Vender se ha convertido en una tarea que tiene que aprender nuevas habilidades, pues se trata de la actividad clave para generar ingresos en las agencias y departamentos de mercadotecnia.

Ganar cuentas es entonces una actividad complicada de realizar, sobre todo porque exige destrezas de los vendedores que tienen que estar en constante mejoramiento, para poder identificar las necesidades de los consumidores.

Esto ha sido indispensable para comprender el rol que juega el cliente en un canal Business – to – consumer y Business – to – business.

Una obra de gran interés para los departamentos de ventas es Cómo se ganan (y se pierden) las grandes cuentas: La hoja de ruta del ejecutivo de cuentas (Temáticos).

Dentro de esta excelente obra de Daniel Gómez Visedo, el autor desarrolla 16 completos capítulos en los que aborda temas como la ética profesional, donde habla de las cinco virtudes que un ejecutivo tiene cuando administra grandes cuentas.

Un segundo elemento que aborda el autor es cómo se desarrolla el proceso de venta, cuál es la perspectiva del cliente y de qué manera se puede predecir el éxito comercial.

Otros temas que desarrolló el autor explica cómo desarrollar los planes y presupuestos a través de materias como la matemática comercial y los procesos de venta que se tienen que seguir, así como las negociaciones adecuadas, para evitar perder las cuentas.

La estrategia detrás de las ventas

Generar ventas es un proceso indispensable en todo departamento de mercadotecnia, sobre todo por el valor que hay en esta actividad, mediante elementos que determinan procesos cada vez más efectivos.

Un elemento que destaca en los procesos de venta es el entendimiento del cliente y el valor que han encontrado las marcas en el desarrollo de acciones, como el comprender al consumidor.

Partir de las necesidades de las empresas y de los intereses que tienen los consumidores es que se han podido mejorar los procesos de venta, los cuales destacan por las habilidades que desarrollan los profesionistas.