• La escucha activa es el principal rasgo que los compradores B2B consideran que se necesita para vender.

• Los gerentes de ventas consideran que este aspecto no es más importante que la resolución de problemas. 

• Lee: Tips para comenzar a desarrollar las ventas de forma remota.

Tanto en el apartado B2B como en el B2C las ventas se encuentran llenas de retos, no obstante, en el primero existen más obstáculos que se deben superar y elementos a considerar para que los compradores opten por la solución o producto que les intenta vender una compañía. Particularmente destaca que existe un punto de partida para conseguir resultados son los vendedores del segmento como tal, existen rasgos que los compradores quiere ver para decidir hacer negocios con este individuo y la compañía que representa..

Al respecto, un reciente estudio referido por MarketingProfs, identificó cuáles son esos rasgos que los compradores del segmento B2B consideran ideales en un vendedor para optar por él y no por la competencia.

De acuerdo con la información compartida, se trata de 10 elementos en particular que a continuación listamos:

• Escucha activa.
• Resolución de problemas.
• Confianza.
• Constricción de relaciones.
• Comunicación oral.
• Habilidad con la tecnología.
• Años de experiencia.
• Expertise en la industria.
• Pensamiento crítico.
• Creatividad.

Dentro de todos estos aspectos, tal como se ve en el orden, el más importante es la escucha activa, un 42 por ciento de los compradores del segmento B2B destacan este aspecto para los ejecutivos que buscan vender. El que los clientes potenciales sientan que son realmente escuchados puede marcar una diferencia.

También se destaca la resolución de problemas y la confianza como elementos que lograrán motivar la aceptación de los compradores hacia un vendedor en particular. No obstante, trabajar en todos los elementos listados sin duda representa mayores ventajas.

Por otro lado, el estudio también señala que los gerentes de ventas tienen su propia visión de los rasgos que se necesitan para vender en este segmento. Para ponerlo en contraste con lo referido como los compradores, los rasgos se enlistas de la siguiente forma por orden de importancia:

• Resolución de problemas.
• Construcción de relaciones.
• Pensamiento critico.
• Confianza.
• Comunicación oral.
• Habilidad con la tecnología.
• Escucha activa.
• Creatividad.
• Capacidad de coaching.
• Ser persuasivos.

Como se puede notar, difieren un poco los elementos que consideran ambas partes, en el caso de los gerentes de ventas, ellos ven que la resolución de problemas (con 34 por ciento de referencias) es el rasgo más importante que se necesita para vender. En segundo lugar se encuentra la construcción de relaciones, mientras que el top 3 lo cierra el pensamiento crítico.

Como se puede notar el tema de la escucha activa, que es clave para los compradores B2B, queda hasta la séptima posición, al tiempo que se agregan rasgos que los compradores no contemplan, como la capacidad de coaching o ser persuasivos.