• Entre los retos que enfrentan los equipos de ventas actualmente está el obtener respuesta de los prospectos.

• Con estos tips podrás diferenciarte de la competencia y comenzar a sumar nuevos clientes.

• Lee: Ventas online; Consejos para que tu marca pueda sumarse a esta tendencia.

Son múltiples los retos que enfrentan los equipos de ventas de las empresas, por ejemplo, desde Square2Marketing se enumeran algunos como encontrar leads cualificados u obtener respuesta de los prospectos y diferenciarse de la competencia, sin embargo, uno de los más importantes es el poder sumar a nuevos clientes a la compañía, para ello son muchos los factores que pueden intervenir, es por eso que aquí veremos algunas recomendaciones que pueden ser muy útiles.

De acuerdo con HubSpot, para poder sumar a nuevos clientes para tu negocio o empresa, estas son algunas de las mejores prácticas que puedes seguir:

• Define expectativas y establece logros

Al entrar en contacto con los prospectos a convertir en un nuevos clientes, es válido realizar múltiples preguntas, sin embargo, hay una que se puede considerar crucial, durante los primeros días o semanas del contacto con la persona. La pregunta es ¿cómo define el éxito? El éxito debe entenderse como sinónimo del objetivo a cumplir. Esto quiere decir que hay que definir qué es lo que quieren las personas.

Esto será la base para establecer expectativas que se puedan alcanzar con precisión y de forma continua. Una vez que se haya identificado este elemento, es necesario hacer un plan y ponerlo en marcha, la idea ahora es establecer logros que se puedan alcanzar en cierto rango de tiempo. Preferentemente el cliente debe definir los loros durante el proceso de venta, pero no hay que perder de vista que estos deben ser reales y precisos.

• Personaliza la experiencia

Sumar nuevos clientes debe ser una tarea similar a la de sumar nuevos empleados para la compañía.  Las marcas deben considerar a sus clientes como si se tratara de socios y hacer que su incorporación sea específica para ellos y sus necesidades.

De acuerdo con la fuente, parte de la experiencia de incorporación debe ser la individualización de cada cuenta, esa debería ser la práctica genera de referencia del negocio y se puede lograr siempre que se definan las expectativas.

Toda experiencia para los clientes debe ser valiosa, utilizando, deseable y accesible, entre otras cosas. Esto puede implicar el desarrollo de accesos VIP, perfiles personales, contenidos exclusivos u ofertas para comunicar con el cliente. Pero también puede implicar tareas como el entender lo suficientemente al cliente para saber que preguntas pueden preguntar para poder darles respuesta antes de que lo hagan.

• Haz que el equipo también se sume

Este punto aplica no solo para tu equipo sino para todo el equipo de la compañía. Hay que asegurarse de que todos los que participen conozcan las necesidades, pain points, historias, antecedentes y el proceso de incorporación de nuevos clientes.

Al sumar a todos será posible alcanzar un escenario donde el cliente se convierta en una parte integral del funcionamiento diario de la empresa, con ellos será posible alinear a los equipos de forma tal que se permita el flujo y funcionamiento adecuado de nuevas ideas, se reduzca el tiempo destinando a informar a todos y que la firma funcione como una maquina bien engrasada.

De acuerdo con la fuente, el poder navegar sin problemas es necesario especialmente en el proceso de abordaje de nuevos cliente, más que en cualquier otro punto del ciclo de ventas.

• Recolecta datos

Ya sean datos del sitio web, las tendencias de compra, la duración típica del ciclo de ventas o cómo se desenvuelven los clientes en el mercado general, es importante que las empresas se den a la tare de recolectar información. Esta es una de las prácticas más importantes que todos los equipos deben seguir.

Lo anterior, según la fuente, se debe a que los negocios de élite atribuyen un 68 por ciento de su éxito a la recolección y análisis de datos.

Sin datos es posible que no tengas idea de las necesidades de los consumidores y ello puede dañar la relación con los mismos así como el crecimiento de la empresa. La data no solo es de gran ayuda durante el proceso de suma de nuevos clientes, también será clave más allá de este paso.   Tener datos de referencia para comparar el progreso o el fracaso ayudará a definir el éxito de las ventas de la compañía.

• Enfócate en la relación

Para generar ventas se debe también dejar un poco de lado el concepto y entender que no es una venta, es una asociación con los clientes. No importa si la ventas e puede generar en cuestión de segundos o en cuestión de meses o años, al vender se está creando una oportunidad para una relación, una que no se debe dejar pasar.

Para crear una relación es recomendable emprender acciones como asignar gerentes de cuenta, pero además se debe participar con las personas, por ejemplo, revisando, siguiendo e interactuando con sus contenidos en redes sociales, llamar para verificar El Progreso, etc.

Como bien lo destaca HubSpot, con acciones como la anteriores se puede desarrollar la confianza y la confianza es a antítesis de las cancelaciones o rotaciones, las relaciones con los clientes construidas sobre la confianza son las que muestran valor.

• Comunícate

Aunque puede parecer obvio, muchos no logran identificar el valor de la comunicación al tratar de sumar nuevos clientes. Como se ve en las prácticas detalladas arriba, la comunicación y el contacto son elementos necesarios para el éxito. Una comunicación constante durante el proceso de incorporación es lo que puede hacer que una relación se forme o se rompa con el cliente. Idealmente las marcas y equipos detrás de ellas deben estar con las personas durante las etapas iniciales del engagement.

• Da seguimiento

Finalmente, la relación con los nuevos clientes no puede terminar una vez que se completó el proceso de incorporación. No resulta nada conveniente construir todo este esfuerzo para después cortarlo de forma repentina.

Se debe dejar la “puerta abierta” dándole a los clientes la oportunidad de estar en contacto con sus gerentes de cuenta después de haberse incorporado. De esa forma, si surgen más preguntas acerca del producto o servicio, o si quieren sumar a un socio, tendrán un canal directo de comunicación.