Para algunas marcas la época navideña representa un pico en ventas natural, debido a la temporalidad de los productos y servicios asociados a ellas, como juguetes, vinos y licores, viajes, hotelería, etc. Una temporada en la que el consumidor comienza sus compras cada vez con mayor anticipación pues, al menos en nuestro país, veíamos desde agosto algunos centros comerciales anunciando productos navideños. Sin lugar a dudas, el Buen Fin marca el inicio de las compras a nivel nacional, no solo por las ofertas y promociones asociadas a dicho fin de semana, sino por la capacidad económica de algunos sectores derivada de las iniciativas del gobierno federal para repartir aguinaldos. En los Estados Unidos, Thanksgiving se ha vuelto el día por tradición en el que las personas comienzan a realizar sus compras navideñas.
Aún y cuando en los diferentes países esta temporada inicie en días diferentes, para todos los que estamos relacionados en la industria del Marketing, representa una gran oportunidad para desarrollar estrategias y ejecutarlas correctamente para las diferentes empresas con las que trabajamos, logrando así un incremento en ventas de los productos y servicios que ofertan dichas compañías, independientemente de que formen parte de esa canasta de categorías que por estacionalidad tienen un desplazamiento mayor.
De acuerdo a las estimaciones de la National Retail Federation (NRF), se estima que este año los consumidores gastarán 4.1% más que el año pasado en los Estados Unidos. En total se esperan casi 617 billones de dólares de ventas en esta temporada. De acuerdo con este reporte, los artículos más populares en esta temporada son: pantallas de LED, tablets, smartphones, bicicletas, consolas de videojuegos y artículos electrodomésticos. Un factor relevante para este 2014 y que se ha venido presentando al menos desde 2012 es la compra a través de dispositivos móviles como smartphones y tablets. De acuerdo al IBM Digital Analytics Benchmark Hub, en el pasado Black Friday el 52.1% del tráfico online se realizó de manera móvil. Según Pay Pal las ventas desde dispositivos móviles han aumentado un 9.5% y representan ya un 27.9% del total.
A continuación menciono 6 tips de actividades que se pueden realizar para incrementar las ventas, no solo para los retailers online, sino para todo tipo de tiendas que deseen estar más cerca de su consumidor.
- E-Mailing. Una estrategia de correo electrónico puede ser efectiva si se realiza con los estándares correctos y se toman en cuenta los aspectos técnicos para que el correo llegue a quien debe de llegar sin ser intrusivo y sin que genere SPAM. Siendo así, se recomienda enviar una pieza de mailing a la base de datos con la que ya se cuente, analizando de ella quién nos compró el año anterior. En el correo se pueden incorporar las novedades para esta temporada y los productos que puedan ser un buen regalo navideño. A todos nosotros nos encanta que nos ayuden a decidir cuál será el mejor presente para esta época; si logramos hacer esto en un correo electrónico, seguramente nos convertiremos en una opción contundente para nuestro consumidor.
- Promoción en redes sociales. Algunos retailers cuentan con una comunidad comprometida en sus redes sociales, por lo que activar una promoción interesante para ellos a través de los diferentes perfiles como Facebook, Twitter o Instagram puede traer resultados efectivos. La gran ventaja de estos medios es que nos permite conocer perfectamente a nuestros seguidores o fans, lo cual nos da información importante para dirigir promociones u ofertas que previamente sepamos que funcionarán debido al conocimiento de los patrones de compra y artículos de preferencia. Siendo un medio dinámico, recomendaría estar cambiando esta promoción a lo largo de la temporada, para guardar consistencia con ese dinamismo que los internautas buscan en los perfiles de los cuales son fans o seguidores.
- Promoción en sitio web. Si ya se cuenta con un sitio de e-commerce las ventas se pueden incrementar activando una promoción si el consumidor realiza las compras a través del portal online. Recordemos que para muchas personas se vuelve una pesadilla el acudir a un centro comercial en esta temporada debido al caos que se genera en el punto de venta, consecuencia de la gran cantidad de gente que acude a las tiendas. Para esas personas, los portales online se vuelven una excelente opción y si encuentran una promoción, por supuesto que se eleva la posibilidad de conversión a venta.
- Estrategia de Responsabilidad Social. Algunas personas no están de acuerdo con el consumo excesivo que se da en esta temporada navideña y en consecuencia se alejan de las tiendas. Sin embargo, esta época puede ser una oportunidad no solo para atraerlos con una estrategia de responsabilidad social en la que se destine un porcentaje de la venta a alguna asociación o causa, sino también para poner en perspectiva lo que como empresa se hace para ayudar.
- Presencia Online. Hoy es importante tener presencia online, ya sea a través de un sitio web, redes sociales o app móvil. Dependerá del nivel de interacción que se quiera con el consumidor y el presupuesto destinado al desarrollo y mantenimiento de cada plataforma. Ahora bien, si se decide tener presencia online, lo más recomendable es tener actualizada la información al 100% y más en una temporada de tanto dinamismo. La recomendación sería actualizar el contenido constantemente con las novedades, ofertas y promociones que conecten con nuestro target meta.
