Prospectar es buscar a clientes potenciales e ideales a través de diferentes acciones off y online. El día de hoy te quiero compartir una fórmula que me ha dado muchos resultados con PyMES y en mi propio negocio.
Sitio web + Contenido + Incentivos + Redes Sociales + Email Marketing = Prospectos
1. Define con claridad el tipo de prospecto que buscas.
Todo inicia a partir de tener una claridad absoluta de cuál es el perfil ideal de cliente, que quieres encontrar o que te encuentre.
Piensa en todas aquellas características que hacen de un prospecto el ideal: tamaño de la empresa, necesidad, nivel de conocimiento, demografía, situación geográfica, intereses, fidelidad, problema a resolver, forma de pagar, etcétera. Evalúa a tus clientes actuales y encuentra las características repetitivas en aquellos que consideras ideales, de esos de los que quieres muchos más igualitos a ellos.
Una vez que tengas claro el perfil, te sugiero que lo anotes en una hoja para que todo tu personal tenga la misma visión de tipo de cliente a buscar.
2. Crea un sitio web para ese tipo de cliente únicamente
Un sitio web es la perfecta máquina para convertir visitas en contactos. ¡Ponla a trabajar!
Tu sitio web debe estar orientado al tipo de cliente que buscas encontrar. Hablo de estructura, información, redacción, imágenes y diseño.
Deja atrás el miedo a crear algo que abarque a todo el mercado. ¡Vender a todos no funciona!
Concéntrate en el target que te interesa, en su estilo, personalidad, problemas y soluciones. Mientras más identificado se sienta con tu marca, es más probable que siga navegando y conviertas una visita en un lead.
Crea un sitio web que convierta, y esto lo logras integrando elementos de participación: blog, suscripción a newsletter, descarga de incentivos, videos, podcast, etcétera.
3. Crea contenidos de interés para ese cliente ideal
Sin duda, si quieres prospectar clientes mediante tu sitio web, necesitas un blog corporativo que te permita generar contenidos de valor de forma constante.
Esto ayudará a que tu sitio web se vaya rankeando mejor con el tiempo por los buscadores, así como también te permite darle más oportunidades al cliente ideal de encontrarte en internet.
Un blog corporativo te permitirá lograr objetivos como: posicionamiento de marca, reputación online, educar sobre productos y/o servicios y llevar más tráfico a tu sitio web.
¿No quieres salir a tocar puertas? Bien, entonces debes ponerte a escribir contenido de valor.
4. Crea incentivos de suscripción poderosos
Como decía en el punto uno, debes hacer que tu sitio no sólo informe, sino que convierta.
Para ello, lo ideal es crear incentivos que inviten a la suscripción, es decir, regalar u ofrecer algo lo suficientemente atractivo para que las visitas lo quieran tanto que no les importe dejarte sus datos para conseguirlo.
Y es de esta forma, como vas construyendo bases de datos a través de tu sitio web.
Piensa en producir algo de verdadero valor y sólo para tu cliente ideal: ebook, guías, reportes, investigaciones, descargas, cursos, pruebas gratuitas, etcétera. Lo que más aplique para tu sector.
Aquí también puedes sumar, como otra forma de suscripción, que se anoten a tu newsletter para que reciban tus artículos del blog y otras novedades.
La fórmula es tener mínimo estos dos incentivos de suscripción: regalo y newsletter. Ambos poderosos e independientes.
5. Abre las principales Redes Sociales donde se encuentran
Debes tener presencia en las redes sociales, si no quieres salir a visitar prospectos o hacer llamadas en frío, empieza a crear comunidad entorno de tu marca en los medios sociales.
Cuida abrir cuentas únicamente en las redes donde más convive tu segmento de mercado, estar en todos puede provocar que te sobrecargues de trabajo y desvíes tu atención de prospectar.
Postea contenidos de tu blog, tus incentivos y agrega temas del día a día de tu negocio o empresa. ¡Nos encanta saber que hay detrás de las marcas!
6. Lanza Campañas de Email Marketing continuas
Y para cerrar con broche de oro, la fórmula de prospectación debes trabajar las listas de contactos que hayas recabado en tu sitio web.
Crea campañas fijas para el envío de tu newsletter. Envíalas según tu tipo de mercado de forma semanal o quincenal. Pero una vez inicies, no puedes dejarlo de lado. Usa plataformas profesionales de envío como Mailchimp o Dropper.
También debes crear “Campañas de Email regulares”, para presentar tus servicios y/o mandar promociones o novedades de tu servicio y/o producto. Procura tratar de segmentar estas campañas, según el tipo de necesidad de tus listas o bases de datos.
Prospectar clientes debe ser una acción diaria y habitual de tu empresa, no esperes a no tener clientes para empezar a trabajar la prospectación.
Como siempre espero que esta información te sea de utilidad. ¡Yeah!
Y tú, ¿qué haces para prospectar en tu negocio? Déjame tus comentarios o dudas.
