Vender en frío es unos de los procesos más difíciles en cualquier negocio, y es que hoy en día ¿a quién le gusta que le vendan?
Hoy te quiero compartir algunos consejos para la venta en frío, pero te aclaro que no es siempre el mejor camino, soy más partidaria de ir educando poco a poco al prospecto con respecto a tu marca, productos y/o servicios que, de salir a tocar puertas… pero ¡vamos! hay muchos negocios que no les queda de otra, así que para ellos aquí dejo estos consejos.
1. Centra tu conversación en las necesidades del cliente, no en tu empresa.
En tu primera llamada o visita en frío a un cliente potencial, centra toda tu atención y conversación en los problemas que busca resolver, no hables de quién eres, lo que haces, etc. se trata de ellos y las soluciones que buscan, no de posicionar tu marca. La venta que se centra en el cliente es la más exitosa y profesional.
2. Planifica todas tus preguntas con anticipación.
Antes de llamar o visitar a tu cliente potencial, debes planear con detalle las preguntas que quieres hacerle para descubrir sus necesidades y/o problemas. Cuánta más información sepas recabar en tu primer contacto, tendrás mayores posibilidades de vender, podrás ubicar en qué estado se encuentra tu prospecto y qué soluciones más específicas son las que le funcionarían.
Ideal que tengas ordenas tus preguntas en una secuencia lógica que parta de lo general a lo particular.
3. Inicia con la pregunta que te ayude a establecer sus prioridades
Si desde el inicio de tu conversación logras captar mediante preguntas estratégicas la necesidad más básica de ese prospecto, podrás ofrecer de forma casi inmediata una promesa de solución, que será el gancho para que sigan escuchándote si es una llamada, o dejen de ver el reloj si estas en una cita personal.
4. Olvídate de los guiones estructurados en las llamadas en frío.
Ya sé que todo mundo dice que debes seguir un guion, pero en las ventas en frío sonarías como un robot antes siquiera de lograr captar el interés del prospecto, por el contrario, seguir un guion al pie de la letra es la mejor fórmula para cerrarte la puerta en una venta en frío.
5. No abrumes a tu cliente potencial desde el primer contacto ¡Cuidado!
En una primera visita o llamada en frío debes estar más enfocado a escuchar y prometer soluciones que estimulen su interés por más información, otra cita, otra llamada, etc. Tu objetivo en este primer contacto es “enamorar”, no vender.
No abrumes con mucho material, presentaciones o muestras, deja que transcurra entorno al prospecto, no a tu empresa. Ya sé que suena raro, pero una actitud de más escucha genera mayor confianza que las ventas agresivas en frío, ya habrá tiempo más adelante de sacar las garras. ¿Va?
Esta actitud también te ayudará a bajar el estrés que provocan los vendedores, la verdad es que tendemos a crear barreras de resistencia contra ellos inmediatas, y con una presencia más suave podemos disminuir su resistencia haciendo que esté más relajado y dispuesto a escucharte.
6. No trates de vender en tu primer contacto en frío… NUNCA.
Repitiendo un poco lo que comenté arriba, el primer contacto va de escuchar, diagnosticar, descubrir, prometer y enamorar, NUNCA de querer vender a la primera.
Las ventas son un proceso que parte de la confianza en una marca, persona, recomendación o experiencia, debes ir poco a poco alimentando dicha confianza para después iniciar tus discursos de venta.
La única excepción a esto es que ya esté educado sobre tu marca, producto o servicio, que te siga desde hace tiempo en redes sociales, o sea suscriptor de tu blog o canal de YouTube, etc. en este caso quizá podrías incrementar un poco la presión y tratar de vender a la primera. ¡Ten cuidado! ¿ok?
7. Busca que tu primer contacto en frío sea en un contexto lo más relajado para el prospecto.
Mientras más relajado sea el contexto que rodea a tu cliente potencial, mayores oportunidades tendrás de enamorarlo. Mira bien la hora en llamas o la hora en que te dan cita para que puedas proporcionar el ambiente ideal para una plática cómoda.
8. Descubre cuál su principal motivador de compra.
Durante tu conversación es súper importante que descubras qué variable es a la que le da mayor peso a la hora de tomar una decisión de compra entre tu marca y la de otros. ¿Qué haría que la balanza se fuera hacia tu marca? ¿A qué le da más prioridad: calidad, precio, experiencia, solución, etc.?
Como siempre, espero que estos consejos sean de ayuda para tu PYME.
¡Yeah!
