• Las marcas automotrices han adoptado el mercado de comercio electrónico como una pauta de gran valor, por la tendencia digital que hay en el mercado.

• Los ingresos del comercio electrónico se espera que alcancen los más de 2,237 miles de millones de dólares a nivel mundial durante 2020, según Statista.

• El mercado automotriz es uno de los más relevantes en el mundo, por la usabilidad que tienen estos vehículos.

Hoy en día el comercio electrónico se ha diversificado y ha buscado una mayor integración de las marcas en las necesidades de los consumidores, quienes han descubierto en esta plataforma una puerta de entrada extra a sus tiendas.

Como es de esperarse, el mercado automotriz se ha interesado cada vez más, en desarrollar pautas que antes era impensable que ocurrieran.

Nissan por ejemplo, comenzó a vender autos a través de Twitter. En julio de 2016, un consumidor español lanzó el reto a las automotrices, de que compraría un auto a quien lograra convencerlo a través de Twitter, el único canal por el cuál estaba dispuesto a interactuar con los vendedores, recibir información y finalmente tomar la decisión de compra.

Las marcas automotrices voltean al comercio electrónico

El comercio electrónico se ha consolidado como una de las grandes áreas de oportunidad comercial, por la capacidad que tiene de generar negocios, que ayuden a integrar de mejor forma los productos.

Lo que llama la atención es ver que las marcas automotrices han comenzado a adoptar este canal de venta. Volkswagen lo hizo con Amazon, en una estrategia de compra que comenzaba en la plataforma y terminaba en un concesionario.

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Ahora, marcas como Renault han comenzado a lazar en preventa a través de comercio electrónico vehículos como el KWID, es por ello que Merca2.0 buscó saber de la marca de origen francés, que ha motivado a la industria automotriz a explorar este canal digital, con la siguiente entrevista a Alexandra Martínez-Cairo, directora de marketing de Renault México.

Merca2.0 – ¿En qué momento las marcas automotrices se dieron cuenta de que el comercio electrónico era su segunda puerta de entrada a una concesionaria?

Alexandra Martínez – El mundo en el que el target de Renault KWID se desenvuelve, está invadido de innovación y tecnología; para Renault, la industria automotriz, debe adaptarse al comportamiento del nuevo consumidor y al mercado, en el que se ha reducido el tráfico de exposición a los concesionarios a favor del tráfico digital y donde la captación de clientes a través de canales digitales se ha convertido en un pilar fundamental para la venta final.

Hacer una inmersión en el espacio de E-commerce también fue una decisión crítica porque fue nuestro primer acercamiento, no obstante, fue Renault KWID el vehículo que nos impulsó a explorar nuevos canales para acercarnos a jóvenes en búsqueda de su primer auto, público meta del producto y quienes ocupan el 50 por ciento del nuevo perfil de consumidores de autos. La estrategia de Renault para comercializar KWID se diferenció por el el acompañamiento al usuario durante cada etapa de su experiencia en línea, desde captar su atención, interactuando en las diferentes etapas previas al cierre de la compra hasta la entrega del auto, en una experiencia de compra 100 por ciento online y personalizada.

Merca2.0 – ¿Qué ha cambiado en las visitas al punto de venta, qué busca el consumidor ahora?

AM – Es evidente que el perfil del comprador ha cambiado, presentándonos un cliente mejor informado y que valora más su tiempo y privacidad.

Siendo México un país en el que el uso de plataformas digitales para compra/apartado de un auto todavía no es algo que se encuentre dentro de la consideración de las personas en general, el ecosistema digital integrado para mejorar la experiencia de los clientes que Renault utilizó, logró que esta experiencia 100 por ciento digital, generara esa confianza y seguridad que siente el comprador en una concesionaria y fue una de las estrategias que nos llevó a tener gran éxito con esta venta en línea.

Para saber ¿qué se debe cuidar en una campaña publicitaria para comunicar que ya estás en e-commerce? José Luis Espinosa, gerente senior de Venta en Comscore, asegura que lo vital es cuidar el contexto en el que se desempeña la estrategia.

“Al momento de realizar la campaña es importante mostrarte que trabajas con un equipo con experiencia, como en este caso se hizo, apoyándose en la tecnología de pagos de PayPal, lo cual dará confianza al público objetivo.

Finalmente, es importante segmentar correctamente para que se utilicen los medios adecuados para llegar a las personas correctas. Cuidar el contexto sobre en dónde se está mostrando la publicidad es importante y evaluar que la publicidad realmente sea vista por personas y no por bots. Esto permite optimizar la inversión publicitaria y mejorar los resultados de la campaña”.