Tienes un muy buen producto o servicio, de muy buena calidad, consideras que el precio es justo y has hecho varios esfuerzos de promoción pero… NO VENDES.
¿Qué puede estar pasando?
A continuación te doy algunas recomendaciones que deberás tomar en cuenta para incrementar tus ventas:
- ¿Qué te hace único y diferente a los demás? Esta es la pregunta más importante: Tienes que saber perfectamente cuál es tu punto de diferenciación, ¿en qué eres realmente diferente a los demás? ¿qué ofreces que los otros no tengan? Piensa esto: ¿Porqué habría un cliente que comprarte a ti y no a tu competencia? En muchas ocasiones escucho que es el servicio o la calidad lo que te hace diferente pero, tienes que saber comunicarlo y asegúrate que tu cliente lo está percibiendo como tal.
0 - Te convence más allá del 100 por ciento: Nos encanta comprar cuando el vendedor está convencido de lo que está vendiendo. ¿O acaso no es increíble cuando el comprador te dice que él también lo tiene, lo ha usado, e incluso que lo ama? Esa pasión y convencimiento en lo que vendes se transmite y el comprador se sentirá confiado de estar tomando la decisión correcta. Si el producto o servicio no te convence más allá del 100 por ciento será conveniente que te plantees si realmente lo quieres seguir vendiendo.
0 - Tu producto o servicio es caro: El precio es uno de los argumentos más utilizados por el cliente para justificar que no procederá a la compra. Ahora bien, veámoslo así, si el precio realmente fuera algo relevante no habría personas pagando un café por 4 dólares ¿cierto? O ¿cuántas veces no hemos pagado algo, aún sin tener el 100 por ciento del dinero? Entonces ¿porqué tomamos esas decisiones? bueno, porque sabemos que lo que vamos a adquirir agrega valor, porque nos enamora, porque nos convence, porque la relación precio-valor no solo es justa sino que supera nuestras expectativas. Es verdad que a nivel corporativo se asignan presupuestos anuales para la compra de ciertos productos o servicios y también es cierto que muchas veces las organizaciones “ahorcan” a sus proveedores para obtener un ahorro considerable. Sin embargo, siempre habrá alguien dispuesto a pagar lo que tu ofreces si perciben el VALOR de lo que van a adquirir.
0 - Necesidad y sentido de urgencia: Procura hacerle ver a tu cliente cuáles son las necesidades insatisfechas que tu producto o servicio puede cubrir o resolver. Es decir, si tu cliente o comprador no tiene o percibe la necesidad de tu producto no lo va a comprar. Así mismo, si no tiene esa urgencia por comprar o cambiar tampoco serás visible para él. Muchos clientes postergan la compra porque no ven el sentido de urgencia de comprar lo que ofreces ahora. En este sentido, puedes ofrecer ofertas temporales, lanzar productos junto con alguna promoción limitada, etc.
0 - Falta de visibilidad y seguimiento: En pocas palabras no te has hecho notar lo suficiente dentro de tu mercado objetivo. Hoy en día entre tanto ruido y tanta información pareciera difícil hacerse notar, sin embargo si tienes claro el público al que quieres llegar, créeme el camino será mucho más fácil. Puedes hacer publicidad segmentada en Facebook o Instagram, generar y compartir contenido, hacer alianzas, en fin. Y claro ya que tengas al cliente interesado asegúrate de darle seguimiento, si un cliente ha contactado contigo procura estar al pendiente y comunicarte con él de manera constante.
Estas son solo algunas situaciones de entre muchas que pudieran estar sucediendo y por lo cuál tus ventas no han incrementado. Ahora bien, pueden haber muchos factores para que un producto se posicione y se venda en el mercado, algunos de ellos incluso que no están bajo tu control.
Benjamín Franklin decía: “El que compra lo superfluo, pronto tendrá que vender lo necesario”. Yo digo que las ventas son apasionantes pero siempre deben de ir de la mano de una actitud ética, responsable y en pro del bienestar de ambas partes.
