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73 por ciento de los profesionales de las ventas que usan el social selling tienen la capacidad de superar en resultados a sus pares que no lo hacen.
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Conocer estas métricas del social selling es clave para mejorar los resultados de los esfuerzos.
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Lee: 5 elementos clave del social selling que debes conocer.
La firma OptinMonster refiere que un 73 por ciento de los profesionales de las ventas que usan el social selling tienen la capacidad de superar en resultados a sus pares que no usan las redes sociales para vender. Sin embargo, no se trata solo de personas que contactan a otros en las distintas plataformas anunciándoles sus productos o servicios, hablamos de profesionales que entienden bien cómo funciona esta práctica así como las métricas del social selling que deben seguir para evaluar su desempeño. ¿Sabes cuáles son esas métricas? En esta ocasión las veremos para que puedas desarrollar un mejor trabajo en este terreno.
De acuerdo con el experto en la materia, Jock Breitwieser de SocialSellinator, estas solas métricas del social selling que debes contemplar si quieres evaluar tus resultados y mejorar:
- LinkedIn SSI
La primera de estas métricas del social selling se trata de un índice con el que cuenta la red social LinkedIn.
Según lo destaca la fuente, esta métricas es actualmente, por mucho, la forma más rápida de tener una visión clara de los esfuerzosemprendidos.
El LinkedIn Social Selling Index evalúa los esfuerzos en su plataforma únicamente, aunque entender cómo funciona puede ayudar a darse una idea de cómo medir resultados en las otras redes sociales.
Al respecto, el SSI toma en cuenta cuatro áreas clave de cualquier campaña de ventas por redes sociales para asignar un puntaje que va del 1 al 100 y evaluar qué tan efectivo se es, estas son:
- Establecimiento de la marca personal en la plataforma.
- Encontrar a las personas correctas para construir una red.
- Interactuar con las personas correctas y nutrir el engagement de los seguidores.
- Y construir relaciones con tomadores de decisiones.
- Crecimiento de la red
El crecimiento de la red es una de las métricas del social selling que se puede considerar simple pero que da una buena visión general de cómo avanzan los esfuerzos en el tema para ayudar a conectar con la audiencia objetivo.
Considera que cuando generas más conexiones nuevas, seguidores y amigos estás ampliando tu red. Con ello, más personas sabrán quién eres, más participarán con tus post y tus contenidos y más personas generarán conversaciones. Estos son aspectos claves del social selling así que no pierdas de vista el crecimiento de tu red en las distintas plataformas sociales.
- Conexiones Inbound
Según la fuente, la tasa a la que crece tu red es importante; sin embargo, acudir a cualquier plataforma y hacer spam con solicitudes de conexión, follows o invitaciones de amigos para mejorarla no es el camino que se debe seguir.
Lo importante aquí al medirla es tener en cuenta que puede ser un dato engañoso, dependiendo de cuáles sean los objetivos estratégicos.
Las conexiones inbound suelen ser una forma útil de medir el crecimiento de la red, pero hablan más del éxito de ventas en redes sociales que del crecimiento de la red por sí solo. Las conexiones inbound significan que los prospectos te están encontrando, ya sea por conexiones mutuas, por recomendaciones o por contenidos que has compartido en las plataformas.
- Tasa de engagement del contenido
Hablando de contenido, otra de las métricas del social selling a tener en cuenta es la tasa de engagement que este presenta. Considera, de los contenidos que compartes, cuántas personas dan like, comentan o lo comparten con sus audiencias. Proveer valor a través de contenidos de alta calidad se puede constatar un aspecto crítico de las ventas vía redes sociales. Idealmente todo vendedor debe buscar convertirse en una fuente de información para su audiencia, esto con el fin de ser visto como un experto en el área.
La meta definitiva aquí es identificar qué es lo más importante para la audiencia y compartir contenidos en torno a esos temas. Considera cuáles son las preguntas que más les abruman, qué necesitan saber sobre tu producto empresa o compañía y qué tipo de contenidos ayudarán a completar sus metas.
Medir el engagement ayudará a tener una imagen clara con respecto a si haces o no un buen trabajo con el contenido.
- Tasa de respuesta a los mensajes
Dado que alcanzar a las personas y establecer relaciones con ellos se considera crítico para el éxito de una estrategia de social selling, debes saber que la tasa a la que las personas responde a tus mensajes puede darte un insight con respecto a qué tan beneficio estás involucrando a estos prospectos.
Una tasa de respuesta baja puede ser una señal de que necesitas trabajar ma´s en tu estilo para abrir las conversaciones con los prospectos. También puede ser indicador de que debes conspirar cuánto tiempo estás invirtiendo en construir familiaridad antes de llegar a las personas con un mensaje directo.
La tasa de respuesta a mensaje es crítica para determinar si se está haciendo un buen trabajo para “calentar” a los prospectos antes de interactuar más con ellos.
- Tasa de engagement de los seguidores
En el mismo sentido en las conexiones inbound hablan de la efectividad para hacer crecer a la red, la siguiente de estas métricas del social selling, la tasa de engagement de los seguidores, habla de qué tan efectivas son las estrategias que se están implementando. Considera cuál es el porcentaje de personas con las que conectas en redes sociales y que terminan participando con tus contenidos.
Esta métrica ayuda no solo a identificar si estás haciendo conexiones con las personas correctas, también señal qué tan bien se está posicionado uno como alguien con quien se busca conectar.
- Clics en el enlace
De acuerdo con la fuente, los clics en el enlace son una métrica que nos habla de qué tan efectivas son las estrategias de alcance. Esta es particularmente importante para las iniciativas que funcionan en “frío” o de forma directa, pero también ayuda a evaluar cómo los prospectos conectan con el contenido durante la fase de construcción de una relación.
Los clics en el enlace muestran que los prospectos están enganchados con el contenido que se les envía. Una tasa elevada muestra que la audiencia aprecia el valor del contenido que se ofrece, es decir, las personas quieren leer lo que tienes para compartir. Los clics indican la fortaleza de la relación.
- Ingresos generados
Finalmente, dado que la meta es hacer dinero, entre las métricas del social selling no puede faltar la que mida los ingresos generados. Si tus esfuerzos no generan recurso verificables, es posible que esas acciones no duren mucho tiempo.
Afortunadamente, los ingresos por ventas en redes sociales son fáciles de rastrear. De acuerdo con la fuente, dado que se están entablando conversaciones genuinas con sus prospectos, se sabe exactamente qué clientes realmente llegaron a través de los canales de ventas sociales.
El social selling debe tener sentido desde un punto de vista de ingresos para que cualquiera de las otras métricas sea importante. Sin embargo, el uso de una amplia gama de métricas para mejorar las estrategias con el tiempo ayudará a aumentar los ingresos generados. Conforme aumente la presencia, las referencias. Clientes potenciales llegarán a la cartera, lo que incrementará los ingresos y el crecimiento del negocio.
