Hay cosas que no se dejan al azar en ningún negocio, y el discurso de ventas es una de ellas.
Pensar que porque conoces a tu negocio o a tus empleados no es necesario formalizar la manera en la que debes o deben vender tu negocio es un grave error, presente en la mayoría de las Pyme.
Dar informes, es eso, dar informes. Si quieres vender, es hora de ser más estratégico y “enamorar” en cada oportunidad, en cada contacto del consumidor con tu empresa.
Te invito a que dejes las viejas prácticas y seas más estratégico, empieza formalizando el discurso de ventas de tu negocio, en coherencia con lo que eres y la experiencia que vive el cliente contigo.
El discurso de venta, se define como la manifestación en palabras de todos los elementos que conforman y hacen única a una empresa, producto o servicio, debe partir de una estructura estratégica para lograr su objetivo.
Los objetivos para el discurso de venta deben estar claros para que su estructura sea la adecuada según la plataforma, canal o situación en la que pienses aplicarlo. Los más habituales para la captación de nuevos clientes (prospectos) y que toda empresa debe considerar armar con detenimiento son los siguientes:
Cita de presentación
El objetivo de este discurso es captar la atención de un prospecto hacia tu marca. No te conocen, pero están dispuestos a escucharte. Tu discurso debe de estar encaminado a impactar, educar y generar confianza.
Atención en oficina o negocio
Aquí el objetivo de tu discurso es acompañar, asesorar y estimular la venta.
Página web
Esta es tu oficina online, no es un folleto electrónico. El objetivo de tu discurso de venta debe estar orientado a “enamorar” a tus visitantes en poco segundos. ¿Cómo hacerlo? Diciéndole de forma clara a tu target la forma en la que vas a solucionar su problema.
Informes (ventas) por teléfono
No se trata de decir lo que se vende, el horario y la ubicación, son una valiosa oportunidad para posicionar el mensaje central de la empresa y generar una experiencia que el cliente quiera repetir. El objetivo de tu discurso de venta debe estar orientado a ser ágil, rápido y eficiente, es decir, buscar decir quién eres, qué haces y por qué eres único en pocas palabras. Debes impactar y generar ansiedad por conocer más.
Claro que existen más tipos de discurso, como informes por email, prospectación telefónica o vía mailing, SMS’s, redes sociales, etc. Por el momento solo compartí contigo lo más importantes.
Elementos de un discurso de venta exitoso
Por último te quiero compartir los elementos base que debes considerar para generar discursos de venta exitosos y de resultados.
1. Coherencia
Un discurso de ventas va más allá de saber qué decir acerca de tu empresa, producto o servicio, es una estrategia integral entre los elementos funcionales, visuales y emocionales de tu empresa, así como la coherencia entre lo que dices y puedes demostrar. El discurso de ventas en realidad lo visualizo como el mensaje central de tu empresa dicho, no solo en palabras, sino en todas las partes que conforman tu empresa. ¡Se coherente!
2. La Persona
Esa persona que hable en nombre de tu empresa debe tener dos ingredientes esenciales: debe proyectar la imagen de tu marca en su propia imagen y personalidad; y debe conocer profundamente a la empresa, sus productos, servicios y procesos. Ningún discurso de ventas podrá ser exitoso sí es portado por la persona equivocada o una mal preparada. ¡Sorry! Esta es una realidad, si no inviertes en capacitar a tu personal y enamorarlo de tu marca no venderás más.
3. El discurso
Pasando al discurso mismo, lo principal es que contenga la siguiente estructura:
- Iniciar con el problema. Todos comparamos algo para solucionar un elemento: hambre, status, dolor, felicidad, optimización, belleza, etc. Inicia tu discurso declarando que entiendes el problema que tu target busca resolver. Esta es una poderosa entrada para captar la atención de tu prospecto.
- ¡Implícalo! La siguiente parte es lograr que tu prospecto se implique e interese en lo que estás diciendo, para ello se sugiere involucrarlo y provocarlo. Para esto necesita poder ver, tocar, experimentar lo que les estas diciendo. Encuentra la forma de mostrarle tu producto, si tienes un servicio ¿cómo puedes hacer que lo experimente? Mientras más creativo te veas, mayor probabilidad de éxito tendrás.
- Ofrece soluciones. Tu estructura de discurso debe estar encaminada, en este punto, a ofrecer la solución al problema de tu prospecto. Explica cómo tú oferta y sólo la tuya es la solución que busca. Aquí debes incluir tus mensajes centrales, la diferenciación de tu oferta.
- Educa y genera confianza. Es importante explicar cómo resuelves su problema en términos de beneficios, más que características. Incluye SIEMPRE casos de éxito, testimonios o cualquier elemento acorde con tu tipo de negocio que pueda ayudar a generar confianza.
- Cierra siempre. El objetivo en cada uno de tus discursos debe ser claro: vender, atraer y captar. Cada prospecto se encontrará en diferente etapa de compra, identifica en cuál se encuentra y cierra con éxito: la venta, una próxima cita, envío de más información, fecha para próxima llamada, etc. No se vale dejarle el control del cierre al prospecto, esto es muy IMPORTANTE.
Si el discurso que estás armando es para citas de presentación, es importante que también tengas preparada la información de Manejo de Objeciones. Incluye todas las objeciones experimentadas con clientes pasados: producto, logística, precio, competencia, etc. Esta información debe estar preparada y estudiada por todos los vendedores de tu empresa.
Como cada semana, espero que esta información sea de ayuda para todas las Pymes que siguen mi columna, espero sus comentarios.
Un gusto compartir contigo… ¡Yeah!
