Con el inicio de 2017 muchos estamos dispuestos a cumplir objetivos y los gimnasios se llenan de clientes nuevos y muy entusiasmados.  El 60 por ciento de este grupo de entusiastas, desertará en ¡3 meses! ¿Por qué? ¿Mercadológicamente qué hacer para mitigarlo?

Este fenómeno de la deserción prematura es una mal que se repite cada año, en todos los gimnasios sin importar el tamaño, tipo y costo del gym. ¿Por qué sucede esto? La razón es que los gimnasios y sus instructores, en muchos casos no están volteando a ver las necesidades del cliente, que es el principio básico de la mercadotecnia.

El cliente primerizo de un gimnasio se siente muy solo debido a que no conoce las rutinas, no sabe qué equipos utilizar, a qué clase meterse y acaba subiéndose a la caminadora a hacer 30 minutos de trote, luego un poco de pesas y unas semanas después, se muere de aburrimiento, de falta de resultados y abandona.

La necesidad fundamental de la gente que empieza a ir por primera vez a un gimnasio es para mejorar su salud, para bajar de peso o para mejorar su estructura muscular, pero muchas veces no saben exactamente qué esperar.  La gente más experimentada en temas de deporte y gimnasio, tienen metas más complejas como puede ser mantener su peso, mejorar su rendimiento deportivo, aumentar su volumen muscular y algunos otros objetivos que tienen muy claros, normalmente no desertan del gimnasio.

En qué falla el gimnasio

El secreto de la estrategia de mercadotecnia, Según expertos en la industria del fitness y algunos psicólogos, para contener la deserción en los clientes primerizos radica en el servicio uno a uno para identificar el objetivo el cliente y llevarlo de la mano para lograrlo. El eslabón fundamental en la estrategia comercial es el instructor del gimnasio.

Algunas recomendaciones mercadológicas que ayudarán a identificar y acercarnos más a satisfacer la necesidad del cliente, que es la razón por la cual estarían dispuestos a pagar mensualmente su cuota de gimnasio son:

Cuando el cliente está empezando a hacer ejercicio, lo primero que debe hacer el instructor es ponerle un objetivo.  Debe ser algo sencillo pero concreto, por ejemplo bajar 5 kg en los siguientes 3 meses  y mantenerme así el resto del año…. ¡y apuntarlo! Otro es hacer la primer carrera corriendo 5 km y ponerle una fecha, es más, inscribirlo de una vez. Otro es reducir un cierto % de grasa corporal, llevarlo con el nutriólogo que lo mida y definan el % a llegar.  También bajar niveles de colesterol a rangos catalogados normales en los estudio, etc.  Siempre una meta numérica mantendrá la motivación y será claro el por qué hacer las cosas.

Con el objetivo definido, deben ponerle manos a la obra dentro del gimnasio. El instructor debe fomentar  que el cliente haga el  ejercicio que le guste,  también proponer actividades que se hacen grupo como las clases de fitness tipo el Zumba, KickBoxing, las aeróbicas y  muy  importante, que haya música,  eso los motivará. De igual manera funcionan muy bien las crecientes clases funcionales como Crossfit que están muy de moda  y dan resultados pronto, al menos en un mes se ven cambios en el peso y constitución muscular.

Un reto complicado pero lograble

El gimnasio como empresa debe posicionar su servicio ante el cliente como que va a pasar un momento agradable!  Desde el tipo de música de fondo que ponen, el servicio al cliente amigable, respirar un ambiente relajado, no presionar a la persona. La receta para el fracaso y perder al cliente primerizo es dejarlo en el gimnasio haciendo pesas solo, o intentando deportes complicados y duros como la natación!  Los instructores deben fomentar la constancia,  que el cliente vaya al menos 2 o 3 veces por semana al gym durante el primer mes.

Es más fácil la constancia si van en las mañanas muy temprano, pues si van en las noches se corre el riesgo que su jornada laboral se complique que se crucen eventos sociales que los hagan fallar.

Y  muy  importante,  asesoren con nutriólogos a sus clientes primerizos, ya que si  cuidan su alimentación, verán resultados más rápido y eso ayudará a tener un pequeño éxito y en mayor medida a la permanencia en el gimnasio.

El reto es enorme y complicado, porque el gimnasio depende del instructor para lograr esto, que esté dispuesto a hacerlo, que tenga la voluntad y no prefiera hacerse el desentendido y dejar solo al cliente, como pasa en gran cantidad de gyms.  ¿Por qué? Al fin a él le pagan un sueldo fijo y si el cliente se va del gimnasio, le dará igual.

Es importante poner incentivos, bonos y ligar el ingreso  del empleado a variables como cantidad de clientes activos y  % de abandono.  El día de hoy los negocios deben pagar por objetivos alcanzados y más al personal que tiene que ver con mercadotecnia, ventas y servicio.

Este caso es un ejemplo sencillo de segmentación, básicamente es tratar de manera diferenciada a los clientes, darles un servicio en función a sus necesidades y no  masificar la atención a los clientes, porque ya dijimos que el 60% de los usuarios primerizos de los gimnasios, desertan a los 3 meses