Twitter: @carlosluer

Sea lo que sea que ofrezcas (producto o servicio), hay que entender que el consumidor tiene un razonamiento simple y su lógica cubre únicamente aspectos que son relevantes para él mismo, por lo que no juzga objetiva ni acertadamente a la hora de comprar.

Así pues, no sería de extrañarse que en determinada situación un cliente no escoja el producto con las mejores características, ni el que esté mejor respaldado por un “mega-plan de marketing”, ni el que tenga “más likes” en Facebook. El cliente simplemente comprará el producto que piense que le ofrece mayor valor, es decir, que le provea el mayor beneficio contra el costo que debe pagar.

Posicionarse en la mente del consumidor y generar la percepción adecuada es el nombre del juego. A continuación, menciono las 4 claves que creo que te pueden servir para generar un mayor valor para tus clientes:

1. Adopta la mirada de tus clientes

Comprender lo que realmente representa valor para tus clientes, lo que es importante para tu mercado objetivo y cómo es que tu producto o servicio los va a beneficiar y realmente representa una diferencia significativa. Cuando pienses en desarrollar una solución (cualquiera que esta sea), recuerda enfocar más tus esfuerzos en transmitir los beneficios y no las características. Si realmente quieres vender, deja de vender y comienza a resolver.

2. Trabaja el valor y la satisfacción

Ofrecer un alto valor implica que tu cliente percibe que lo que recibe vale la pena contra lo que paga. Es através de ofrecer valor que nos hacemos nuevos clientes, mientras que generando satisfacción es como los mantenemos. Una vez que un cliente te ha comprado has de enfocar todos los esfuerzos a cumplir sus expectativas y a encontrar la mejor manera a través de la cual te de retroalimentación.

3. Identifica los segmentos que mejor puedas abordar

Diferentes tipos de clientes tendrán percepciones variadas del valor que ofreces en comparación con tu competencia. Saber a qué segmentos te puedes acercar con mayor facilidad permite que tu esfuerzo sea mucho más enfocado y efectivo. Así pues, es esencial conocer tu propuesta única de valor, aquella ventaja competitiva que te diferencie significativamente de tu competencia, que sea difícil de copiar o replicar y que te ponga en sintonía con aquellos clientes que quieres adoptar.

4. Focaliza tus inversiones en tus principales clientes

Uno de los temas que considero cruciales es la maximización del retorno de las inversiones que se hacen en un negocio. En muchas de las consultorías que he hecho, ha sido común encontrar clientes que destinaban cantidades considerables de inversión a tratar de mejorar “puntos flacos”. Te puedo decir que no hay mejor dinero invertido que aquel que lo inviertes en hacer reforzar tu mejor negocio. Es decir, enfócate e invierte en el segmento que mejor puedes satisfacer y considera que este también te regrese el mejor valor a ti.

Como en todo, esto no es una receta instantánea. Recuerda que no se trata de aprender pasos y tratar de adaptar lo que haces a un modelo “x”. Estos tips son simples pero muy valiosos y fáciles de ejecutar. Al final lo más importante es que realmente tengas definido los clientes que quieres servir. Te invito a que participes en este espacio y sigas la conversación en mi Twitter: @carlosluer. ¡Nos seguimos leyendo por aquí!