“Todas las empresas, sin importar su tamaño, deben ser estratégicas antes que tácticas para conseguir más clientes”.

Soy una apasionada de las PYME, por ello dedicaré esta columna semanal a compartir contigo estrategias, tácticas y herramientas prácticas orientadas a PYME´s esperando ayudar en su continuo crecimiento.

Hoy en día, según el último Censo Económico de INEGI en 2014, tenemos 5.6 millones de empresas en el país, de las cuales el 95.4% está integrado por micro empresas con menos de 10 empleados, y el 3.6% por empresas pequeñas de entre 11 a 50 empleados.

El reto de todas ellas es crecer, posicionarse, atraer más clientes y generar oportunidades que les permitan trascender con los recursos, personal y presupuestos ajustados que tienen, así que ¿Cómo conseguir más clientes para tu PYME?

En mi experiencia todo se centra en que las PYME´s deben aprender a generar “estrategias” antes de lanzarse a operar tácticas sin rumbo o sentido.

Los consumidores compran productos o servicios porque son lo suficientemente atractivos para ellos que desean o necesitan adquirirlos.

La clave para conseguir más clientes está en conocer perfectamente bien quién es tu “consumidor” y con ello, crear una “oferta irresistible” para que te elijan a ti y no a la competencia.

Así que debes empezar a pensar en términos estratégicos para lograr objetivos reales (ventas), por muy buena que sea tu publicidad, tu actividad en redes sociales, tu sitio web o tus relaciones públicas, te invito a que evalúes tu negocio y desarrolles estas dos estrategias:

Segmenta tu Mercado

La segmentación es la delimitación de tu mercado en tribus o grupos más pequeños que tengan características similares, necesidades e impulsos emocionales parecidos.

La mayoría de los negocios buscan vender a todos, con la idea de no perder oportunidades, tratan de ofrecer servicios o productos de forma genérica para que a cualquiera pueda interesarle. ¡Grave error! La realidad es que logras todo lo contrario, la falta de foco en tu oferta, en tus mensajes y en las necesidades de tu mercado te hacen perder más y verte igual que la competencia.

Así que una de las primeras decisiones estratégicas que te recomiendo hacer es dejar de tirarle a todo lo que se mueva. Es decir, definir no solo tu mercado, si no el o los segmentos de mercado a los que quieres o puedes dirigirte.

Para las PYME´s es ideal dirigirse a nichos de mercado, y con ello NO estoy hablando de “pequeños mercados”, un nicho de mercado se refiere a mercados especializados, a mercados muy SEGMENTADOS.

En estos podrás encontrar mayores oportunidades, menos competencia, más necesidad o demanda, podrás destacar más al crear una oferta especializada y se te facilitará el alcance.

Diferenciación de tu Oferta

“El elemento más determinante al momento de conseguir clientes es indudablemente tu oferta y lo irresistible que sea para tu mercado”.

Si no te compran a ti y se van con la competencia el problema generalmente no está en otra cosa que en tu oferta, en que no es lo suficientemente atractiva e irresistible para que se queden contigo.

Y cuando hablo de oferta me refiero a sus tres componentes:

Producto/Servicio y define si está personalizado para el o los segmentos de mercado a los que te diriges. ¿Satisface sus necesidades? ¿Es irresistible o de ayuda? ¿Es mejor que la competencia? ¿En qué términos? Revisa si tienes una diferenciación contundente que aprecie tu segmento y sea la que te separe de la competencia.

Evalúa el Precio y cómo lo presentas. Cuando el consumidor no percibe la diferencia entre el producto A y el B su decisión de compra radicará principalmente en el factor precio, ¿quieres entrar a una guerra interminable de promociones, rebajas y descuentos? No lo creo ¿verdad? Entonces evalúa ¿cómo perciben el costo & beneficio de lo que ofreces? ¿Cómo puedes conducir su percepción?

Por último, evalúa la Forma en que estas Comunicando tu Oferta. ¿Destacas tu diferenciación? ¿Usas los canales adecuados para tu segmento? ¿Tus mensajes son personalizados para tu segmento o son tan genéricos que no le dicen nada a nadie?

Te invito a ser estratégico, a dejar atrás las tácticas sin rumbo. Hoy en día para que tu PYME crezca y permanezca necesitas profesionalizar tus prácticas comerciales.

Espero que esta información sea de ayuda, si tienes dudas o sugerencias será genial que me dejes tus comentarios.

Un gusto compartir contigo… ¡Yeah!