En el tradicional mundo del marketing; nos enfrentamos todos los días a desarrollar nuevas estrategias con distintas herramientas, tanto las tradicionales como las digitales.
Hoy en día pareciera que las redes sociales en una estrategia B2B (Business to Business) no son tan efectivas para lograr relaciones estrechas con nuevos prospectos. Sin embargo sí lo son, sólo hay que ser muy estratégicos para lograrlo.
Esta semana quiero darles 3 recomendaciones que pueden funcionar para concretar una reunión con un tomador de decisiones de tus cuentas objetivo.
Michael LeBoeuf, consultor empresarial más relevantes de EE UU, confirma que “si la experiencia del cliente es grata, lo más posible es que se entablen relaciones comerciales y recomiende su producto a otras personas; si ha sido neutra, la probabilidad desciende a un 50%. Pero si la experiencia es negativa, no comprará nada y se lo comentará a más de veinte personas”.
Les cito esta frase para poder mencionarles las tres recomendaciones basándome en ello.
En mi experiencia en estrategias B2B utilizando redes sociales específicamente LinkedIn estas son las recomendaciones que les hago y que me han funcionado para lograr concretar reuniones con mis clientes potenciales.
1.- Conectar con el contenido.
Antes que nada si ya estas conectado con tu prospecto en tu red, debes de conocer primero que nada cuáles son sus intereses y su perfil para entonces decidir, que tipo de contenido le debes compartir. Por ejemplo: Si es un CFO (Chief Financial Officer) le debes compartir contenido referente al ahorro y a los retos que enfrentan hoy en día los responsables de las finanzas en su empresa. Si no lo tienes en tu red y quieres conectarte con el existe una licencia que se llama Sales Navigator que te ayuda a relacionarte con personas específicas y hay textos que ya te sugieren para hacer mejor acercamiento. Creando así una grata experiencia sobre el contenido que compartes y poder lograr establecer relaciones comerciales más adelante como nos dice Michael LeBoeuf; logrando así tal vez que hasta nos recomiende.
2.- Acercarse sin querer vender de primera instancia.
El acercamiento no debe de darse de manera instantánea en el momento en que te acepta como parte de su red, así como las relaciones personales y de amistad el tiempo es un gran aliado, si primero compartes contenido relevante y después de algunos meses le escribes una nota vía Sales Navigator invitándolo a un evento o un webinar el acercamiento va siendo de manera más espontánea y fluye mejor.
3.- Concretar de manera formal una reunión.
Ahora si, después de haberle compartido contenido relevante, haciéndolo sentir especial, invitándolo a eventos de relacionamiento sin querer venderle nada de un inicio, ahora si puedes enviarle un correo formal donde le comentas que quisieras presentarle formalmente tus servicios o productos por que estas convencido que para su empresa o negocio le generará valor. Es muy probable que acepte la reunión porque ya construiste una relación a través de distintos canales.
Parece sencillo pero no lo es, lo que sí creo es que las redes sociales son un canal digital de moda pero la estrategia de relacionamiento sigue siendo muy tradicional y se va construyendo con el tiempo, la confianza y el compromiso.
Me encantaría saber si con estas tres recomendaciones lograron concretar alguna reunión de trabajo con sus prospectos. Inténtelo verán que si se puede.
