• La biofarmacéutica es una de las categorías más especializadas en el mercado de pharma y un área con gran potencial de desarrollo.

• El mercado de pharma según estimados de BPI y IQVIA, sumó ingresos por más de 510 mil millones de dólares en el mercado de América del Norte.

• El mercado de phamrma es uno de los más relevantes por el impacto que tiene en la salud de los consumidores.

El mercado de pharma se ha consolidado a nivel internacional como un gran referente de innovación, pues los avances que logra tienen un efecto inmediato en la salud de la población, por lo que a mayor avance el efecto en la calidad de vida es palpable.

Lo anterior obliga a conocer los detalles de la industria de salud en la que firmas como Cardinal Health en Estados Unidos, Johnson & Johnson, también en este país y Roche Holding AG en Suiza, se han convertido según proyecciones de Thomson Reuters, en las firmas biotecnológicas con mayor número de ingresos en este segmento.

Para dar una mirada en esta industria, Nicolás Linares, Executive Director & General Manager en Ultragenyx, nos revela qué son categorías como la biofarmacéutica, como funciona una estrategia de promoción en categorías tan específicas y qué hay detrás de las enfermedades consideradas como “raras”.

Merca2.0 – ¿Qué es la biofarmacéutica y cuáles son las claves para introducir productos en esta categoría?

Nicolás Linares – La Biofarmacéutica o la Biotecnología es el desarrollo de medicamentos a través de líneas celulares biológicas, normalmente a través de ingeniería genética, hay un grupo muy importante de medicamentos que se desarrollan con esta tecnología que van desde insulinas para tratar diabetes, hasta otra más complejos como medicamentos para tratar cáncer y enfermedades genéticas de baja prevalencia.

Para introducir productos en esta categoría en México es muy importante demostrar a través de estudios clínicos que los medicamentos son seguros y eficaces para tratar las enfermedades. Posteriormente se debe presentar ante el Consejo de Salubridad General el expediente del producto, analizando su impacto económico para que pueda ser incluido en el cuadro básico y comprado por las instituciones de salud pública de México.

Merca2.0 – Cuando se trabaja sobre una base muy limitada de especialistas, a quienes se les promociona un producto, ¿qué estrategia gana su colaboración con el producto que se les promociona?

NL – Para enfermedades que se tratan con medicamentos biológicos es muy importante que los médicos especialistas perfilen de manera correcta al paciente, para saber si son candidatos o no a este tipo de medicamento, para esto, se pueden utilizar diferentes herramientas como biomarcadores, pruebas diagnósticas o pruebas genéticas.

Muchas veces, en especial en el caso de enfermedades de baja prevalencia, es importante educar a los especialistas en cómo diagnosticar las enfermedades antes de pensar en hablar del tratamiento. Deben saber cómo reconocer signos y síntomas, que pruebas hacer para confirmar el diagnóstico, cómo es el patrón genético de la enfermedad y posteriormente cómo es tratamiento.

Sin embargo, generalmente, el manejo de medicamentos biológicos está a cargo de especialistas por lo que se enfoca mucho el tema de promoción y visita médica a ellos.

Merca2.0 – ¿Qué deben de saber las agencias de health sobre las marcas que trabajan en la innovación de productos para enfermedades raras?

NL – Deben saber que el enfoque debe dirigirse hacia la enfermedad y los síntomas, no a las “marcas”. El marketing tradicional en estos casos no aplica. Hay que pensar en como aprovechar la tecnología para promover el conocimiento de las patologías, las pruebas médicas y acortar los tiempos de diagnóstico para estas enfermedades. La segmentación es muy importante, por lo que es crítico poder definir mensajes concretos a audiencias específicas. Las fuerzas de ventas no son muy grandes, por lo que los impactos deben ser muy contundentes.