• 80 por ciento de las ventas requieren de al menos 5 llamadas, sin embargo, el 44 por ciento de los profesionales se rinde después de una sola.

• ¿Cuántos canales de comunicación estás empleando para contactar a tus prospectos?

• Lee: Mitos comunes sobre la generación de leads que debes conocer.

Los retos que enfrentan las empresas al momento de conseguir clientes pueden ser muy variados, sin embargo, debes saber que algunos pueden ser auto-impuestos, por ejemplo, el prospectar y conseguir que las personas u otras empresas se conviertan en clientes. Según datos compartidos por The Brevet Group, el 80 por ciento de las ventas requieren de al menos 5 llamadas para concretarse, sin embargo, el 44 por ciento de los profesionales del área se dan por vencidos después de una sola llamada. Esta acción limita las oportunidades de la empresa, por ello, en esta ocasión compartimos algunas recomendaciones identificadas para retomar el contacto con clientes potenciales.

¿Cómo volver a establecer contacto con clientes potenciales?

De acuerdo con Marketing insider Group, estos son los 5 pasos que se deben seguir para lograr retomar el contacto con clientes potenciales o leads “frios” que en algún momento del pasado generó la empresa:

• Revisa el último punto de contacto con el prospecto

El punto de partida para lograr establecer un nuevo contacto con clientes potenciales previamente abordados comienza asegurándose de saber exactamente quiénes son estos individuos y dónde se “perdieron dentro del embudo de ventas, esto con el fin de poder retomar las cosas donde se quedaron.

El detarminar el punto de contacto previo que se tuvo con el prospecto dependerá en gran medida del proceso de ventas actual implementado en la empresa, con ello en mente, primero se tiene que definir qué representa un contacto “frio” para el negocio. La respuesta a esta pregunta depende del ciclo de ventas en la industria, el producto o servicio y la disposición de la empresa a retomar la lista de clientes potenciales antiguos.

Una vez que se han separado los contactos potenciales y se ha identificado en dónde se quedó la comunicación por última vez, será posible comenzar con las siguientes acciones.

• Haz tus mensajes más relevantes

Con lo anterior cumplido, el siguiente paso es trabajar en los mensajes para retomar el contacto con clientes potenciales. Para poder cumplir con esta tarea es necesario entender la situación actual de los prospectos así como sus necesidades a futuro, con ello será posilble evitar que los mensajes fallen al ser lanzados.

Una recomendación adecuada para este paso es hacerles saber que has cumplido con la tarea de mantenerte al día con sus actividades actuales, ya sea que sus firmas hayan logrado algo relevante y hayan obtenido alguna mención en medios o hayan conseguido un logro importante. Hazles saber que estás al día con esto y que sigues sus distintos canales de redes sociales, que conoces los reportes de su compañía y las últimas actividades.

Al poner en marcha estas actividades tendrás una idea de cómo tu mensaje deberá aparecer en la bandeja de entrada de estas personas, en caso de que decidas enviarlo vía correo electrónico. Sin embargo, es improtante entender qu eel comprender las necesidades de los clientes potenciales es solo la mitad del trabajo, la otra mitad se completa con la habilidad que tengas para comunicar claramente que tienes información precisa sobre sus necesidades.

Este punto se trata de una forma de abordar nuevamente al prospecto en un sentido más empático y sin sonar desesperado por querer conseguir algo, contactar así al cliente potencial hará que tu mensaje logre destacar entre todos los que recibe a diario.

• Considera el timing

Tal como lo señala Marketing Insider Group, el timing lo es todo, para retomar el contacto con clientes potenciales debes ser oportuno y hacerlo de la forma más adecuada.

La recomendación para trabajar este tercer punto consiste en afinar la estrategia de re-engagement generando una campaña de drip marketing para estos leads “fríos” a través de una plataforma de email marketing o de forma manual. La idea es enviar los mensajes en diferentes momentos para conseguir el mejor resultado posible.

Considera que, en el caso del correo electrónico existen momentos más adecuados que otros para enviar un mensaje, por ejemplo, compartir tus mensajes un día lunes puede que no sea lo más adecuado pues se trata del inicio de la semana y se acumulan los correos electrónicos no vistos por el cliente potencial durante el fin de semana, es decir, en este escenario pondrías a competir a tu mensaje de forma un tanto inncesaria. Si planeas abordar las cosas vía correo electrónico, el jueves es el día que se considera más óptimo para el envío de mensajes, esto según información referida por Wordstream. Incluso ellos señalan que el horario de las 8 a 9 a.m. es el más adecuado.

• Intenta probar un canal de comunicación diferente

Como podrás notar, estas últimas recomendaciones para retomar el contacto con clientes potenciales han estado un poco enfocadas en hacer uso del email, y es que cuando se trata de esta actividad, generalmente las cosas se gestionan por esta vía pues resulta la más efectiva, sin embargo, también es posible experimentar buenos resultados al diversificar el enfoque y empelar diversos canales de comunicación.

Además del email, considera intentar escribir una nota personalizada y agradable para eviarla por el correo tradicional (offline) o contempla las llamadas telefónicas, y recuerda no sonar desesperado ante el prospecto o acabarás con toda oportunidad para convertirlo en un nuevo cliente para la compañía.

• Escucha

Finalmente, para retomar el contacto de forma adecuada debes saber escuchar, recuerda que la prioridad con todo esto es convertir al prospecto en un cliente, por lo que tendrás que tener en mente 3 aspectos fundamentales. las necesidades, el comportamiento y la frustración. El primero de los aspectos se interpreta como los temas principales que se deben abordar, si sabes qué necesitan, podrás proporcionar información relevante. El segundo aspecto dará indicios de cómo abordar mejor a las personas y será un indicador clave para determinar si haz hecho un movimiento adecuado. Y el tercer aspecto, la frustración, representa una ventaja, esuchar las frustraciones  ayudará a encontrar las respuestas más adecuadas a la necesidades y retos que enfrenta el prospecto a cliente.