El ciclo de ventas de la mayoría de los negocios está conformado por un proceso de atracción, informes, seguimiento, venta y post venta, el cual generalmente no se tiene adecuadamente estructurado y mucho menos automatizado, lo que provoca inconsistencia en la atención, la información y la misma experiencia que vive cada cliente.
Es por ello que recomiendo que las ventas en una empresa se visualicen como un sistema, es decir, un ciclo fijo, estratégico y repetitivo que se sigue con todos los clientes, y que muchos de sus pasos pueden ser automatizados para agilizar la atención, tales como: respuestas de informes, campañas, incentivos y contactos.
OCHO PASOS DEL SISTEMA DE VENTAS IDEAL
1. Atracción – Incentivos para prospectar o atraer informes.
En tu sitio web, esa oficina 7/24 que tienes en internet, es importante que la conviertas en una máquina para prospectar, ofreciendo incentivos atractivos para que tus visitas te dejen su correo, piensa en pruebas gratuitas, informes, ebooks, etc.
Herramientas para sistematizar: Plataformas ESP: Mialchimp, Constac Contact. Plugins: Magic Action Box o Social Locker.
2. Informes – Respuesta planificada cuando descubren tu marca.
Todos sabemos qué tipo de información suelen pedirnos la mayoría de nuestros prospectos ¿cierto? Así que lo ideal es tener preparadas las respuestas más comunes a sus preguntas de informes. Desarrolla guiones por productos o corporativos y automatiza su respuesta mediante tu plataforma ESP o inclusive crea plantillas en tu gestor de emails: Outlook o Mail.
Herramientas para sistematizar: Plataformas ESP: Mialchimp, Constac Contact. Gestores Mail: Outlook, Mail o Softwares de Ventas.
3. Presentación –Respuesta planificada para presentar a tu marca, productos y/o servicios.
Igual que en el anterior punto, es ideal que tengas preparado un flyer online en PDF con la información de tu empresa para poderla enviar por email o que la descarguen directamente de tu sitio web. Puedes automatizar que cuando alguien pida informas por tu sitio web a través de un formulario de contacto les llegue tu presentación directamente.
Herramientas para sistematizar: Plataformas ESP: Mialchimp, Constac Contact.
4. Seguimiento Estratégico – Cultivar la relación con tus prospectos.
El proceso de seguimiento de tus prospectos se puede hacer a través de tu plataforma ESP con el envío de campañas constantes para ir enamorando y sensibilizando a tus contactos captados por el sitio web. Si cuentas con presupuesto aquí tener un CRM Social es ideal para ser aún más asertivo en tu proceso de ventas.
Herramientas para sistematizar: Plataformas ESP: Mialchimp, Constac Contact. CRM Social: SalesForces, InfusionSoft, Hubspot, etc.
5. Cotizaciones Estratégicas – Aprovechar el uso de maximizadores de negocio y cierres de venta.
Esta parte ya es mucho más personalizada y para automatizarla requieres forzosamente de un CRM Social que le permita a tu equipo de ventas contar con acceso a un ERP o Inventario para poder agilizar cotizaciones, así como para poder integrar promociones.
Herramientas para sistematizar: CRM Social: SalesForces, InfusionSoft, Hubspot, etc.
6. Experiencia de Compra – Proceso que permita que la transacción sea una experiencia ideal para el cliente.
Aquí la parte que puedes automatizar evidentemente es si tu negocio vende vía online, esto lo puedes hacer mediante herramientas de e-commerce o más sencillas como de pedidos online. Lo importante es que si vendes online puedes automatizar todo tu proceso, desde los puntos anteriores hasta este cierre de ventas.
Herramientas para sistematizar: PrestaShop, Shopyfy, Ecwid, WooCommerce, etc.
7. Revisión – Medición de la Satisfacción de clientes.
No dejes de medir la satisfacción de tus clientes una vez termine su experiencia con tu marca. Puedes hacer tus encuestas vía online a través de tu plataforma ESP o mediante servicios sencillos como el de Google.
Herramientas para sistematizar: Plataformas ESP: Mialchimp, Constac Contact. Encuestas online: SurveyMonkey. Google Drive.
8. Fidelización – Acciones planificadas para mantenerse en contacto y generar nuevos negocios o ventas.
Mantente en contacto con tus clientes pasados y actuales a través de campañas de email marketing que puedes automatizar de forma mensual para el envío de Boletines o Newsletter. Otra forma es a través de campañas SMS para recordarles sobre innovaciones, actualizaciones o promociones especiales.
Herramientas para sistematizar: Plataformas ESP: Mialchimp, Constac Contact. Campañas SMS: Activa24.
Para cada uno de estos ocho pasos se requiere una respuesta previamente planificada, estratégica y de ser posible segmentada para cada uno de tus nichos de mercado. Contar con esta información, plantillas o kits te facilitará mucho el trabajo de ventas, optimizará tus tiempos y además te asegura mantener consistencia en tu mensaje de venta durante todo tu proceso.
Por supuesto que existen plataformas y softwares muy completos que cubren estos pasos e incluso te pueden incluir campañas online publicitarias y hasta estrategias de contenidos, son más costosos, pero si tienes el presupuesto de verdad te los recomiendo mucho. Los que yo he usado y me parecen geniales son: InfusionSoft, SalesForces y Hubspot.
¡Automatiza tu sistema de ventas y deja que tu negocio venta todo el tiempo!
Espero que esta información sea de ayuda para tu empresa, cualquier duda o comentario encantada de responder.
¡Yeah!
