Antes de avanzar, vale la pena aclarar que significan las siglas en ambos casos: B2B es Business to Business(de negocio a negocio) y B2C es Business to Consumer (del negocio al consumidor).

Es muy importante tener claras las diferencias entre ambos modelos, porque los requerimientos para cada uno son muy diferentes y difícilmente con la estrategia B2C se podría tener éxito en la B2B y viceversa.

Por lo general los mercadólogos prefieren trabajar en en empresas B2C, porque es más fácil y hasta glamoroso hablarle al consumidor final, pero el B2B presenta ciertos retos que en su complejidad lo hacen fascinante.

A continuación describo los 5 puntos que desde mi perspectiva hacen diferente al B2B del B2C:

1. La lógica del producto
Debemos enfocarnos en las ventajas o propiedades que le hacen sentido al comprador, más allá del valor emocional o sentimental que pueda tener. Es importante pensar en ofrecer en la comunicación, la ventaja competitiva, las características principales y los diferenciados claros y concretos que hacen a nuestra oferta la mejor.

2. Más racional que emocional
El B2B es más racional que emocional, para que se de una compra, antes se pasa por un proceso de análisis, en el cual se evalúan las opciones para asegurar y justificar que se está adquiriendo la mejor opción de acuerdo a la necesidad que se tiene.

3. El lenguaje puede ser más técnico
A diferencia del B2C donde se debe utilizar un lenguaje que cualquiera entienda, en este caso podemos utilizar un lenguaje con términos más técnicos o especializados, propios del producto o servicio, que ayuden a entender las ventajas. Esto nos puede ayudar a ser más claros explicando lo que hacemos.

4. La información es vital
Mientras mayor y mejor sea la información que podamos brindar, más fácil le haremos la labor al tomador de decisiones. Ya sea con texto, imágenes o videos, pero debemos dar contenido que permita entender por completo las ventajas de nuestra propuesta, de otra forma perderemos relevancia.

5. Los tiempos son distintos
Mientras que en el B2C las compras por impulso son un ingrediente fundamental, por su parte cuando la venta es entre negocios, los tiempos cambian y dejan de ser tan apresurados como en retail. En B2B, gracias al análisis que se hace de las opciones disponibles, el tiempo para tomar una decisión puede llegar a tardar mucho más tiempo, incluso semanas o meses.

6. La creatividad es indispensable
Por tratarse de ventas entre empresas, es común que se caiga en el error de pensar que con un brochure se resuelve toda la comunicación, pero es justo ahí es donde se presentan los grandes retos creativos, para brindar la información precisa, en el momento adecuado, pero al mismo tiempo sea diferente a lo habitual.

La creatividad en B2B es como pensar fuera de la caja, pero sin salirse de ella.

El conocimiento que no se comparte, pierde por completo su valor