COVID-19. Una buena parte de la población encuestada en México teme más por esta posibilidad que por su salud física. En todo el mundo se espera una caída sustancial en la productividad de las economías. Y más de una empresa se prepara para un futuro de un consumo reducido. Este reto se replica en B2B.

De hecho, es muy probable que golpee a este sector mucho más fuerza. En datos de Demand Gen Report, como en otros mercados, las soluciones que el B2B ofrecía a sus clientes en 2019 e inicios de este año ya no son efectivas. Según Marketing Week, el sistema de segmentación que antes caracterizaba a esta industria tampoco seguirá vigente en el entorno post-COVID. Y en datos de McKinsey, hay una disminución en inversiones, así como un cambio de canales.

Así pues, el sector B2B tiene un significativo reto de recuperación para navegar hacia el futuro del mundo post-COVID. Si bien muchas guías y recomendaciones se han generado para las empresas B2C, hay pocos consejos que existen para este segmento igual de importante de la economía. Y es que lo mismo que funciona para vender a los consumidores finales no servirá para sobrevivir a la crisis en este sector. En este sentido, Marketing Profs generó cinco tips:

B2B tendrá que ajustar su comunicación

Tal vez este es el cambio más evidente. Los cambios de hábitos en los consumidores hacia la parte digital y remota no solo tendrá un efecto en las estrategias B2C. También las marcas del sector B2B tendrán que cambiar la forma en la que se comunican con sus clientes siguiendo esta tendencia. Asimismo, es importante abordar y reconocer claramente la crisis sanitaria y económica que afecta al mundo en la estrategia de marketing. No se puede solamente ignorar.

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Capacitar al equipo y entrenarlo para la nueva normalidad

Muchas empresas en B2B han adoptado también las medidas de home office. Lo anterior significa que algunos colaboradores tal vez tengan tiempo adicional diariamente, por menores tiempos de traslado. Una gran forma de aprovechar positivamente esta ventaja es utilizar estas horas extras en programas de actualización. Es especialmente recomendable que se les den cursos sobre cómo pueden abordar los retos del new normal, para tener ventaja ante rivales.

Adoptar una estrategia de marketing ágil en B2B

Una característica de las técnicas comerciales de las empresas occidentales son procesos que son relativamente estrictos y difíciles de adaptar. Con la disrupción de la pandemia, es el punto perfecto para que las compañías B2B ajusten sus procesos de marketing. Lo importante en esta evolución es adoptar un foco en la colaboración y el uso de datos. De esa forma se podrá generar planes de promoción más responsivos a cualquier evento que se presente a futuro.

Invertir en proyectos comerciales de largo plazo

Ciertamente la crisis económica que se avecina representa un reto que las empresas en B2B deben de abordar en este mismo momento. Sin embargo, tarde o temprano (según algunas estimaciones, en un par de años) el mundo podrá recuperarse de esta pandemia y sus efectos en el mercado. Así pues, una gran estrategia sería empezar a desarrollar proyectos a futuro. De esta forma, cuando la industria esté lista para regresar a su gloria, también lo estará la marca.

Interactuar con la comunidad como una marca B2B

Si de algo sirvió la crisis de la pandemia, fue para poner una nueva luz e importancia en los esquemas de responsabilidad social corporativa (CSR). En este sentido, se espera que a futuro se le ponga más importancia que nunca a la forma en la que las empresas interactúan con su entorno para construir su reputación. Cierto, esto comúnmente afecta más a las marcas en B2C. Pero las exigencias del usuario final siempre terminan por afectar a las relaciones B2B.