La Diferenciación de la Oferta es una de las principales estrategias que cualquier PYME debe abordar para poder destacar de la competencia y posicionarse como un producto/servicio único a los ojos de su target.

Cuando las empresas tienen problemas a la hora de vender, aunque suene un poco radical la experiencia me ha dictado que la principal razón de este problema, en la mayoría de los casos, está en la falta de una oferta irresistible para su target.

Cuando el consumidor no percibe la diferencia entre el producto A y el producto B, la triste realidad es que su toma de decisión de compra estará basada en el precio, y seguramente tú no quieres entrar a una guerra interminable de precios ¿Cierto? Aquellas en las que todos promocionan y nadie gana.

Por ello, insisto e invito a todas las PYME a que aprendan a encontrar o desarrollar su “Diferencial de Oferta”, esa característica que sólo tiene tu empresa y que la hace única a los ojos de sus clientes.

Una diferenciación irresistible va mucho más allá de calidad, servicio, atención personalizada, excelencia…. La realidad es que eso es lo mínimo que espera un consumidor adquirir, una diferenciación es algo que te destaca del resto y te hace único.

Para lograr esto tienes que salirte de tu área de confort y estar dispuesto a cambiar el rumbo de tu oferta y tu comunicación de la misma. Los pasos para encontrar esta diferenciación son en realidad sencillos, aunque requieren de tu trabajo y compromiso:

Análisis Interno. Primero, reflexiona y analiza con tu equipo de trabajo o socios tu propia oferta ¿qué la hace especial? ¿qué ofreces que nadie más hace? Recuerda que la diferenciación debe ser algo que sea de mucha importancia para tu target, no para tu empresa.

Pregunta a tus Clientes. Entrevista a tus clientes y pregúntales, ellos tienen la mejor respuesta: ¿por qué adquiriste nuestro producto/servicio en primer lugar? ¿qué hacemos que nadie más ofrece? ¿cuáles son las frustraciones que tienes con este producto/servicio en particular?

Analiza a tu Competencia. Sin exagerar te puedo casi asegurar que el 80% de tu competencia dice lo mismo. Analiza lo que vende y la forma en que lo comunica. ¿Qué hace o dice de forma diferente? ¿Tiene un diferencial?

Integración y definición de Diferencial. Con la información generada en estos análisis anteriores podrás ubicar con mayor facilidad si tienes o no un diferencial, cómo te percibe tu cliente y qué está haciendo la competencia. Todo esto te ayudará a definir la mejor forma de hacerte diferente y mejorar tu oferta hasta convertirla en irresistible.

Para ponerte esto todavía más sencillo, te dejo 6 ideas de tipos de diferenciación que te pueden ayudar como guía para tu análisis anterior.

Por el Segmento de Mercado al que te diriges.
Una forma de diferenciación puede ser elegir dirigirte a grupos muy específicos de mercado que tienen pocas alternativas que cubran sus expectativas particulares, desarrollando una oferta especializada para sus necesidades, convirtiéndote en un referente. Piensa en por ejemplo Clínicas que solo tratan a niños con piojos o a tiendas que sólo venden productos para diabéticos.

Por la forma en que Posicionas a tu empresa.
Aquí la idea es que te posiciones de forma diferente tomando como elemento diferenciador un atributo o beneficio relevante y único para tu target. Lo importante no es lo que vendes, sino la forma en la que lo comunicas. No importa si los demás lo tienen, la idea es que tú te apropies de ese atributo/beneficio y lo conviertas en tu fortaleza.

Por ofrecer algo Único
Aquí la idea es ofrecer un producto/servicio con una característica funcional, de servicio o proceso única. Esta clase de diferenciación se asocia generalmente a la tecnología o a la producción misma de la oferta. La característica de producto por la que te diferencies debe ser única o debe ser percibida como tal.

Por tener una Oferta Especializada
Hacer tu producto/servicio mejor que toda tu competencia. La especialización de la oferta se centra en ser el “mejor” en un concepto o atributo específico de negocio. Ofreces muchas alternativas u opciones enfocadas a solucionar necesidades de un área o tema específico. Piensa en abogados especializados en el registro de marcas, o a un restaurante especialista en la comida indú.

Por tu Entrega y/o Distribución
Esta diferenciación radica en estar donde tu mercado se encuentra. Y no hablo únicamente de abrir sucursales o puntos de venta, hablo de estar presente en todos los canales en los que tu cliente consume y facilitarle la adquisición de tus productos/servicios por el canal de su preferencia. Puede ser off u online. La idea es facilitarle el proceso de compra, que sea más fácil y sencillo comprarte a ti que a la competencia.

Por tu Imagen Visual
Aquí nos referimos al diseño en términos de imagen y funcionalidad. Puedes destacarte y diferenciarte con tu imagen corporativa, tu packing o el mismo diseño de tus producto/servicios. La idea es que estos sean realmente “diferentes” que tu competencia y aporten valor añadido a tu target, que se vean wooow y sea por ello que te prefieren independientemente de tus precios.

El reto de encontrar la diferenciación de tu empresa no es sencillo, incluso da un poco de miedo apalancar tu estrategia comercial en un solo diferencial, pero te aseguro que mientras más trabajes en ser y hacer que te perciban de forma diferente, más posibilidades tienes de vender más y ganar mercado.

La próxima semana compartiré contigo otras 6 ideas de diferenciación para seguir ayudándote en este genial proceso de encontrar esa identidad única para tu oferta.

Un gusto compartir contigo… ¡Yeah!