• Según Venture Harbour, el 65 por ciento de las marcas cree que crear leads es su mayor reto

• Dentro del B2B, la mejor forma de conseguir ventas es a través del content marketing

• La mitad de las marcas creen que sus posibles clientes requieren un seguimiento largo

Si bien hoy todas las marcas parecen preferir las estrategias digitales, hay muchas técnicas offline muy útiles. Pequeños negocios pueden ocupar tarjetas de presentación o materiales impresos. Algunas organizaciones han usado esculturas para llamar al público. Incluso el Out-of-Home se volvió a popularizar. Pero para cerrar ventas, no hay estrategia como los eventos.

De acuerdo con Traction Wise, los eventos offline son perfectos para establecer un contacto entre las marcas y su audiencia. Opportunities Planet señala que pueden tener un gran retorno de inversión. Esto, en parte porque se obtienen valiosas leads que se pueden volver ventas. Pero para lograr esta meta, DIY Marketers apunta que hay que tomar en cuenta ciertos puntos:

Personalizar el seguimiento de ventas

Muchas empresas, por desgracia, se olvidan de la poderosa herramienta que es demostrar que hay un interés genuino por las necesidades y exigencias de cada posible cliente. No basta con que las marcas envíen un mensaje genérico para cerrar un trato con algún contacto. Lo más crucial es que las empresas sepan como construir un mensaje atractivo para cada quien.

Así pues, hay que prestar mucha atención en los elementos de personalización. Lo más básico es que cada correo electrónico tenga, cuando menos, el nombre de la persona a la que se dirige. También es preferible que la oferta de la empresa esté bien enfocada a llamar a los pain-points de cada prospecto. Así se pueden incrementar mucho las posibilidades de ventas.

Dar un seguimiento adecuado y en buen tiempo

Para cerrar ventas, es crucial que las empresas se acerquen a las personas y posibles clientes una vez terminado el evento. Sin embargo, el momento y la forma en la cual se hacen es crucial para concretar las ventas. Un movimiento en falso, un lenguaje no adecuado o ser muy persistente puede reducir de forma sustancial el chance de llegar a un trato con los contactos.

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En este sentido, es importante tratar de realizar un seguimiento de ventas lo antes posible, de preferencia la tarde o la mañana después del evento en cuestión. Así se puede aprovechar que la marca todavía está fresca en la memoria de la persona en cuestión. Una vez que se inicie la conversación, habrá que modificar la frecuencia de correos según el interés de cada individuo.

No hay que pasar los leads de inmediato a ventas

Un error notablemente común y tóxico entre los negocios es simplemente pasar toda la base de nuevos contactos al área comercial y dar el caso por sentado. Lo cierto es que no todas las personas abandonarán el evento en el mismo momento del embudo de ventas. De hecho, la gran mayoría de la gente va a rechazar una oferta de negocio que llegue tan de repente.

Es crucial que el primer momento de contacto sea para analizar y detectar exactamente en qué punto del embudo de ventas se encuentran los posibles contactos. De lo contrario, no se podrá determinar qué tipo de contenido o interacción es la ideal para lograr que esa persona concrete una transacción con la empresa. Asimismo, se podrá mejorar la tasa de retención.

Crear un plan para cualificar los contactos

Un poco relacionado al punto anterior, es importante que los negocios sepan calificar de la forma más precisa posible a sus probables clientes después de un evento. En especial si el portafolio de ofertas de la empresa es extenso, no es lo más efectivo ni eficaz hacerle el mismo pitch comercial a todos los leads. Hay que hacer un proceso de análisis integral.

En este sentido, es crucial que las compañías comiencen con estos procesos desde el mismo evento. La mejor manera de calificar adecuadamente a los posibles clientes es a través de una adecuada recolección de datos. Después, cada contacto posterior tiene que servir a la marca para incrementar su conocimiento sobre el individuo. Así los resultados serán mucho mejores.