• ¿Aún recuerdas cómo emplear el warm calling para prospectar clientes? 

• Conseguir clientes puede ser una tarea clave en esta época para ayudar a las empresas con la presión generada por la crisis económica. 

• Lee: 4 estrategias que las marcas B2B pueden seguir para salir de la crisis.

Para los representantes de ventas en el segmento B2B estos también son tiempos para comenzar a desarrollar más esfuerzos para conseguir clientes y ayudar a las empresas con la presión de la crisis económica. Ante ello, resulta imprescindible no olvidare de los distintos métodos con los que cuentan para prospectar clientes. A continuación veremos cuáles son para que los puedan retomar si han dejando alguno en el olvido.

De acuerdo con Business2Community, estos son los métodos más comunes con los que cuentan los vendedores del segmento B2B para prospectar clientes:

• Llamadas telefónicas

Este primer método para prospectar clientes, tal como su nombre lo indica, es no que implica hablar directamente con los prospectos vía telefónica. Se le considera uno d esos mejores caminos a seguir para generar clientes. Según explica la fuente, lo anterior se debe a que los clientes prefieren tener conversaciones uno a uno con los representantes pues esto se siente más personal.

Dentro de este método existen 2 enfoques que se pueden tomar: el cold calling y el warm calling.

El primero es el que se genera cuando se llega a los consumidores que no han expresado directamente interés en el negocio; incluso pueden ser personas que ni siquiera han interactuado del todo con la compañía. La mayoría de los clientes encuentran molesta esta táctica ya que no están interesados en lo que se les intenta vender, pero la opción sirve para aumentar las cifras de alcance.

Por otra parte, el warm calling es el que se produce cuando se llega solo a las personas o prospectos cuando estos han interactuado con el negocio de una u otra forma, expresando interés en el valor que la empresa puede ofrecer. Estos leads llegan de las estrategias inbound que se implementan.

• Referencias

Este método para prospectar clientes se detona cuando los prospectos abordan al vendedor o a la empresa pues escucharon de ella a través de un amigo o familiar.

Las referencias para las empresas o negocios son un excelente método de prospección, ya que la mayoría de los prospectos que llegan por recomendación están precalificados porque ya saben lo que la firma vende.

• Emails

Dado que actualmente gran parte de la comunicación es conducida vía correo electrónico, es importante que los representantes de ventas mejoren continuamente sus habilidades para trabajar con los mensajes desde ahí.

Existen diversos métodos para abordar a los prospectos en sus bandejas de entrada. Sin embargo, solo hay una ventana de oportunidad pequeña para realmente capturar su interés antes de que descarten los mensajes y los manden a la bandeja de spam.

Una táctica para no fallar al prospectar clientes de esta forma con los emails es investigar bien a las personas para apelar a ellas.

• Eventos

Si bien en esta época el realizar eventos presenciales para prospectar clientes puede ser un tema complicado, esta no ha dejado de ser una forma clave para colocarse frente a los prospectos. A través de los eventos es posible interactuar cara a cara con las personas.

Tal como señala la fuente, prospectar a este nivel significa ser capaz de entregar valor por adelantado respondiendo preguntas, proporcionando información educativa y tal vez mostrando una demostración o dos.

• Social Selling

Finalmente, los vendedores pueden recurrir a las ventas con la ayuda de las redes sociales para prospectar clientes. Estos canales presentan la oportunidad de encontrar y hablar directamente con los tomadores de decisiones, especialmente en espacios como LinkedIn, Facebook y Twitter.

Desde las redes sociales existe la posibilidad de elaborar mensajes más personalizados para interactuar con clientes potenciales de forma instantánea.