¿Y ahora a quién le vendo? Si no le has dedicado tiempo a buscar dónde están tus clientes potenciales tienes problemas. La prospectación es la clave para conseguir continuamente nuevos clientes. La prospectación es uno de los aspectos clave de un vendedor o de una empresa. Antes de ocuparte de la venta debes preocuparte de conseguir a los mejores clientes potenciales. Solo realizando una adecuada prospectación, dispondrás de personas a las que poder ofrecer tus productos con ciertas garantías de éxito.
Una de las principales razones por las que es tan recomendable la prospectación continua es porque facilita enormemente la venta. Piensa por un momento… ¿tendrías problemas en venderle a alguien que necesita tu producto o servicio? La verdad es que no. El problema radica en saber “¿dónde está ese cliente que NECESITA tu producto o servicio?
Muchas empresas honestamente piensan que con colocarse en el lugar ideal, tener un hermoso aparador y mucho prestigio los clientes llegaran solos… mmm en la mayoría de los casos no funciona así.
La prospectación es el arte de encontrar la aguja dentro del pajar… es decir, localizar o ubicar a aquellas personas que tienen el perfil de tu segmento de mercado.
El éxito o el fracaso que obtengamos en nuestro negocio depende muchas veces de nuestra capacidad para prospectar, sobretodo cuando hablamos de PYMES. Reflexiona un poco… ¿Cuánto tiempo dedicas a buscar clientes potenciales?, ¿cómo lo haces?, ¿dónde buscas?, ¿a quién buscas?
La realidad es que muchas veces le das la vuelta a este tema…. ¿por qué? Bueno, en mi opinión creo que es miedo al “rechazo”, a nadie nos gusta recibir un portazo, un NO o que nos cuelguen el teléfono. No hay manera fácil de hacer esto, sólo hay que pensar que NO ES PERSONAL, están rechazando el servicio o producto… no a tu persona.
A continuación, te menciono algunas de las más importantes técnicas de prospección, no tienes que hacer todas, escoge las que se acomoden a tu giro de negocio y a tu persona por supuesto.
1) Barrido Interno: Es la revisión profunda de todos los registros de clientes antiguos que dejaron de comprar y de personas que estuvieron interesadas pero que no regresaron. Si llevas una buena administración de clientes a través de un CRM esto no será problema, en caso contrario… a buscar los post-it, notas, facturas, etc. cualquier lugar donde puedas rescatar estos registros para trabajarlos de nuevo.
2) Prospectación Directa: Es la más común y antigua forma de venta en las PYMES pero la más difícil, aquí encontramos al famoso cambaceo, al peinado de zona o a la venta de puerta en puerta. Esta prospectación se lleva a cabo en “frío” y se basa en definir previo estudio zonas geográficas a visitar, el vendedor se fija recorridos diarios en los que barre del punto A (colonia, calle, etc.) al punto B.
3) Promociones Directas: Esta prospectación se realiza a través de convenciones, ferias, exposiciones, demostraciones, módulos, etc. Aquí los vendedores o la empresa se deben focalizar en encontrar clientes potenciales y hacer contacto personal con ellos. Se debe asistir a todos los eventos en los que puedan acudir clientes potenciales y hacer contacto con ellos, pedir sus datos para darles posteriormente seguimiento.
4) Por Directorios: Prospectación a través de la búsqueda de clientes potenciales por medio de directorios generales o especializados. Por supuesto aquí entra la Sección Amarilla, pero también por medio de internet puedes tener acceso a directorios especializados. También se puede tener acceso a directorios de asociaciones y cámaras empresariales si son miembros de ellas. No olvidar las listas de los asistentes a ferias y exposiciones, éstas también pueden usarse en este tipo de prospectación. La idea es hacer un barrido telefónico de los registros que se consideren potenciales.
5) Por Prensa: Igual que la anterior técnica pero aquí nos basamos en anuncios de prensa y revistas especializadas o generales, aquellas en las que pueda estar anunciándose tus clientes potenciales. También se hace un barrido telefónico para iniciar el contacto con ellos.
6) Por Referidos: Esta es la prospectación que más recomiendo en lo personal, mientras tengas más elementos que generen confianza a los clientes potenciales mayores posibilidades tendrás de cerrar con éxito una venta. Por ello dedícale mucho tiempo a prospectar NO a tus clientes potenciales, sino más bien a las personas que pueden recomendarte con ellos. Busca entre tu familia, amigos, colegas, clientes, antiguos compañeros, jefes o empleos. Llámalos y pídeles que te recomienden con personas o empresas específicas y de forma específica, ya sea que ellos te saquen una cita, llamen para avisar que llamarás o envíen un correo de recomendación, pero estimula y fija acciones concretas.
7) Asociaciones O Núcleos Profesionales: Busca las asociaciones en las que pueda estar tú mercado meta: colegio de contadores, médicos, ingenieros, abogados, etc. cámaras empresariales, club de industriales, etc. Busca entrar en ellas, conseguir a alguien que ya esté o sencillamente acércate a ellos para investigar cómo poder conseguir contactos.
8) Prospectación Digital: ¡Todo un tema! Que abordaré en la próxima columna, pero entérate que es hoy en día una de las mejores formas de prospectar 24/7 a través de tu sitio web.
Como siempre espero que esta información te sea de utilidad y que le des toda la importancia que requiere en el proceso de marketing a la PROSPECTACIÓN, ésta debe ser una práctica común en tu empresa, no una medida de emergencia cuando las cosas no están funcionando.
¡Yeah!
