• El desarrollo de las habilidades correctas de ventas es uno de los principales retos que enfrentan los representantes del área. 

• Estudiar los datos es uno de los caminos a seguir cuando se dificultan las ventas. 

• Lee: 4 maneras en las que se pueden impulsar las ventas en Navidad.

¿No logras vender y esto es algo que se te está dificultando cada vez más? Seguramente no eres la única persona con este problema, no obstante, saber cómo resolverlo de forma oportuna y adecuada es algo fundamental pues las ventas son uno de los principales ejes de toda empresa.

Para los representantes de ventas de las distintas empresas, el cumplimiento de este objetivo (las ventas) puede llegar a convertirse en todo un reto, especialmente si no saben qué hacer cuando se presenta una situación de este tipo y si se trabaja con base en resultados. De ahí que no sea de extrañarse que el desarrollo de las habilidades correctas de ventas se imponga hoy como uno de los principales retos que enfrentan los profesionales en el sector, tal como lo destaca HubSpot por ello, en esta ocasión te co partiremos una serie de pasos a seguir para saber que hacer cuando no logras vender.

¿Qué puedes hacer cuando no logras vender?

• Estudia la data

Cuando no logras vender es fácil caer en la frustración, especialmente si eres un emprendedor que está destinando una cantidad considerable de recursos para obtener resultados. Esto es algo normal, no obstante, es importante saber cómo proceder.

La recomendación principal es que consideres que existen muchos factores que puedes controlar y en los que te puedes enfocar. Por ejemplo, tal como lo recomienda Business2Community, puedes usar las métricas del esquema de trabajo AARRR para identificar áreas de impacto que puedes gestionar. Las métricas AARRR son: Adquisición, Activación, Retención, Referencia e Ingresos.

Analizar cada una de las anteriores te permitirá descubrir qué es eso que impide la generación de ingresos para tu empresa. Si quieres saber cómo poner en marcha el trabajo con las métricas de este esquema de trabajo, presta atención a lo siguiente.   

• Activa para impulsar la tasa de conversión

La métrica de activación es una medida de cuán seguido las personas se convierten en consumidores activos, es importante seguirla y usarla pues si bien es normal adquirir nuevos clientes potenciales que hagan uso de elementos como una versión de prueba de un producto, esto no quiere decir que se convertirán en clientes formales de la empresa.

La activación es posiblemente la métrica más importante de este esquema de trabajo que te puede ayudar si no logras vender, ¿por qué?, porque resalta qué tan efectivamente estás convirtiendo oportunidades en nuevos clientes para el negocio, es decir, se trata de la tasa de conversión de la compañía.

Si las cifras de esta métrica son bajas, es crucial darse a la tarea de analizar ajustes que se puedan implementar para mejorar la tasa de conversiones, estos deben pensarse en función de los principales problemas que están encontrando los consumidores en el producto o servicio o incluso un paso más atrás en la forma en que se acercan al negocio o acuden a este desde las plataformas digitales, por ejemplo, si tienes una tienda en línea con una experiencia de usuario deficiente, es muy probable que esto afecte a tu tasa de conversiones.

• Verifica el valor del tiempo de vida del cliente

Como es obvio, los ingresos son el elemento que mantiene a flote al negocio, si tienes problemas para obtenerlos ya que no logras vender a muchas personas, es ideal prestarles atención desde la perspectiva del valor del tiempo de vida del cliente pues la obtención de ingresos es un elemento que puede tener un impacto positivo o negativo en la escalabilidad del negocio.

Cuando consideras de dónde provienen los ingresos de la compañía, es ideal que pongas las cosas en perspectiva para comprobar que estás llegando a los consumidores de alto valor. Calcular el valor del tiempo de vida del cliente te permitirá estimar el valor monetario esperado que un solo cliente puede generar durante todo el tiempo que tendrá una relación de negocios con tu marca. Considerar la métrica de Ingresos del esquema de trabajo AARRR es clave pues se necesitan clientes rentables.

• No dejes ir a los clientes que ya tienes

Aunque puede sonar agresivo en cierto sentido, si no logras vender más, es importante que no pierdas a los clientes que ya tienes, por ello, las labores de retención son otra de las acciones que debes considerar.

Como hemos mencionado antes, retener a un consumidor es más barato que adquirir a uno nuevo, el mantener a los clientes sin duda impacta en la rentabilidad del negocio, datos de Edelman señalan que los consumidores que continúan apoyando a tu marca a lo largo del tiempo, terminarán gastando 67 por ciento más que los nuevos consumidores.

Para mantener a los consumidores puedes valerte de tácticas como establecer una buena comunicación, ofrecer una buena experiencia del cliente, solicitar retroalimentación constante para implementar mejoras o trabajar con incentivos para motivar una nueva compra.

• Trabaja con las referencias

Si los consumidores están poco dispuestos a escuchar tu voz para verse motivados a convertirse en clientes, es importante considerar emplear las voces de aquellos que ya son parte de tu base de compradores, en otras palabras, si no logras vender, considera implementar un programa de referencias para que tus consumidores sean los que vendan por ti.

Los programas de marketing de referencias pueden ser altamente efectivos para obtener resultados, el caso de éxito más sonado con este tipo de programas está en UBER, su estrategia comenzó así y hoy se encuentra entre las principales Apps de transporte privado.

Si planeas seguir esta recomendación, considera que existen al menos 7 puntos clave que debe contener un programa de referencias, según lo destaca HubSpot, es necesario: Establecer metas, listar fuentes de referencias, hacer un plan para llegar a estos individuos, identificar los incentivos, crear recursos para alertar a los consumidores, establecer un sistema de rastreo y agradecer las referencias.

Como puedes observar, no todo está perdido cuando no logras vender, existen diversos caminos a seguir antes de perder toda la esperanza en el negocio.