No existe compañía si no existen ventas, punto final. Es este el factor que determina la valía que tiene en el mundo cualquier empresa, pues es cuando se da la venta cuando verdaderamente se convalida el valor que las personas le dan a ese producto y/o servicio.

En este sentido, los responsables de hacer que esto suceda son la fuerza de ventas, el eslabón entre la empresa y sus clientes, el embajador de la compañía que transmite al consumidor final el verdadero aporte que tiene en sus vidas.

No obstante a lo anterior, hoy día reconocemos en la inmensa mayoría de las empresas una falta de gestión óptima para esta parte toral dentro de las organizaciones.

Encontramos en la mayoría de ellas un formato carente de innovación y generación nula de sentido de pertenencia, máxime de una ausencia de un profundo reconocimiento para esta honorable labor.

Sin lugar a dudas, la remuneración en este tipo de posiciones es estratégica pero no es suficiente, hoy día en las organizaciones, la nueva moneda de cambio es el talento, y una de las posiciones más difíciles de cubrir es el área de ventas, pues además de requerir competencias muy específicas, la posición no resulta atractiva, pues la sociedad la ha ido denostando a lo largo del tiempo.

En este sentido, las capacitaciones y plan de carrera que se ofrecen son parte fundamental para poder tener éxito y resultados sostenidos y favorables a lo largo del tiempo, sin embargo, a pesar de la voluntad positiva de los directivos de ventas, las capacitaciones que ofrecen a su equipo no suelen ser adecuadas, pues muchas de ellas resultan obsoletas y que poco aportan a los equipos; muchas veces el origen de los contenidos y metodologías de estos cursos no suele ser claro.

Hoy día la carencia en este sentido es tal, que tanto gerencias como vendedores entusiastas interesados en sus capacitaciones suelen capacitarse con videos encontrados en plataformas como Youtube o en sitios web que ofrecen información poco sustentada, en donde ofrecen tácticas obsoletas y cuya eficacia no está comprobada ni corresponde a la realidad de las ventas de la actualidad este país.

En este contexto, no es difícil que se presente un déficit de motivación entre los miembros de la fuerza de ventas que suele disminuir el índice de éxito y poner en riesgo los resultados comerciales. Otros factores como una mala remuneración o la percepción de poco reconocimiento por parte de la empresa son motivos que restan entusiasmo y, por ende, productividad a los equipos.

Lo que poco se conoce en el ámbito de los vendedores y de actores con perfiles similares es que una motivación verdadera y perdurable suele provenir del autoconocimiento, es decir, el único motor sostenible en el tiempo es la convicción propia que deviene de cada persona y no nuevas metas o mayor remuneración pues, al final del día, los vendedores reportan una falta de autorrealización y plenitud sin importar que lleguen o no a los objetivos impuestos por la empresa.

Bajo la idea de que todos somos vendedores, independientemente del puesto en el que nos desempeñemos, pues ya sea que tengamos que vender un producto, servicio, o en el caso de la mercadotecnia o relaciones públicas, una idea, es necesario recordar que los mejores vendedores son los que crean un vínculo real y de confianza auténtica con sus clientes, para ello, el conocimiento propio es fundamental para el éxito en nuestras ventas.

En México contamos con algunas compañías que prometen el perfeccionamiento y evolución de las personas -con enfoque en vendedores de alto perfil y miembros del C suite-, mediante la creación de hábitos, (la empresa Gnosis, liderada por el mexicano Christopher Perla). La idea se centra en que es necesario que entendamos que debemos entender al éxito empresarial como sinónimo de abundancia y autorealización que genera en los colaboradores y su entorno.

De esta manera, las circunstancias dictan que, los directivos de las áreas de ventas, así como de cualquier otro importante círculo de liderazgo, necesitan tener en mente las nuevas reglas del mercado dictan que la grandeza de los equipos se alcanza cuando cada miembro consigue liberar su verdadero potencial a través del ejemplo, y el autoconocimiento el autocontrol son dos brazos fundamentales para un desarrollo integral de un equipo asertivo.