- En 2001, Amazon pasó por una gran crisis tras la burbuja de las “puntocom”.
- Una reunión entre Jeff Bezos y Jim Sinegal (Costco) en Starbucks inspiró a Bezos a adoptar un marketing diferente.
- Desde entonces, Bezos apeló a descuentos agresivos y una nueva política de precios bajos. La historia completa.
En 2001, Amazon enfrentaba uno de los momentos más complicados de su historia. Con una caída del 90% en el valor de sus acciones tras el estallido de la burbuja de las “puntocom”, muchos pensaron que la empresa estaba destinada al fracaso.
Sin embargo, una conversación en un Starbucks entre Jeff Bezos y Jim Sinegal, fundador de Costco, marcó un antes y un después para el gigante tecnológico.
Ese encuentro, relatado en el libro “The Everything Store” del periodista Brad Stone, se llevó a cabo en un café dentro de una tienda Barnes & Noble cerca de las oficinas de Amazon en Bellevue, estado de Washington, en el extremo noroeste de los Estados Unidos.
Lo que comenzó como una charla sobre la posibilidad de que Amazon utilizara a Costco como proveedor mayorista terminó siendo una clase magistral de estrategias comerciales que influirían profundamente en el rumbo de la empresa de Bezos, publica Make-it.
Lecciones de Costco para Amazon en un Starbucks
Durante la reunión en Starbucks, Sinegal compartió los principios fundamentales detrás del éxito de Costco con el CEO de Amazon.
Su modelo de negocio se basaba en mantener precios excepcionalmente bajos, eliminar gastos innecesarios y construir relaciones sólidas con los proveedores para garantizar las mejores ofertas en productos a granel.
Pero lo que más llamó la atención de Bezos fue la importancia de las membresías anuales en Costco, una fuente clave de ingresos.
“La tarifa de membresía puede ser un problema al comienzo, pero cada vez que los clientes visitan Costco y ven televisores más baratos que en cualquier otra tienda, el concepto se refuerza”, le explicó Sinegal a Bezos, según el relato de Stone.
La idea era simple: el valor percibido debía ser tan alto que los consumidores no solo se sintieran satisfechos, sino también leales.
Para Sinegal, el valor era la base de todo. Este principio aseguraba que los clientes volvieran una y otra vez, convencidos de que siempre encontrarían precios más bajos y productos de calidad.
Según Stone, Bezos entendió que esta filosofía podía aplicarse a Amazon, cuyo modelo de negocio en ese entonces todavía estaba en desarrollo.
La transformación de Amazon
Aunque Bezos nunca admitió públicamente que esa conversación influyó directamente en su estrategia, los eventos posteriores parecieron reflejar el impacto de aquella reunión.
Solo días después, Bezos organizó una junta interna en Amazon para analizar la “incoherencia” en la estrategia de precios de la compañía.
Decidió que era fundamental cumplir la promesa de ofrecer siempre precios más bajos que la competencia.
Ese mismo verano, Amazon implementó agresivos descuentos de hasta el 30% en productos clave como libros, música y videos.
“Hay dos tipos de empresas: las que se enfocan en aumentar los precios y las que trabajan para reducirlos”, afirmó Bezos en una entrevista de esa época. Amazon, declaró, siempre pertenecería al segundo grupo.
La apuesta no tardó en rendir frutos. A finales de 2001, Amazon registró su primer trimestre con ganancias, un hito que Bezos atribuyó directamente a la nueva política de precios y a la eliminación de costos innecesarios.
“Lo que realmente impulsó nuestros resultados fueron los precios más bajos”, comentó Bezos a Fox News en enero de 2002.
Esa filosofía de ofrecer más valor por menos dinero no solo ayudó a la recuperación de Amazon, sino que también sirvió como base para una innovación clave: el lanzamiento de Amazon Prime en 2005.
Este programa de membresía ofrecía beneficios exclusivos como envíos gratuitos y descuentos adicionales, emulando en parte el modelo exitoso de Costco.
Más allá del café
La reunión entre Bezos y Sinegal simboliza cómo el intercambio de ideas puede trascender sectores y cambiar el curso de grandes compañías.
Aunque Starbucks fue simplemente el escenario del encuentro, su mención no es casual. Esta cafetería, que se ha convertido en un símbolo global de reuniones y conversaciones importantes, también comparte con Costco y Amazon una visión enfocada en la experiencia del cliente.
En última instancia, estos tres gigantes no solo han influido en sus respectivas industrias, sino que han cambiado la forma en que los consumidores interactúan con las marcas, poniendo el valor y la conveniencia en el centro de la relación comercial.
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