Cuando se trata de vender, para captar la atención de los consumidores, tener un argumento o discurso preparado para actuar es ideal. Al ser una línea de apertura, puede funcionar como una tarjeta de presentación verbal, ya que será lo primero que un cliente escuchará cuando un representante comercial se encuentre con ellos.

Se puede decir que el argumento de venta es la norma que dictará la manera en la que se desarrollará un trato comercial. Lo mejor que puede hacer un especialista dedicado a este rubro, es tenerlo bien establecido antes de reunirse con un cliente. Recientemente, el consumidor actual está mas informado. Contar una historia, ser relevante y atender al usuario son aspectos básicos que se deben atender para tener éxito.

La consultora Gong.io, por ejemplo, demuestra que hablar sobre la historia de una empresa por más de dos minutos elimina la mayor posibilidad de hacer una venta. Para ser más práctica le experiencia del usuario, hablar de forma directa es lo más certero para cerrar una venta.

Al mismo tiempo, adaptarse a las estrategias actuales y contemplar el efecto de las tendencias del consumidor puede ayudar a mejorar las acciones de los vendedores. La experiencia resulta fundamental en la actualidad, por lo que el tiempo en que se pueda conectar con el consumidor resulta valioso. Un realidad actual es que nadie tiene tiempo y si necesitas una hora para transmitir la propuesta de valor, lo está haciendo mal.

Según Statista, en 2017, aproximadamente 1,660 millones de personas en todo el mundo compraron productos en línea. Durante el mismo año, las ventas minoristas electrónicas mundiales ascendieron a 2,3 billones de dólares y las proyecciones muestran un crecimiento de hasta 4,48 billones de dólares estadounidenses para 2021. De ahí la importancia de saber comunicarse para llegar al usuario.

Donald Miller, de Storybrand, muestra la estructura de un buen argumento de venta para que los clientes escuchen.

• Tono de venta

Expandir y trabajar adecuadamente en una conversación, tocar los puntos de interés es lo más importante. El marco que se puede usar para construir un discurso con este punto es pensar en el problema; una declaración de valor; pensar en cómo se hace, resaltar los diferenciadores únicos y explicar lo que hace; tener puntos de prueba y las historias de los clientes.

• Mantenimiento de la conversación

Por medio de una pregunta interesante, ya sea con una pregunta abierta, se puede crear un espacio para mantener una conversación. Muchas compañías usan historias de éxito en sus lanzamientos para garantizar la venta. Es una manera de enfatizar en la necesidad de escuchar a los clientes.

• Distribución

La presentación y distribución es todo y para efectos de este caso, la venta comienza con una lista de contactos. Definir una lista y personas, conocer su información correcta es ideal para entregar un discurso de ventas a la persona adecuada, en el momento adecuado, con las herramientas adecuadas. Aquí es donde se pueden utilizar las nuevas tecnologías, como redes sociales, para hacer un proceso más inteligente.

Ejemplos 

1. Brightfunnel

“El cliente está ocupado y no tiene más de dos minutos para gastar tiempo. Un breve discurso de venta también ayuda como vendedor, porque cuanto más rápido pueda llegar a las personas que no están interesadas en su oferta, más rápido podrá comunicarse con alguien que sí lo estén”.

2. Conga

“Somos un conjunto de soluciones inteligentes de automatización para Salesforce, para todo, desde datos, documentos hasta informes”. Este tono corto superó a otros porque simplemente habla de las necesidades del usuario en una frase corta.

3. Vidyard

“Somos una plataforma de video B2B para empresas. Cambiamos la forma en que las organizaciones comunican su contenido de video a través de la incorporación, la capacitación y el intercambio de conocimiento, así como también a través de ventas, marketing y atención al cliente”. Mediante la aplicación práctica de lo que ofrecen, se puede llegar a más consumidores sin dar rodeos o más vueltas.