• 85 por ciento de los profesionales del marketing señalan que el, también llamado, ABM supera por mucho a otras actividades de mercadotecnia.

• Entre los errores principales está el pensar que es una iniciativa temporal. 

• Lee: ¿Cómo hacer una estrategia de Account Based Marketing?

El account based marketing se puede considerar una de las mejores formas de desarrollar la mercadotecnia en una empresa, según lo destacan datos de la firma Triblio, cerca del 85 por ciento de los profesionales del marketing que miden el retorno de inversión de esta actividad señalan que el, también llamado, ABM supera por mucho a otras actividades de mercadotecnia al tiempo que otro 85 por ciento indica que provee beneficios significativos para retener y expandir las relaciones existentes con los clientes.

Los buenos resultados que ha mostrado motiva a que cada vez más firmas decidan apostar por este tipo de mercadotecnia, la mala noticia es que muchas se llegan a topar con consideraciones importantes de las que no tenían idea que existían, por ello, en esta ocasión te compartiremos los principales errores del account based marketing que debes evitar si comenzarás a desarrollarlo en la empresa.

Errores del account based marketing que debes evitar

• Medir de forma incorrecta

El account based marketing o marketing basado en cuentas es muy diferente al inbound marketing en muchas formas, y estas diferencias comienzan con el cómo es medido su éxito. El ABM (por su abreviatura inglés) no es medido por clics, conversiones  y leads, los KPIs suelen variar de acuerdo con la etapa en la campaña donde se encuentre. Por ejemplo, en las primeras etapas de una campaña de account based marketing, el éxito se mide por el awareness y el engagement; en etapas posteriores, las métricas pueden estar más ligadas a leads cualificados para ventas, reuniones, etc.

• Pensar que es una iniciativa de 60 días

Una de las falsas creencias que rodean al account based marketing es que se trata de un ajuste rápido que se puede implementar y listo. No obstante el ABM es, por lo general, más adecuado para compañías que venden soluciones complejas a comités compradores en grandes corporaciones. No se trata de compras impulsivas y por ello el marketing basado en cuentas puede ser una forma altamente efectiva de navegar a través de ciclos de venta complejos. Aquel mercadólogo que piense que una iniciativa de account based marketing convertirá una lista de nombres en oportunidades en pocas semanas se va a decepcionar, el ABM es una estrategia no una campaña.

• Falta de personalización

Entre las grandes ventajas del marketing basado en cuentas está el hecho de que en un sentido primario, si no es que exclusivo, es un enfoque 1:1. Esto de forma implícita quiere decir que la personalización se requiere en los mensajes, en el contenido y en los elementos creativos para maximizar la relevancia y el engagement en una cuenta en particular, en un grupo de compra o en un tomador de decisiones de compra individual. Si se trabaja con los mismos mensajes y contenido es poco probable que las iniciativas de marketing basado en cuentas logren aportar resultados óptimos.

• Fallar al involucrar a las ventas

El rol del marketing en el ciclo de ventas es más importante que nunca, los días de obtener leads no cualificados quedaron atrás, especialmente cuando se trata de account based marketing. El ABM no solo es una iniciativa de marketing, hoy sin el asesoramiento y la participación activa de las ventas y la gestión de ventas, desde el inicio del proceso de planificación, el rendimiento de cualquier iniciativa de ABM está limitado.

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