• 68 por ciento de las empreas no ha identificado ni medido su embudo de marketing y ventas.

• ¿Sabías que el embudo de ventas es un proceso que depende de un gran nivel de atención?

• Lee: 4 factores por las que tu estrategia de ventas no genera ingresos.

Según lo destaca Salesforce, un buen embudo de ventas puede llevar a que una empresa experimente un buen crecimiento, no obstante destaca que una gran mayoría de las compañías (68 por ciento) no ha identificado ni medido su embudo de marketing y ventas, y esto coincide con el hecho de que hasta un 79 por ciento de los leads no se conviertan en ventas. Con esta correlación se entiende que sin un embudo funcional es imposible conseguir mejores resultados para el negocio, por ello, en esta ocasión hablaremos de los principales defectos que presenta el embudo tradicional, conocerlos permitirá que los profesionales del marketing y las ventas logren sortear obstáculos trabajar de forma más adecuada.

¿Cuáles son los defectos que tiene el embudo de marketing y ventas?

Para entenderlos, basta con mirar en la informa compartida por Josh Slone, Fundador de la firma AllProContent y Jefe de Contenido para LeadFuze, de acuerdo con sus datos, estos son los 5 fallos presentes en el embudo de marketing y ventas clásico que los profesionales del sector deben sortear para mejorar sus esfuerzos y estrategias.

Defecto 1: El embudo de marketing y ventas es muy lineal

En la actualidad, el proceso que siguen los consumidores para comprar algo se genera en diversos canales y a través de distintas plataformas, es decir, no es común que alguien responda al correo que recibe directamente de una empresa de la cual no se conoce nada, haga una breve investigación y poco después decida hacer una compra. Hoy una persona puede acudir a Facebook, ver el anuncio de alguna marca que le llame la atención, olvidarse de ello, ir a otra red social, volver a encontrarse con la marca, suscribirse a su newsletter, visitar su sitio web y hasta después de unos meses, tras recibir una campaña con descuentos, animarse a comprar y tiempo después decidir compartir la experiencia en las distintas redes sociales, para luego, tiempo después, volver a hacer otra compra.

Como se puede entender por lo anterior, el proceso es más largo e incluso puede ser cíclico, especialmente en las etapas de awareness y toma de decisiones. Y como seguramente ya lo sabes, el embudo tradicional o clase contempla la fase de awareness, engagement, descubrimiento, compra y retención, sin embargo, puede que trabajar con este modelo no sea lo más adecuado para la marca, lo ideal sería contar con una estrategia que considere un proceso cíclico para conseguir resultados.

Defecto 2: Implica que hay un final definido

Como se puede entender o asumir por los elementos que componen el embudo de marketing y ventas,  hay un punto en el que todo termina. Los clientes entran al embudo y se les cuida durante el proceso para terminar siendo echados por el otro lado del embudo una vez que hicieron una compra. Y si bien el embudo ahora contempla acciones o fases para generar lealtad y deleitar a las personas y evitar que el proceso termine de forma abrupta, aún existe esa suposición de que el consumidor desaparece una vez que se ha convertido en cliente. No obstante, hoy más que nunca es importante conservar a los clientes, como ya hemos mencionado antes, el costo de adquirir a nuevos clientes es más elevado que el de retener a los existentes.

Hoy en día es fundamental que dentro del embudo de marketing y ventas se le preste atención a la retención de los clientes, por ello la estrategia debe evolucionar para presentar un servicio post-venta. Si no sabes que ocurre con los consumidores después de que fueron clientes para tu marca o negocio es posible que estas personas jamás represen, a menos que tu producto sea realmente especial.

En todo caso, es fundamental que ahora se identifiquen formas de continuar la relación con el cliente una vez que han generado una conversión.

Defecto 3: Se enfoca solo en la conversión

Continuando con lo anterior en cierta forma, debes saber que el embudo de marketing y ventas tradicional busca llevar a tantas personas como sea posible a la parte final de este proceso, es decir, lograr que hagan una compra, ese es su enfoque. Sin embargo, también debes saber que el consumidor actual es más sofisticado, según información compartida pro el experto, 71 por ciento de los consumidores compran con un escenario en mente y otro 80 por ciento prefiere que los vendedores de una marca o empresa no traten de venderles productos quedo necesitan.

Lo que hoy importa para estas personas, incluso por encima del producto como tal y el precio, es la experiencia. Según la firma Garner, las compañías que se concentran en la experiencia de los consumidores ven ingresos hasta 60 pro ciento mejores que los de sus competidores, por ello, el enfoque debe cambiar a las experiencias. En el embudo de marketing y ventas las marcas necesitan dar prioridad a la calidad de la experiencia y a las relaciones duraderas con los consumidores.

Defecto 4: Es singular

Según el experto, el embudo de marketing y ventas tradicional simplifica de más el proceso por el cual los consumidores avanzan entre una etapa  y la otra en una sola dirección, esto implica que solo viaje que todos los consumidores emprenden cuando entran en contacto con la marca, sin embargo, las cosas no son así de simples en la actualidad.

Cuando se consideran las múltiples formas en que los consumidores interactúan con las marcas, desde espacios como las redes sociales, el email, las búsquedas orgánicas, las acciones fuera del mundo digital, etc., resulta imposible contemplar cómo es que todo este proceso se acopla al embudo de ventas. En la actualidad son más de 6 puntos de contacto los que existen con las marcas y los consumidores, por ello, las firmas ahora  deben reconocer la variedad de interacciones de los clientes así como las oportunidades que tienen para acciones como el brindar mejores experiencias o apalancar elementos como la personalización.

Para tratar mejor con el embudo de marketing y ventas es recomendable llevar a cabo un mapeo del proceso emprendido por los clientes en múltiples niveles. Este mateo ayudará a identificar mejor los puntos de contacto o los momentos más oportunos para manifestarse.

Defecto 5: Depende de un gran nivel de atención

Como último defecto que presenta el embudo de marketing y ventas destaca que se trata de un proceso que se desarrollo hace ya varios años, en una época donde la información era escasa y la atención era abundante, lo cual implicaba que los vendedores podían tener un gran poder sobre los consumidores. Sin embargo, ahora los consumidores son los que dominan, la información está en todas partes y la competencia entre los productos o servicios es alta. Los consumidores deciden cuándo es el momento justo para comprar o no. Según lo destaca la firma Marketo, 96 por ciento de los prospectos que visitan el sitio web de una marca, no es´tan siquiera listos para genera runa conversión o compra, solo están revisando que hay.

Pro lo anterior, es importante que los equipos involucrados con el embudo mantengan a sus prospectos bien informados y con buenos niveles de engagement hasta que estos se encuentren listos para comprar. Aquellas firmas que se enfocan en nutrir a sus leads tienen mejores oportunidades para conseguir resultados, así que esta es una de las modificaciones que debe sufrir la estrategia de toda compañía.