El efecto marco, conocido en inglés como framing effect, es un sesgo cognitivo por el que las preferencias de una persona ante una decisión dependen de cómo se le presenten las opciones.

Es decir, la forma en que se le presentan es precisamente el “marco”. En publicidad y mercadotecnia, el efecto es funcional porque se motiva a las personas a seleccionar opciones inconsistentes, dependiendo de los términos de pérdidas o de ganancias en que se acomodan las opciones.

El lenguaje en que se den a conocer las opciones es fundamental, además de que los expertos han detectado condiciones fisiológicas que propician las elecciones, tal como se puede ver en el siguiente video.

El ejemplo más conocido en psicología es el del estudio realizado por Amos Tversky y Daniel Kahnerman, quienes preguntaron qué solución elegirían para salvar a la mayor parte de 600 personas afectadas de una enfermedad hipotética.

Presentaron los escenario:

A. Salvar 200 vidas

B. Una solución alternativa donde la probabilidad de salvar a las 600 personas era del 33% mientras existía el 66% de posibilidades de no salvar a nadie.

Ante esto el 72% de los participantes eligió la opción A, pues la segunda les pareció demasiado arriesgada.

Con las mismas probabilidades, se cambió el panorama:

A. Mueren 400 personas

B. Existe un 33% de probabilidades de que no muera ninguna persona y un 66% de que todas mueran.

Ahora el 78% de los participantes eligió la opción B.

Es decir, sólo se cambió el lenguaje, logrando que las personas eligieran una nueva opción.

De ahí que seleccionar al público meta correcto, contactarlo por los canales indicados y dirigirse a ellos por medio del lenguaje idóneo sea tan relevante para crear publicidad.

Cabe mencionar que cifras de eMarketer, proyectadas por Statista, prevén que este año se inviertan 642.86 mil millones de dólares en dicha industria en el mundo.