Uno de los principales objetivos de las estrategias de mercadotecnia y comunicación, es incidir en el comportamiento de las audiencias para conseguir que realicen una acción a favor de una empresa.

En este sentido, la generación de leads es uno de los propósitos básicos que buscan alcanzar los esfuerzos de marketing, aspecto que sin duda es una de las metas que, a decir de los propios profesionales de la industria, funciona como un catalizador importante en la tarea de impulsar las ventas y negocio de cualquier marca.

Al respecto, vale la pena mencionar que el desarrollo de nuevos negocios (27 por ciento), los leads de calidad (27 por ciento) y mantenerse al día sobre a tecnología y tendencias relacionadas con el marketing (27 por ciento), son las tres acciones más importantes para hacer crecer a una empresa, que al mismo tiempo imponen los mayores retos.

Y es que ante la saturación de oferta que la mayoría de las categorías experimenta, la poca lealtad de hoy los consumidores tienen por las marcas así como la atomización de los puntos de contacto con las audiencias, conseguir que los esfuerzos implementados resulten en la generación de leads de calidad es una tarea cada vez más compleja.

En palabras de Antonio Abello, managing director en J. Walter Thompson, “hoy en día los consumidores interactúan con (las marcas), de manera mucho más profunda que simplemente con sus ecosistemas de redes sociales. Estos, están migrando a plataformas de contenido interactivo que generan valor real para las audiencias e incluso están más ligados a la transacción, esa es una de las de las tendencias que comenzaremos a ver en el corto plazo”.

Los consumidores están migrando a plataformas de contenido interactivo que generan valor real para las audiencias e incluso están más ligados a la transacción, esa es una de las de las tendencias que comenzaremos a ver en el corto plazo.

Entonces, ¿hacia dónde tienen que voltear las marcas para alcanzar dicha meta? ¿cuáles son las acciones que mayores garantías ofrecen para lograr conseguir leads valiosos para una marca?

Al respecto, cifras dadas a conocer por la agencia Esencia Marketing, destacan que para las empresas B2B acciones que se desarrollan en el entorno offline -como campañas de telemarketing, marketing directo y event marketing, por ejemplo- aún cuando implican costos mayores son hasta 80 por ciento más fiables en los procesos de conversión a leads que los esfuerzos online.

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Estudios recientes refieren que de cada 100 leads generados a través de canales offline 40 son de calidad, cifra superior a los 10 leads válidos generados en el terreno online.

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No obstante, vale la pena mencionar los resultados encontrados por un reciente estudio firmado por Eloqua, mismo que refiere que dos de cada cinco profesionales del marketing aseguraba que las campañas bien ejecutadas de e-mail marketing generaban leads de alta calidad, situación que se repetía en el 36 por ciento de los casos cuando se hacía referencia a las acciones de SEO.

Si bien los números favorecen a primera vista a las acciones que se desarrollan en el terreno offline, es cierto que ante las nuevas dinámicas del propio mercado y la industria, los leads de calidad sólo pueden ser resultado de estrategias integrales, que consigan enamorar, influir y llevar a la acción a las audiencias desde distintos puntos de contacto, en donde con esfuerzos propios y afines a cada plataforma sea posible llegar a un fin común.

Como concluye Pedro Egea, presidente de Grey México, “se debe contar con el socio estratégico que identifique la tendencia de los usuarios multicanal, que entienda, atraiga y retenga a los clientes; posteriormente hay que diagnosticar las áreas de oportunidades en términos de comunicación para conectar a las marcas con mensajes relevantes en los canales adecuados y así una vez que llevaste el consumidor al punto de venta impulses las decisiones de compra, servicio y experiencia en el punto de venta”.