De acuerdo con HubSpot, en 2018, dentro del top 6 de los principales retos que afrontan los equipos de ventas en las empresas, el número 1 sigue siendo la creación de una buena estrategia para prospectar clientes. Esto nos habla de lo retador que puede ser el panorama puesto que muchos compradores se resisten a los intentos de contacto por parte de los representantes de ventas.

El comportamiento de los consumidores juega un papel muy importante pues diversos datos indican que hay formas y momentos para acercarse o encontrar a un prospecto, por ejemplo, una encuesta realizada por The RAIN Group Center señala que hasta 71 por ciento de los prospectos quieren ser abordados por un vendedor justo al inicio de la etapa del proceso de compra, cuando están buscando oportunidades para mejorar sus negocios.

Es pensando en lo anterior, que aquí te compartimos algunos algunos tips, destacados por SEMRush, para poder mejorar la prospección de clientes, para que esto deje de ser un reto:

• Establece qué es para ti un prospecto de calidad

Este punto de partida tiene como objetivo que siempre apuntes a la obtención de un buen resultado al entablar el contacto con tus prospectos y por ello es necesario establece qué es un prospecto de calidad, uno con el que podrás lograr algo. Para ello es recomendable que consideres aspectos como el hecho de que estén en la misma industria, cuál es su posición en la empresa donde trabajan, cuál es el tamaño de esa firma a la que pertenecen, cuál es su ubicación y si cuentan con los recursos o medios para poder adquirir tu producto o servicio.

• Considera LinkedIn

Una vez que cuentas con lo anterior llega el momento de encontrar a estas personas y un buen punto de partida es LinkedIn. Considerando que muchos de los aspectos que componen a un prospecto de calidad tienen que ver con apartados profesionales, esta red sociale es la opción más adecuada. Su buscador interno podría considerarse el mejor para encontrar prospectos pues te muestra empresas, personas que laboran en ella, el título y años que llevan dichas personas ahí, etc. Pero si buscas una perspectiva más apegada a las ventas, debes considerar su plan premium pues este contiene el Sales Navigator, una herramienta especializada para encontrar clientes potenciales.

• Trabaja desde Twitter

Twitter se puede considerar otro canal social muy útil para encontrar prospectos pese a no tener las mismas ventajas que LinkedIn. Una forma de emplear la plataforma para ubicar a estas personas es a través del monitoreo, puedes utilizar herramientas externas o la propia plataforma para buscar vigilar a la competencia, buscar palabras clave en tu nicho o conversaciones de personas buscando o discutiendo sobre productos y nuevas alternativas relacionadas con lo que vendes.

• Encuentra la información de contacto directo 

Por último, ya que has encontrado a tus prospectos ideales, es necesario pasar al contacto y para ello debes identificar su información. Aunque el contacto desde las redes sociales puede ser una buena opción, tener canales más directos como el email o el teléfono puede desarrollar un contacto más rápido. Para la identificación de esta información es recomendable recurrir a plataformas o extensiones de navegadores especializadas en proveer datos de contacto.