Para nadie es un secreto que la psicología del precio es un factor que pesa de manera especial en el mundo del marketing. Esto tiene que ver mucho con la búsqueda del consumidor por adquirir más por cada peso invertido y es justo ante esta demanda que los “precios psicológicos” toman especial fuerza.

Un reciente estudio realizado por Epsilon y Wylei Research indica que entre los factores que influyen en la lealtad de los compradores el 51 por ciento de los mismos asegura que la mejor oferta de calidad/precio es el principal punto a considerar.

En consecuencia, los “precios psicológicos” utilizan la percepción y respuesta emocional del cliente para incrementar el desplazamiento de producto en el punto de venta. Cuando los precios se establecen de manera estratégica, una marca tiene la capacidad de aumentar sus ventas sin reducir -necesaria y significativamente- los costos.

Así, se trata de apelar a la idealización psicológica del consumidor sobre lo que podría representar un mayor beneficio en una compra mediante la relación precio/valor añadido.

De este modo, estrategias como la magia del número 99 o la eliminación del símbolo de pesos son comunes dentro de cualquier punto de venta.

Aunque se trata de técnicas con muchos años de vigencia, lo cierto es que el consumidor ha cambiado y su manera de leer el precio-beneficio en una compra se ha modificado.

Entonces ¿aún sirven los precios psicológicos?¿se pueden seguir considerado como estrategia para masas?

Un estudio de Hankamer School of Business se puso como meta descifrar las respuestas a estos cuestionamientos y en su camino descubrió algunas conclusiones que vale la pena retomar.

En principio, reconoció que por la manera en la dan lectura a los precios, existen dos tipos de consumidores, los analíticos y los holísticos; aunque en ambos casos pueden son susceptibles a este tipo de precios, lo cierto es que las condiciones sobre las cuáles se ven afectados son distintas.

Clientes analíticos

Encontrar este tipo de consumidores es común en territorio occidental. Ellos entienden los números del precio por separado, es decir, leen tanto el numero entero como los decimales y centavos. El número de la izquierda es el que siempre llamará su atención, por lo que piden ser mucho más susceptibles a algunas técnicas de números psicológicos.

Por ejemplo, ante un precio acabado en 9 y a diferencia de otro tipo de clientes, ellos sentirán que es mucho más barato por lo que las posibilidades de que compren más y con mayor frecuencia ante estos precios es mayor.

Clientes holísticos

Por lo general hablamos de compradores con influencias orientales que entienden el precio de una manera interconectada y no separan los dígitos.

En condiciones generales, y a diferencia de los consumidores analíticos, este tipo de clientes no suelen sentirse tentados por precios que “intentan engañar” con cifras finales.

Esto no quiere decir que sean inmunes a la psicología del precio.

Si están en una situación en la que pueden pensar menos (compras bajo presión u ofertas claras por ejemplo), acaban siguiendo la lógica del precio psicológico. Si no pueden reflexionar sobre lo que tienen delante, se comportan de un modo muy similar a los consumidores analíticos.

Aún cuando existen estas diferencias, el estudio encontró que, sin importar al tipo de cliente que pertenezcan, los consumidores pueden ser susceptibles al precio cuando estas acciones e combinan con estrategias comunicación personalizadas.

Por tanto es vital identificar quiénes son los consumidores, cómo van a pensar y cómo eso afectará a la compra para posicionar el precio y llevarlos a la conversión.

Los vínculos culturales son aspecto a considerar, mismo que debería cruzarse con la manera en la que los usuarios leen a la propia marca así como a su contexto.