Para muchas personas una persuasión se trata de una “discusión”, o bien, de ganar una guerra de ideas, sin embargo, para hacer un argumento de forma exitosa es necesario escoger los defectos de la forma de pensar de la otra persona y mostrar que “desde su perspectiva” está fuera de foco, siempre y cuando se ejecute correctamente.

De acuerdo con Quartz, lo importante de una negociación es que la contraparte sienta que ambos están del mismo lado, no obstante, reconoció los errores más comunes en las negociaciones:

No escuchaste activamente. Cuando alguien se siente escuchado, se vuelven más abiertos a sus ideas, así que para crear dicha apertura es necesario evitar la trampa de pensar acerca de cómo responderá una vez que alguien más ha terminado de hablar. Escuchar es tanto una habilidad como una argumentación, es decir, una forma sencilla de hacerles saber al resto que están siendo escuchados es repitiendo o parafraseando algo que acabas de escuchar de ellos y luego pedir aclaraciones. De dicha forma puedes profundizar más en lo que estás expresando, en lugar de contradecir desde tu perspectiva.

Pretendiste controlar la situación. Al tratar de ser persuasivo, tienes que hacer que la otra persona sienta que está en control de la situación, no al revés, ya que mientras la otra persona está hablando, puedes escuchar las oportunidades para conectarte y estar de acuerdo en algún punto. Para ello, es necesario que obtengas información sobre sus valores y las razones por las que piensa de la manera en que lo hace.

Trataste de ganar una guerra de ideas. Una conversación que terminó en discusión sucede cuando ambas partes se pusieron en tono defensivo, y es que tratar que los demás adopten tus ideas es coerción y no persuasión. Lo importante será diferir, además de reconocer de que aceptas aunque no estés de acuerdo y cómo tu diferencia de opinión parte de una premisa compartida.

Diste pocos cumplidos. A todo el mundo le encanta recibir un cumplido, especialmente en una negociación, ya que si bien puedes no estar de acuerdo con la otra persona, la clave es no restregarla de manera brusca, lo ideal es ser franco y dar o transmitir cumplidos, ya que eso provocará que piensen en ti de forma favorable, por tu capacidad de ver “lo positivo”, lo cual dará más credibilidad a lo que dices y haces.

Fuiste un controlador. Aunque no siempre es posible, una de las mejores maneras de persuadir a otros de tu idea es plantarlas en sus mentes y dejarles creer que surgió esa idea de su mente, lo cual debes hacer con sugerencias. Se trata de dejar a la otra persona sentirse empoderada, ya que no se trata de ganar un concurso, sino de negociar.

No mostraste confianza en ti mismo. Los mejores argumentos o puntos de vista siempre serán insuficientes ante una actitud insegura, que partirá de una comprensión de los hechos de forma poco sólida, ya que si no estás lo suficientemente convencido de tu idea vacilarás al momento de una negociación. Según Quartz, ser persuasivo consiste en “tocar las partes blandas” que te pondrán por delante en muchas situaciones, que es encontrar un terreno común para conectarse, ya que la persuasión no puede ser forzada.