La mayoría de las empresas se preocupa y enfoca su fuerza de ventas en la generación de nuevos clientes, sin darse cuenta que reactivar la cartera pasada o inactiva de clientes puede retribuirle muchas más ventas a corto plazo.
Cuando ya te conoce un cliente y ha probado de forma satisfactoria tú servicio o producto es mucho más probable que te vuelva a comprar, que alguien que no te conoce.
Antes de iniciar con la reactivación necesitas preparar el terreno haciendo lo siguiente:
– Elabora una única base de datos con la información de todos los clientes pasados e inactivos que tengas, vete tan atrás como puedas, la única regla para elegir qué contactos tomar en cuenta y cuales no es: “Que la experiencia con dicho cliente y tu marca haya sido favorable”.
– Piensa en una razón contundente y amable para volver a buscarlo. ¿Qué promoción, servicio o nuevos productos puedes ofrecerles como gancho para reactivar la relación con tu marca? Tiene que ser algo poderoso y atractivo.
– Depura tu base de datos final antes de llevar a cabo cualquier tipo de campaña, es decir, revisa que los datos (teléfono y mail) sean los correctos o sigan en vigencia.
Una vez realizadas estas tres acciones pasemos a las tácticas que puedes usar para reactivar su interés en tus servicios o productos.
Aquí te comparto algunas ideas para reactivar a estos clientes:
1. Vuelve a enamorar antes de volver a vender
Si solo tomas el teléfono y le llamas para vender, seguro que no tendrás buenos resultados. La idea es que seas un poco estratégico y menos impulsivo ¿va?
Así que la pregunta es ¿con qué motivo puedes contactar a esos viejos contactos? ¿Qué motivo encontrarían interesante y amable de tu parte?
Definitivamente este motivo, aunque tenga como objetivo la venta, no te recomiendo que sea el primer paso. Si quieres recuperarlos, tienes que volver a enamorarlos ¿no crees? Igual que en las relaciones personales, no le hablas a un viejo amigo solo para pedirle un favor ¿cierto? No se ve bien, le hablas primero para reactivar la relación, lo invitas a tomar un café, al cine, a conversar…
Así que antes de entrar en el proceso de VENDERLE, que tu primer contacto con tus clientes inactivos o pasados sea un acercamiento amistoso. No importa el canal que decidas usar como primer contacto, pero que el pretexto de tu acercamiento sea saludar y ofrecer un incentivo de acercamiento. Nada de ventas aún.
El primer contacto con un cliente inactivo debe ser para saludar y ofrecer un incentivo de acercamiento. Nada de ventas.
Una vez entiendes esto, podemos pasar a los consejos sobre tácticas o incentivos específicos para reactivar su interés.
2. Newsletter – Email Marketing
Un incentivo de acercamiento genial es presentarles tu newsletter, el cual puede ayudarlos a estar actualizados en las novedades de tu giro de negocio, consejos y herramientas.
Puede ser el mismo que uses con tus clientes actuales o suscriptores, la idea es que ellos (tus clientes inactivos) no lo conocen y puede ser un buen pretexto para contactarlos.
Redacta muy bien un email saludando, recordando su relación pasada e invitándoles a mantener contacto mediante el Newsletter. Explica muy bien sus beneficios y contenidos para que realmente puedan ver lo atractivo y útil que les sería.
¡Cuidado! Invítalos a suscribirse, no lo hagas tú mismo, o peor, sólo se los envíes sin ningún tipo de explicación. Buscas que te volteen a ver de nuevo ¿no? Entonces trátalos con respeto y dales su tiempo a recordarte y decidir.
3. Networking
Otra forma ideal para reactivar clientes pasados, sobre todo aquellos con los que trabajaste más tiempo o con los que mejores negocios hiciste, es definitivamente una sesión presencial de networking. Que tu incentivo de acercamiento sea invitarlos a un desayuno, un café o comida.
Procura que sea un lugar donde puedas ponerte al día con comodidad y sin distractores. Recuerda que es una cita para “reactivar” no para vender nada aún. Recuerda los sitios, gustos o hábitos de esos clientes y consiéntelos un poco eligiendo sus lugares preferidos.
4. Curso o Webinar
Contactar para invitar a un curso o webinar es un motivo poderoso que puede dar pie a buenos e inmediatos resultados, por supuesto, estamos hablando de invitaciones gratuitas y sin ningún tipo de compromiso.
Quizá puedes invitar de dos o tres clientes pasados a tus cursos, o quizá crear uno especial para este tipo de clientes inactivos.
También piensa en función de alguna conferencia, simposium, feria o evento, aquí la idea es usarla de pretexto para contactarlo, solo recuerda que éste evento no puede tener fines de venta, ya que arruinarías la reactivación.
5. Campaña de Telemarketing
Si tu giro de negocio no ofrece cursos o eventos continuos, o no cuentas aún con una estrategia online o newsletter, todavía puedes contactar y reactivar a tus clientes de la forma correcta haciendo campañas de telemarketing con ellos.
Aquí la idea es que NO pierdas de vista el objetivo de la primera llamada: SALUDAR y ofrecer un INCENTIVO de ACERCAMIENTO.
Lo ideal es que hable la persona que llevaba dicha cuenta en el pasado, y que prepare una speach antes de llamar. Que evalúe muy bien a quién va llamar, cómo era, qué le gustaba, a qué hora generalmente estaba menos ocupado, etc.
6. Promociones – Email Marketing
Una vez que pasamos la fase del primer contacto, es indispensable tener preparadas diferentes promociones o activaciones para empezar a cerrar ventas.
Tenlas preparadas desde el inicio, ya que cada contacto pasará a esta etapa en tiempo diferentes, algunos lo querrán hacer de forma inmediata, otros irán más lentos.
¿Qué puedes ofrecerles?
Descuentos especiales
Un Plus en el servicio: entrega a domicilio, asesoría, tiempo de entrega, etc.
Actualizaciones o mejoras al producto. Pruebas gratuitas.
Presentación de nuevos productos, servicios o líneas de producción.
Invitación a instalaciones por nuevos equipos, recursos o materiales.
Como siempre espero que esta información te sea de utilidad y te invite a empezar a trabajar hoy mismo a rescatar esos clientes pasados. Yeah!!
