Negociar es un hábito común, que la gran mayoría de la gente practicamos desde siempre en todas las áreas de nuestra vida. Es el proceso de interacción y mediación entre varios individuos, en el que se intercambian ciertos beneficios particulares que interesan a una de las partes, a cambio de ciertas concesiones que interesan a su contraparte.

No obstante que, con el paso del tiempo, la forma de negociar va evolucionando en tácticas más sofisticadas para resolver temas de mayor complejidad, es común encontrar ocasiones para negociar en las actividades más comunes de cualquier persona, por lo que siempre puede resultar interesante mejorar nuestra habilidad individual de negociación y comprender sus puntos más sensibles para hacerlo eficazmente.

Ser un buen negociador implica conducir un “evento”, para llegar a un acuerdo satisfactorio entre las partes involucradas y, entre más satisfactoria sea la negociación para estas, se puede decir que es una mejor negociación. Y aquí cabe mencionar en gran cantidad de ocasiones, la técnica para negociar puede no ser lo más importante, sino la intencionalidad desde donde se negocia y, por consiguiente, la generación de confianza entre las partes.

La confianza es uno de los principales agentes de influencia y uno de los componentes más críticos en la construcción y mantenimiento de una relación, para negociar. Cuando la confianza se establece, es mucho más fácil llegar a una negociación exitosa, mientras que si se pierde, será mucho más difícil establecer bases viables para establecer acuerdos.

A continuación menciono los 5 puntos que considero esenciales para generar y mantener la confianza en una negociación exitosa:

Separa a las personas de la negociación

Si bien, las negociaciones se hacen entre personas, cabe aclarar que lo que generalmente se busca son intereses o beneficios que trascienden a la persona con la que negociamos. Saber distinguir la diferencia entre lo que buscamos y con quien interactuamos nos brinda una perspectiva mucho más objetiva a la hora de negociar.

Negocia por intereses, no por posturas

Cuando cada parte adopta una postura en una negociación, esta se convierte en un enfrentamiento de uno contra otro, en el que sólo ganará aquel que logre obtener más del otro. En cambio, cuando las partes buscan alternativas para lograr resultados de mutuo beneficio, el juego se convierte en una auténtica negociación en la que todos ganan. Cuando permitimos que una negociación se rija por posturas

Diferencia los hechos de las suposiciones

Al negociar siempre habrá diferencias y cuestionamientos en la información que recibamos de la otra parte negociadora.  Aclarar tus suposiciones de forma sincera y honesta, buscando un entendimiento basado en la empatía nos permitirá validar los hechos reales dentro de la negociación.

Define tus límites en la negociación

Negociar con alguien más implica que los beneficios que esperamos de la negociación son mayores que los que podríamos conseguir sin dicha negociación. Define con claridad cuál es tu punto de equilibrio en la negociación, teniendo claro a partir de dónde es mejor no negociar. También considera que la otra persona, tendrá un punto mínimo de negociación y que si cualquiera de las partes consigue algo por debajo de esas expectativas la relación se verá resentida y se pondrán en riesgo futuras negociaciones.

Satisfacción de las partes

Al terminar la negociación, los intereses de ambas partes deberán haber quedado satisfechos. Es importante considerar que al concluir el primer acuerdo este puede seguir evolucionando y seguir generando beneficios adicionales para una o ambas partes. También es conveniente revisar el estado de ánimo de las partes al concluir la negociación y cerciorarse que ambas partes queden conformes.

Definitivamente, la confianza es el pilar más importante para realizar una negociación exitosa. En la medida en la que se pueda cultivar una relación basada en la confianza entre las partes negociadoras, perdurará más la relación y se podrán realizar intercambios más complejos y sofisticados. Me gustaría mucho saber lo que piensas. Comparte tu opinión en este espacio y sigue la conversación en @carlosluer. Nos leemos pronto por aquí.