Cuando los clientes no llegan a tu negocio es el momento más usual para tomar medidas drásticas y enfocar los esfuerzos en acciones aisladas y desesperadas ¿Cierto?
Después de años de trabajar con clientes cuyo problema principal es lograr conseguir más clientes, o mejor dicho elevar las ventas, me queda claro que sus principales reacciones ante este tipo de situaciones son, en su mayoría, descabelladas y no muy estratégicas que digamos. En seguida se focalizan en tácticas que en otro momento pudieron haberles funcionado, se dejan llevar por lo que está de moda o en el oportuno medio masivo que los visita con la solución mágica a sus problemas.
La realidad es que si no vendes o no llegan los clientes es principalmente por dos razones: no te conocen o tu oferta no es lo suficientemente atractiva para adquirirla. Así que lanzarte a gastar presupuesto en publicidad antes de tener clara cuál es la razón de tu falta de ventas es un error garrafal.
¿Qué hacer cuando no llegan los clientes?
Identifica el problema
Antes de lanzarte a la acción, lo primero que debes hacer es pensar de forma estratégica, reúnete con tu equipo, socios o personal implicado y evalúa tu situación actual. Todos conocemos nuestro negocio y sabemos que tuerca le falla. Cuando no llegan los clientes definitivamente algo estás haciendo mal o no estás haciendo algo. Identifica objetivamente qué puede estar pasando: son tus productos, el servicio, la ubicación, la falta de promoción, el personal, horario, etc. No tomes ninguna decisión hasta tener claro cuál es tu problema.
Habla con tus clientes
Tus clientes actuales son una de las mejores fuentes de información para tu negocio, platica con ellos para conocer su satisfacción y percepción. Pide su opinión, recomendación y sugerencias. Nadie mejor para ayudarte a saber qué pasa que tus propios clientes. La opinión honesta de un cliente actual te puede abrir los ojos y la puerta a muchas más ventas.
Revisa tu oferta
Si quieres que las ventas se cierren tienes que crear una oferta irresistible, no lo mismo que todos los demás. A los ojos de tu segmento debes diferenciar tu oferta del resto de la competencia y que la perciban de forma clara como única. Analiza tus servicios y/o productos ¿Vendes lo mismo que otros? ¿Cómo hacer que te vean mejor o irresistible? ¿Qué pieza le falta a tu oferta o a tus mensajes?
Posicionamiento ¿Te conocen?
Si tu problema es que los clientes no llegan es falta de posicionamiento, no te conocen, falta prospectar y/o promocionar tu negocio en los medios adecuados. Si llegan personas a visitarte o pedir informes, pero no te compran, quiere decir que estás usando mal tus mensajes o canales para atraer clientes. ¡Estas atrayendo a las personas incorrectas! Define con claridad cuál es tu problema. Luego revisa a tus clientes actuales y define con claridad tu segmento de mercado, deja claro el perfil de tu cliente ideal y entonces, define cuáles son los mensajes o canales más adecuados para llegar a ellos. ¡No le hables al montón! ¡Háblale a tus segmentos de mercado de forma personalizada!
Grita quién eres
Un negocio sin inversión en promoción y/o publicidad es fórmula para las pocas ventas. Definitivamente tienes que invertir en tu posicionamiento, por muy poco que sea, es indispensable para que te conozcan. Lo importante en esto, es saber elegir muy bien qué tipo de medio usaras, existen muchos y todos querrán que los contrates, así que lo mejor es conocer muy bien a tu mercado y saber qué medios usa para llegar a ti. Independientemente del medio que uses según tu tipo de mercado, producto y ubicación, siempre incluye una llamada a la acción acompañada de un incentivo. A menos que tengas mucho presupuesto para poder hacer campañas sólo de posicionamiento de marca, te recomiendo que hagas campañas que estimulen a la acción inmediata, es decir, que te visiten, llamen o escriban.
Busca más formas de vender
Conseguir clientes nuevos no es la única forma de lograr más ventas. Aprende a trabajar con Maximizadores de Negocio, evalúa a tus clientes actuales y resuelve ¿Cómo puede incrementar tus ventas promedio? Y ¿Cómo pueden incrementar su frecuencia de compra? Te sorprenderá la cantidad de ideas que pueden salir para hacer que tus clientes regulares te visiten más veces y te compren más.
Presencia online
No importa el tamaño de tu negocio, debes estar en internet y con una presencia total. Lo que te recomiendo es mínimo una página web y campañas de email marketing. La página web será tu centro de contenido, el lugar donde podrás ofrecer toda la información necesaria para que conozcan mejor tus beneficios, ubicación, servicios, productos, paquetes, etc. Hoy en día la puedes hacer a muy bajo costo. Si tu mercado está en las redes sociales, úsalas para llevar tráfico a tu sitio web y para viralizar tu marca en el mercado.
Relaciones, relaciones y más relaciones
Sin importar tu tipo de negocio o su tamaño las relaciones, la atención al cliente o el networking son herramientas indispensables para lograr más ventas. Cultiva relaciones con medios de comunicación, influenciadores o clientes clave para impulsar la reputación de tu marca mediante intercambios justos.
Prospecta siempre
No estamos acostumbrados en los negocios a prospectar de manera continua como un proceso fijo y clave de nuestra organización, así que mi último consejo es que no esperes a no tener clientes para salir a buscarlos, haz de la prospectación un proceso clave y habitual en tu negocio. Analiza ¿Qué haces hoy para buscar nuevos clientes?
Como siempre espero que esta información te sea útil, estaré encantada de que me dejes tus comentarios.
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